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晨光將中國文具行業(yè)照的更亮的創(chuàng)業(yè)故事
跟文具打了20年的交道，貿(mào)易、實業(yè)、渠道，陳升明從一名普通推銷員成長為中國文具行業(yè)的老大哥。目前，晨光已在全國布局3。5萬家終端銷售網(wǎng)點，并走出國門，遠銷東南亞、歐洲、日本、美洲、中東等全球市場。
主力價格在1。5元~3元的書寫產(chǎn)品，讓晨光在去年坐擁13億元的銷量。業(yè)內(nèi)人士告訴記者，晨光每年的增長率從不低于35％。
陳升明說，如果創(chuàng)業(yè)有秘訣的話，那唯一的秘訣就是積累。
"晨光系"的誕生
17歲那年，陳升明找到了第一份工作，當起了文具用品的推銷員，一年到頭沒幾天休息。
"我跑業(yè)務(wù)的時候，曾經(jīng)在從石家莊到成都的火車上站了三天三夜，車上不僅人多擁擠，且設(shè)施很差，一路上的遭遇簡直可以用慘不忍睹來形容。"陳升明說。
10年的貿(mào)易經(jīng)歷讓他對整個行業(yè)的運作規(guī)律了如指掌，且掌握了一定的銷售資源。但1999年的金融危機卻讓其所在的公司面臨倒閉，擺在他面前的只有兩條路：要么往產(chǎn)業(yè)上游走去開工廠，要么去下游開零售店。
"當時考慮到如果要做終端開零售店，必須依靠品牌來支撐，不然肯定做不起來。"而要在短時間內(nèi)建立自己的品牌，那幾乎是不可能的事。權(quán)衡再三，陳升明決定在上海組建制筆工廠，從上海、英雄、永生等老牌筆的發(fā)祥地起步。
1999年，陳升明在奉賢買下了6畝地造廠房，開始打造晨光筆業(yè)。由于自己對制筆完全一竅不通，陳升明聘請了當時上海筆廠的幾位專家任廠長，自己則在旁邊學(xué)邊干。通過兩年的試水，工廠只能勉強維持。陳升明覺得這樣下去不行，于是果斷地調(diào)整策略，一方面調(diào)整領(lǐng)導(dǎo)班子，由他親自上陣，另一方面擴張用地，用規(guī)�；a(chǎn)來提升產(chǎn)量。
"那段時間我24小時住在工廠，車間也是晝夜不停地開工。一支筆的生產(chǎn)要經(jīng)過40道程序的操作，只要有一個環(huán)節(jié)出錯，那就是廢品。到后來無論是在哪個環(huán)節(jié)，我只要把產(chǎn)品拿在手上看一下，就知道是否是合格的。"陳升明說。
目前，晨光產(chǎn)品的售價是日本同行的1/3，毛利率大約在15％~20％左右，而每提升5個百分點，就會有1億元的收入遞增。
伙伴金字塔式的銷售模式
文具看似不起眼，但在眾多的中國制筆企業(yè)中脫穎而出并不容易。據(jù)統(tǒng)計，國內(nèi)制筆企業(yè)由1978年不足200家，發(fā)展到2007年3000多家。產(chǎn)值方面，2007年達到198。8億元，比1978年增長32倍以上，年產(chǎn)值超過1000萬元的企業(yè)占行業(yè)總企業(yè)數(shù)的15％以上。
過去的三年，世界500強、文具大鱷歐迪搶灘北京，并購控股中國最大的文具分銷商亞商；另一500強史泰博搶灘上海，并購中國第二大的文具分銷商oa365。原本的筆業(yè)出口老大"貝發(fā)"近年來大力轉(zhuǎn)向內(nèi)銷，借奧運大打營銷戰(zhàn)。
目前對晨光而言，最值得慶幸的是他已經(jīng)率先在全國建立起來一個蛛網(wǎng)般的本土網(wǎng)絡(luò)，一時之間，他人很難超越他的渠道優(yōu)勢。
過去10多年銷售員的工作經(jīng)驗告訴陳升明，在渠道建設(shè)方面，如果還是沿襲以前聘用大量的銷售員去全國跑業(yè)務(wù)的話，不但人員的開支成本高，且布點不一定能做到百分百覆蓋。
如何在較短的時間內(nèi)用最少的人力來達成最佳的渠道鋪設(shè)效果，陳升明想到了快速消費品慣用的渠道分銷模式，即從一級代理開始向下發(fā)展二、三級代理，同時結(jié)合保險行業(yè)的專銷模式，陳升明獨創(chuàng)了伙伴金字塔式銷售模式。
由于渠道終端的多為文具市場的批發(fā)人員，他們的文化層次普遍較低，如果強行地對其進行服務(wù)意識的灌輸非常困難。為此，前期晨光以省級為單位培育一級市場的經(jīng)銷商，通過學(xué)習(xí)、培訓(xùn)、指導(dǎo)、輔助等方式將一級市場的經(jīng)銷商逐漸培育成單一品牌的專銷商。在站穩(wěn)一級市場之后，由一級市場去自行開拓以縣級為單位的二級市場，即由一級市場的經(jīng)銷商培育其下線的二級經(jīng)銷商。
陳升明花了將近6年的時間，目前已擁有4000人的專銷商隊伍，一、二、三級經(jīng)銷商對晨光的認可度已分別達到100％、70％、50％。
另外，晨光會定期對各下屬渠道進行考核，如未達到標準，仍會被取消代理資格。
"我們現(xiàn)在只有不到50個銷售人員，他們不需要經(jīng)常去各個區(qū)域出差，推廣市場，卻能做到13億元的銷售量，因為一、二、三級經(jīng)銷商會自行做好渠道拓展的相關(guān)工作。"陳升明自豪地表示，"這是晨光獨創(chuàng)的，也是零售行業(yè)的一次創(chuàng)新。"
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