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國慶節(jié)服裝促銷及備貨都有哪些小技巧呢
國慶節(jié)服裝促銷技巧及備貨小技巧
1、銷售促進：最大限度地提升銷量和現(xiàn)金流，為是促銷的主要動機，也是零售商家和品牌廠商的共同目標(biāo);
2、打擊和壓制競爭對手：有市場就會有競爭，各市場競爭主體為了在競爭中取得優(yōu)勢地位，除了戰(zhàn)略布局和商業(yè)模式的差異化之外，促銷是一促最基儲最常規(guī)的競爭方式;
3、創(chuàng)造營業(yè)外收入：對零售商而言，在促銷用段趨于雷同，促銷效果日漸貧乏之時，有時候促銷已經(jīng)開始就變味，成為了具有優(yōu)勢地位的零售商的;賺錢晃子;，促銷堆頭招標(biāo)、冠名權(quán)拍賣、高額的DM收費等。由于終端資源的希缺性，使得這些;不合理;的收費成為可能，而且這項費用已經(jīng)成為眾多商家的主要利潤來源之一。在商超表現(xiàn)得最為突出，并且在醫(yī)藥零售業(yè)已開始慚露苗頭;這時促銷效果不再重要，重要的是;創(chuàng)收;過程;
4、清理庫存：為了清理積壓商品，盤活資源，通常所見的;清倉大甩賣;、;轉(zhuǎn)季大降價;均為此類;
隨著一個產(chǎn)品推向市場，在市場推廣與品牌傳播的過程中，適度的促銷可起到錦上添花的促進作用。但是，我們也不斷認(rèn)識到，過度的促銷現(xiàn)象應(yīng)該得到遏制，因為他可能掏空某個品牌的市場基礎(chǔ)，透支某個產(chǎn)品的未來收益，這是營銷界的共識。但是過度的促銷現(xiàn)象在實際上是愈演愈烈，以致于很多的企業(yè)患上了;促銷依賴癥;。這將對整個市場的健康狀況產(chǎn)生諸多不良的后果：
1、患上促銷依賴癥：大促銷產(chǎn)生大銷量，小促銷產(chǎn)生小銷量，不促銷沒銷量。以至于促銷要年年搞，月月搞，天天搞，一刻也不能停頓;
2、消費者麻木：對于某一商品的促銷時節(jié)到來時，對消費者的購買行為與傾向有相當(dāng)大的影響，但是如果一個商品三天兩頭地搞促銷，甚至是一次比一次的力度要大時，消費者就有點麻木了，產(chǎn)生;審美疲勞;。消費者可能會想：下次再買吧，反正這促銷經(jīng)常搞，說不定過幾天還更便宜或更多贈品;
3、導(dǎo)致渠道成員的庫存過高：過高的庫存就象隨時可能潰堤的;堰塞湖;，也讓流通渠道同時患上;高血壓;和;腸梗阻;;
4、導(dǎo)致價格混亂引發(fā);沖貨;：在針對渠道成員進行進貨獎勵等方式的促銷活動時，由于多數(shù)廠商會根據(jù)各渠道客戶的進貨金額來設(shè)置不同的返利比率，金額大的返利高，金額小的返利低。美其名曰：;貢獻大，回報也大;。這將使得渠道成員之間的價格平衡被打破。由于價格的差異不可避免地產(chǎn)生沖貨行為，對價格體系產(chǎn)生致命的打擊;
5、縮短商品的生命周期：渠道有返利促銷，終端有特價促銷，這些都與價格有直接的關(guān)系。過于頻繁的價格折扣，將使得渠道成員與消費者將;促銷價;理解為;正常價;，這時;促銷價;也就變成消費者可以接受的心理價格。也就是說經(jīng)過頻繁的促銷，商品的價格很難再回升到促銷前的水平，這就會使商品的市場價格在頻繁的促銷過程中不斷走低，各渠道成員的利潤空間不斷;縮水;。當(dāng)從上到下都高喊;無錢可賺;時，這個商品就快走到頭了;
