精選銷售培訓總結(jié)

　　這次培訓講我學到了很多以前根本就無法接觸和變通的內(nèi)容，使我更加了解作為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員如何更能提升自己。

　　首先教練講述大客戶銷售潛規(guī)則 · 贏得信任。

　　使我明白三點在銷售中相當重要：

　　一、 一定要和客戶講誠信，連最基本的信任度都沒有，還談什么銷售？

　　二、 個人需求和團隊需求僅僅相關(guān)，銷售絕對不是一個業(yè)務(wù)員單兵做戰(zhàn)那么簡單，每筆單的成交都有我們團隊的辛勤勞動的汗水。

　　三、 每一種產(chǎn)品都有四種觀念：心理產(chǎn)品（針對品牌）、附加產(chǎn)品（針對安裝、維修、指導、保證等）、有型產(chǎn)品（針對包裝、質(zhì)量、款式、特色等）、核心產(chǎn)品（基本效用）。我們在以后分析客戶的時候，可是用上這幾點，看他是想購買什么樣的產(chǎn)品。

　　接著教練培訓的顧問式銷售-SPIN銷售法則，使我受益匪淺，我歸納下來，主要是以下的提問：

　　一、有關(guān)現(xiàn)狀的提問。

　　了解有關(guān)客戶組織與現(xiàn)狀的背景信息，如：現(xiàn)在噴涂采用什么作業(yè)方式？噴涂什么樣的物品？高峰期最多有多少產(chǎn)品需要涂料噴涂？

　　二、有關(guān)問題的提問。

　　發(fā)現(xiàn)和理解客戶的問題、困難和不滿，如：目前的噴涂能力您是否滿意？噴涂要具體問題具體分析，差錯率高嗎?高峰期的噴涂跟得上嗎？

　　三、有關(guān)影響之提問。

　　發(fā)掘問題不解決將給客戶帶來的不利后果，如：噴涂對成本控制和業(yè)務(wù)增長有何影響？噴涂差錯會不會影響到營運

　　效率和客戶滿意度？高峰時噴涂不能及時處置會有什么不利？

　　四、有關(guān)需求與回報之提問。

　　取得客戶對于解決問題后的回報與效益的看法，將討論推進到行動和承諾階段，如：如果用我們涂料噴涂，可增加多少收入？您考慮過用更先進的產(chǎn)品來消除差錯嗎？高峰時高質(zhì)量噴涂能為您帶來什么正面影響？

　　通過以上四點，我覺得明白我們以前的癥結(jié)所在，主要體現(xiàn)在五個方面：

　　一、緊緊盯著客戶的“毛病”

　　二、專心致志盯住優(yōu)惠活動和優(yōu)惠的條件

　　三、對客戶花言巧語而不顧客戶的實際需求。

　　四、嘴巴像個沒頭蒼蠅，無目的的亂說，

　　五、神龍見頭不見尾，經(jīng)常無緣無故丟棄客戶玩失蹤。

　　我覺得在今后要克服這些方面，要做到以下幾點：

　　一、 仔細聆聽客戶每一句話每一個字，不要光盯著客戶一點小小的毛病就不放。

　　二、 注意力主要集中在客戶的需求和問題上。

　　三、 用幫助客戶的心態(tài)去銷售，從而達到雙贏。

　　四、 說話要有針對性，無關(guān)緊要的就不要多說。

　　五、 奉行真正的銷售始于售后的理念，我們絕對不僅僅是公司員那么簡單，我們還是客戶的銷售顧問。

　　最后，我相信公司在接受教練培訓后會越來越好！

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