6、透支未來的市場收益：適度的促銷，要么會擠占同類競品的市場份額，或可以直接產(chǎn)生市場需求的擴容，這是有絕對的好處。但一旦促銷過度，在短期的市場需求無法增加的前提下，除了透支市場的未來收益，則不可能產(chǎn)生;促銷增量;。這又直接導(dǎo)致了;促銷一停，則銷售即止;的怪現(xiàn)象。這了阻止這種現(xiàn)象的發(fā)生，又不得不上演另一場促銷(比如上場促銷的目的是;壓貨;，這場促銷的目的是;清庫存;)，然后不斷惡性循還。
因此，促銷應(yīng)適可而止，切莫過度。
常規(guī)性一般是女裝企業(yè)新品上市與新店開張的促銷活動，這是個性化的，每個時期企業(yè)的促銷方式都不同。因此，女裝企業(yè)在進行這類活動的促銷時，要抓住產(chǎn)品的特征與消費習(xí)性，有的放矢地對潛在的消費群體進行有效的促銷。
節(jié)日性的促銷是大眾化的，如;情人節(jié);;三八婦女節(jié);;國慶節(jié);這些中國傳統(tǒng)的節(jié)日，因為在這段時期，消費量激增，是女裝銷售的黃金時期，所以，每個企業(yè)都想抓住這種契機，搶占市場，競爭的花樣也是多樣性。因此，女裝企業(yè)在這段時間，要采取新穎有效的促銷手段，在眾多的促銷活動中脫穎而出，以促銷活動打動消費者的心，從而使促銷活動達到預(yù)期的目的。
【最給力的服裝促銷方式】
1、買贈
買贈是一種常規(guī)性的促銷手段，具體做法是買滿多少金額的貨品，贈送相應(yīng)的物品，以達到增加銷量的目的。內(nèi)衣企業(yè)在做這方面的促銷活動時，要充分考慮到消費群體消費內(nèi)衣產(chǎn)品的特殊性。一般來說，前來購買內(nèi)衣產(chǎn)品的都是女性。所以，在策劃促銷活動，選擇贈送的禮品時，要考慮這一消費群體的喜好，送一些女性用品，如絲巾、雨傘、襪子等。在做這類促銷活動時，應(yīng)特別注意，禮品一定要精致。因為，相對來說，贈送禮品的金額不大，如果因此而采購一些質(zhì)量不好的禮品，對于促銷活動、對于企業(yè)品牌的傷害都是非常大。
2、打折
在沒有更好的促銷創(chuàng)意時，打折是最好的促銷方式。因為在市場誠信度不高的情況下，到處是促銷，到處都充滿著消費陷阱，面對紛擾的市場環(huán)境，作為消費者，有時分不清真?zhèn)�，面對眾多的促銷活動有點無所適從的感覺。因此，在這樣的大環(huán)境下，進行貨品打折，是最直接的方法，也是消費者最容易接受的方法。但是，現(xiàn)在終端面臨著一種困局，那就是在一些節(jié)日，眾多廠家都在打折，你打八折，我也打八折，在這樣一種雷同的方法中，使許多廠家的促銷效果都不明顯。因此，在進行打折促銷活動時，可以劃出特價區(qū)，與其他品牌拉開距離，以特價吸引消費者進店，可以帶動其他貨品的銷量。
3、聯(lián)合促銷
聯(lián)合促銷是兩家相關(guān)聯(lián)的企業(yè)一起做促銷。女裝終端可以聯(lián)合如小飾品企業(yè)一起做促銷。在活動期間，凡是購買多少錢的內(nèi)衣，即可以送出精美小飾品。而小飾品企業(yè)在做促銷時，也可以把內(nèi)衣做禮品。這樣一種互動的促銷手段，能有效整合兩個企業(yè)的資源，集中優(yōu)勢，把促銷活動做大做好，又在一定程度上節(jié)省了雙方的資金，因此，是一個不錯的方式。但也要注意：在合作伙伴的選擇上一定是產(chǎn)品相關(guān)。另外，雙方在交換贈品時，注意金額等值的折算。
4、主題促銷
主題促銷，是設(shè)定一個創(chuàng)意主題，然后以圍繞主題展開促銷活動。如某品牌在春節(jié)時期，做得一個踩小人的主題活動。踩小人是一個傳說故事，就是說在新年鐘聲敲響的時候一定要換上新襪子,用力跺腳踩小人,那樣才能讓自己在新的一年不犯小人。所以，某內(nèi)衣品牌借用這個故事做活動主題，制作一批精美的襪子，作為終端促銷的贈品，剛好迎合一群消費者的心理消費需求，使活動取得成功。企業(yè)在做這類促銷活動時，一定要注意主題新穎，并且與當(dāng)時的氛圍相符合，才能使促銷活動取得預(yù)期的效果。
5、現(xiàn)場試穿
現(xiàn)場試穿是一種比較新穎的促銷手段。某內(nèi)衣品牌在成都曾舉辦過此類的活動，就是只要在現(xiàn)場有哪位女性能穿該品牌的內(nèi)衣，在商場走一圈，就送出試穿的這套內(nèi)衣。做這類活動，能較快吸引人氣，找到促銷點。以現(xiàn)場走秀的女性做活動的宣傳，能起到意想不外的效果。但在做此類促銷活動時，一定要控制好現(xiàn)場氛圍。如出現(xiàn)現(xiàn)場無人響應(yīng)，而導(dǎo)致冷場，那將是一次失敗的促銷活動。因此，在活動開展前，要調(diào)查一下市場，包括消費者的消費態(tài)度、風(fēng)俗習(xí)性、社會公眾對此類活動的參與熱情度等。
6、消費券積分
消費券積分促銷活動，不單在節(jié)假日可以做，在平時也可以做。一般分：消費卡、消費券，另外，也有一些企業(yè)在臺歷上印刷消費券，一張抵多少錢，一個月一張。它是實行積分制，以贈送相應(yīng)的贈品，時間較長，因此，贈品一定要有吸引力，不然，沒有那個消費者實有如此耐心，來持續(xù)購買某一內(nèi)衣品牌相關(guān)貨品。實行消費券積分時，終端應(yīng)當(dāng)注意，盡量能夠留下消費者的資料，以此建立一個相應(yīng)的資料庫，以利于可以追蹤服務(wù)。
7、返現(xiàn)
返現(xiàn)就是終端店在促銷時，規(guī)定買滿多少金額，現(xiàn)場返還現(xiàn)金多少，這種促銷手段，因為是直接用現(xiàn)金返還的，所以，吸引力較大。但是在制訂促銷時，要注意返現(xiàn)的金額，既不超出商家的限制，又能有吸引力，所以，制定合理的返現(xiàn)金額是十分重要的。
8、商場限時搶購
限時搶購就是消費者在規(guī)定的時間內(nèi)，在終端店搶購貨品，或者是免費，或者以幾折來購買。這樣的促銷手段，終端巨頭國美就經(jīng)常做，取得的效果也是非常明顯。曾記得國美在前幾年，每家新店開業(yè)時，都以最低的價格限量搶購來吸引消費者，常引發(fā)消費者在終端店開業(yè)前，花幾個小時去排隊，為了就是想搶到最優(yōu)惠的商品。同樣，內(nèi)衣終端店也可以借鑒這種促銷方法。但有一點要切記，做這類活動時，一定要做好安全保衛(wèi)工作，如果場面失控，后果將不堪設(shè)想。
9捆綁銷售
9月是學(xué)生上學(xué)的季節(jié)，是否可以上一些學(xué)生的必備品。和服裝一起捆綁銷售，價格呢要讓消費者覺得超值，甚至?xí)X得是不可能的低價銷售，讓消費者得到實實在在的優(yōu)惠!
【國慶節(jié)促銷備貨小技巧】
其實，要解決節(jié)日備貨這一難題，作為經(jīng)銷商首先應(yīng)該分析在節(jié)日期間，到底有哪些因素會影響銷售，根據(jù)其影響程度，再結(jié)合市場實際，從而做出一個備貨的安排，往往就可以達到一個合適的存貨量。
當(dāng)促銷成為我們必要的營銷手段的時候，在如何突破促銷傳統(tǒng)觀念的基礎(chǔ)上，需要更加關(guān)注促銷的內(nèi)在需求，促銷是一種可以為企業(yè)展望未來的平臺，也是提供信息的良好窗口，所以在使用促銷上面，應(yīng)該把促銷的各項功能發(fā)揮出來。
有人說，促銷這個方式比較簡單，簡單的任何企業(yè)都可以做到，條件、程序、關(guān)節(jié)、執(zhí)行等大同小異，所以在促銷上往往下的工夫不深，靠企業(yè)的品牌在支撐一下，因此，許多企業(yè)在促銷環(huán)節(jié)上，看不到特色的促銷。節(jié)日促銷是企業(yè)銷售的重頭戲，也是促銷功力發(fā)揮的關(guān)鍵時刻，在一般性的促銷任務(wù)上，著實需要進行對促銷管理、促銷執(zhí)行、促銷反饋上有新的突破。
節(jié)日促銷與一般的促銷意義不同，節(jié)日根據(jù)傳統(tǒng)的影響較大，所以更加需要注意節(jié)日的各種風(fēng)俗、禮儀、習(xí)慣等民族特點，在商家推出的眾多促銷手段當(dāng)中，要細(xì)心挑選與品味節(jié)日促銷的含義，而有些商家促銷是有目的的，有些是為了氣氛等，跟蹤與反饋節(jié)日促銷的由頭與目標(biāo)是節(jié)日促銷的最初要點，也是促銷的基本保證，為了節(jié)日而促銷的促銷，效果可能只是一種附加的廣告效果，甚至更差或者起到反面的展示作用，因此，在節(jié)日促銷的關(guān)口，理性促銷與細(xì)心促銷成為抓住客戶的關(guān)鍵落腳點。
對于節(jié)日備貨，也許很多經(jīng)銷商都有過;郁悶;的經(jīng)歷：由于計劃不周，備貨不足，在產(chǎn)品銷售最快的時候，盤點倉庫，卻發(fā)現(xiàn)沒產(chǎn)品可賣了，真乃要害時刻;掉鏈子;，該掙的錢沒有掙足，讓人扼腕嘆息;相反的是，也有的經(jīng)銷商，由于對市場形勢估計過于樂觀，節(jié)前進行了大批量的存貨，以致存貨大于銷售，造成產(chǎn)品積壓，過了節(jié)后，又不得不咬著牙來處理，讓人很;受傷;。由此可見，節(jié)日備貨，既不能過多，也不能過少，而要適中，那么，如何才能找到一個合理的備貨平衡點呢?
那么，節(jié)日期間，到底是有哪些因素會對備貨帶來影響呢?
1.天氣
雖然每年的節(jié)日在時間上都大致相同，但節(jié)日產(chǎn)品銷售有可能會;靠天吃飯;，假如老天爺賞臉，天氣較好的話，產(chǎn)品就可能;集中爆發(fā);，遇見老天爺心情不好，下雨或者下雪的時候，就有可能讓銷售陷入低谷。比如，元宵節(jié)的湯圓、中秋節(jié)的月餅、端午節(jié)的粽子等等，都有可能受天氣影響，因此，在節(jié)前，要注重天氣預(yù)告，根據(jù)所在地天氣情況，合理備貨，盡最大可能避免產(chǎn)品積壓的風(fēng)險。
2.當(dāng)?shù)亟?jīng)濟發(fā)展水平
經(jīng)銷商節(jié)日備貨多與少，還要結(jié)合當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟發(fā)展?fàn)顩r，經(jīng)濟發(fā)展水平高的地區(qū)，往往意味著節(jié)日購買力強，有可能會出現(xiàn)銷售高潮，因此，需要;深挖洞，廣積糧;，做好倉庫預(yù)備以及批量備貨工作。同時，根據(jù)當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟發(fā)展水平，借此還可以優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，即在節(jié)日期間，要多備些中高檔產(chǎn)品，以求市場最大化的盈利。相反，對于經(jīng)濟發(fā)展較為落后的區(qū)域市場，則要適量存貨，尤其是中高檔產(chǎn)品更要適可而止，果斷不要犯;貪多嚼不爛;的錯誤。
3.流行時尚
很多產(chǎn)品之所以能在節(jié)日期間銷售出現(xiàn)突破，往往跟由于媒體渲染、企業(yè)終端造勢，以致給人一種;熱銷;的聲勢或者氛圍有關(guān)，加上消費者大多具有從眾心理，因此，就很輕易讓鋪貨率高、終端推廣活躍的產(chǎn)品出現(xiàn)集中采購的現(xiàn)象。比如，現(xiàn)在春節(jié)市場，很多農(nóng)村都一改原來走親戚帶饅頭、丸子、粉條等習(xí)慣，在方便面廠家的引導(dǎo)下(有些企業(yè)推出了禮品裝等)，大家現(xiàn)在都把串門送方便面作為一種時尚而風(fēng)行，從而讓方便面每年春節(jié)都能掀起一個很大的銷售高潮。
4.當(dāng)?shù)卣?/p>
有些產(chǎn)品的節(jié)日銷售，跟當(dāng)?shù)卣咭龑?dǎo)有很大的關(guān)系，因此，需要結(jié)合當(dāng)?shù)卣撸侠韨湄�，比如，煙花爆竹放開的地區(qū)，就會在春節(jié)市場，讓銷售量急劇增加，相反，有條件禁放，或者劃定區(qū)域燃放的市場，則在備貨時，要注重量的控制，究竟，過了春節(jié);這個村;，就沒有出售的;那個店;了，因此，需要慎重備貨。
此外，除了以上外在環(huán)境因素影響外，以下企業(yè)內(nèi)在環(huán)境也會影響經(jīng)銷商備貨。
1.原料采購
由于原料采購都有一定的周期，加上一些節(jié)日，比如春節(jié)原材料廠家員工放假，因此，會造成一些原材料的;假性;短缺，由此帶來的連鎖反應(yīng)是，也會造成廠家產(chǎn)品的;原料缺乏性;停產(chǎn)或者斷貨，因此，在這個時候，假如經(jīng)銷商;搶貨;不及時，也會影響經(jīng)銷商存貨，從而影響節(jié)日銷售。3lian.com
2.企業(yè)產(chǎn)能
每個廠家的產(chǎn)能都是相對固定的。不可能因為是節(jié)日而臨時增加生產(chǎn)線，因此，在;粥;一定的條件下，假如;僧;多了，就會出現(xiàn)由于產(chǎn)品生產(chǎn)跟不上而產(chǎn)品短缺的情景，由此而因為爭貨、搶貨而經(jīng)銷商出現(xiàn);動粗;甚至打假的事情便不足為怪了，因此，經(jīng)銷商在節(jié)日旺季來臨前，備貨需要先發(fā)制人，先下手為強。
3.物流配送
受天氣、集中運送以及節(jié)日車輛停運等因素影響，在節(jié)日期間，物流配送假如協(xié)調(diào)不力，也會或多或少地影響經(jīng)銷商備貨。因此，需要經(jīng)銷商在節(jié)前通過自提，以及提前發(fā)貨等形式，以避免由于運力不足而造成的缺貨、斷貨現(xiàn)象。
4.促銷政策
節(jié)日期間，假如廠家推出比較切合市場實際而較為得力的壓貨政策，就會快速拉動下游渠道產(chǎn)品存貨、備貨，就會讓產(chǎn)品快速鋪向市場，促使市場快速增量，這時候，其實是經(jīng)銷商備貨的最佳時機，但在備貨數(shù)量上，一定要結(jié)合市場，結(jié)合自己的能力，避免由于脫離實際的存貨，而讓自己;消化不良;，以至受到損失。
5.渠道商態(tài)度
一支產(chǎn)品，假如經(jīng)銷商有良好的客情以及巧妙的政策驅(qū)動，那么，下游分銷商積極推銷，終端商積極售賣，也會讓產(chǎn)品銷售實現(xiàn)量和質(zhì)的突破，因此，假如產(chǎn)品在市場上處于導(dǎo)入期、成長期，激勵政策富有蠱惑力，渠道利潤充足，那么，就會讓產(chǎn)品銷售達到;井噴;，因此，在這種情況下，經(jīng)銷商一定要進行大量存貨，以防被競爭對手鉆了空子，讓自己;竹籃打水一場空;。
另外，除了以上外在、內(nèi)在因素影響經(jīng)銷商的備貨外，至于節(jié)日市場，經(jīng)銷商到底該備多少貨，有時也需要根據(jù)經(jīng)銷商自身的規(guī)模、實力以及市場策劃、把控能力，有無創(chuàng)新性的舉動等有很大的關(guān)系，因此，當(dāng)因地制宜，全面分析，區(qū)別對待，以靈活應(yīng)對節(jié)日市場。
那么，經(jīng)銷商除了在節(jié)日備貨方面要綜合考慮以上因素外，那么，經(jīng)銷商究竟該備貨多少才能不至于存貨過多，以致造成積壓，備貨較少，以致造成短缺，從而影響掙錢呢?在這里，我以快速消費品行業(yè)節(jié)日市場為例，來共同探討一下節(jié)日備貨的具體問題。
其實，節(jié)日備貨多與少，這里并沒有一個固定的公式可以去套，但很多經(jīng)銷商采取參照快速消費品行業(yè)通常采用的1.5倍安全庫存法則的方法。
1.5倍安全庫存法則可以作為經(jīng)銷商合理備貨的主要參考依據(jù)，其實，它也是經(jīng)過很多企業(yè)、經(jīng)銷商的操作實踐總結(jié)出來的有效安全存貨原則，按照此原則建議的備貨量往往是比較合理的，能夠保證客戶維持合適的存貨數(shù)量，避免斷貨;有了一定的存貨量，可以滿足節(jié)日市場的購買需求，從而不會遺漏任何成交機會;1.5倍的存貨原則可以幫助經(jīng)銷商有效地利用倉庫和資金，不致帶來貨物積壓、資金、倉庫無效占用等損失。
如何來利用1.5倍庫存法，來進行計算經(jīng)銷商的存貨量呢?以下是具體步驟與方法：
1.上周期的實際銷量=上期存貨+上期進貨量-本期存貨量。
2.客戶的安全庫存量應(yīng)該≥客戶在上一個拜訪周期內(nèi)的實際銷量，(為了確保不斷貨不積壓，一般以安全庫存量等于一個拜訪周期客戶實際銷量的1.5倍為標(biāo)準(zhǔn))。
3.客戶的進貨量=安全庫存數(shù)-現(xiàn)有庫存量。
即：合理進貨量=[(上期庫存量+上期進貨量)-本期庫存量]×1.5倍-本期庫存量。
但1.5倍安全庫存法則，往往較適用于常規(guī)銷售周期，對于節(jié)日市場，當(dāng)靈活使用。需要充分結(jié)合的因素有：
1.在備貨的數(shù)量計算上。由于節(jié)日不同于以往，因此，在節(jié)日期間銷售周期備貨，最少要是平時的2-3倍，這樣才能不缺貨、斷貨。
2.在倉儲物流方面。除了要擴大庫容之外，作為經(jīng)銷商還可以采取;直通車;形式，將產(chǎn)品直接從廠家倉庫，到下游分銷商的倉庫，實施一站式服務(wù)。這樣，就相當(dāng)于變相轉(zhuǎn)移備貨，即將原本應(yīng)該經(jīng)銷商備的貨，現(xiàn)在讓分銷商來備了。
3.可以采取倒置備貨法。即用1.5倍安全庫存為基礎(chǔ)，去衡量下游分銷商或者核心終端商，把他們所有的安全庫存量累加在一起，基本上就是自己在節(jié)日期間的備貨量，這種追根溯源法，在節(jié)日備貨上，會更合理、更準(zhǔn)確，但前提是，經(jīng)銷商要能對下游渠道，尤其是分銷商全面了解，并對其銷售周期和銷量了然于胸。
4.采用節(jié)日銷量增長率計算法。即參照歷年來節(jié)日市場增長指數(shù)，來大致估測當(dāng)前市場備貨數(shù)量。比如，假如上年銷售量是100萬件，節(jié)日銷量增長率為30%，那么，今年的備貨數(shù)量最少應(yīng)該是130萬件，為什么說最少呢，因為，它還應(yīng)考慮行業(yè)增長率、市場增長率等。
總之，經(jīng)銷商節(jié)日該備多少貨，需要結(jié)合市場實際，充分考慮外在環(huán)境以及生產(chǎn)企業(yè)內(nèi)在環(huán)境等諸多因素，只有準(zhǔn)確地把握了市場需求趨勢，充分結(jié)合下游渠道各環(huán)節(jié)，作為經(jīng)銷商就可以;量米下鍋;，從而既不至于備貨過多，以致積壓受損，也不至于因為備貨不足，而讓自己;望市興嘆;，從而讓該掙的錢掙不到。
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