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醫(yī)藥營銷策劃方案
為了確保我們的努力取得實效，我們需要事先制定方案，方案的內(nèi)容和形式都要圍繞著主題來展開，最終達(dá)到預(yù)期的效果和意義。那么應(yīng)當(dāng)如何制定方案呢？以下是小編為大家整理的醫(yī)藥營銷策劃方案，僅供參考，歡迎大家閱讀。
醫(yī)藥營銷策劃方案1
元旦、春節(jié)、元宵節(jié)……一系列節(jié)日接踵而至，藥店促銷正當(dāng)時。在眾多藥店紛紛開展節(jié)日促銷的情況下，如何充分調(diào)動各種資源，把握節(jié)日消費的熱點，吸引顧客的注意力并提升銷量，是藥店經(jīng)營者不得不面對的共同課題。
■裝扮：扮靚藥店
裝扮是藥店節(jié)日促銷最重要的外在要素。沒有哪一家藥店開展節(jié)日促銷不進(jìn)行裝扮的。裝扮通常分為技術(shù)裝扮、服務(wù)裝扮兩種。技術(shù)裝扮指的是藥品、“堆頭”等組合與裝扮，服務(wù)裝扮指的是環(huán)境、人員等方面的美化與裝扮。應(yīng)當(dāng)注意的是，好的裝扮不是簡單地把藥店打扮得花枝招展、花里胡哨，而是通過合適的裝扮，把藥店的意愿、祝福等信息傳達(dá)給顧客(如送禮與喜慶的結(jié)合，節(jié)日折扣與贈品的結(jié)合，節(jié)日歡慶與特色的結(jié)合等)，激發(fā)顧客的購買需求。
■產(chǎn)品：鎖定顧客
選擇什么樣的產(chǎn)品進(jìn)行促銷是節(jié)日促銷成功的關(guān)鍵。一般來說，可根據(jù)不同節(jié)日所針對的消費群體、消費目標(biāo)、消費價值、消費周轉(zhuǎn)期、消費習(xí)慣以及廣告促銷力度等確定。如春節(jié)期間，人們走親訪友時大多帶上保健品饋贈他人，那么促銷品就應(yīng)以檔次較高、包裝精美的保健品為主;元宵節(jié)處在節(jié)日扎堆之間，促銷品可選擇腸胃保健類藥品、保健品;最近在主流媒體上大做廣告的產(chǎn)品，顧客認(rèn)知度較高，促銷時也可重點考慮等。節(jié)日促銷周期較短，藥店在進(jìn)貨時也應(yīng)通盤考慮、提前做好應(yīng)對。
■堆頭：賺足眼球
布置醒目、搭配巧妙、節(jié)日氛圍濃、購買方便等是節(jié)日促銷“堆頭”布置的要點。藥店不妨借助聲、光、電等高科技手段以及平面POP、立體模型等多種手法，強化對顧客的吸引力。必要時可增加導(dǎo)購臺、咨詢臺、引導(dǎo)員等，在店內(nèi)設(shè)立促銷標(biāo)識，使“堆頭”得以延伸展示，以達(dá)到綜合促銷的效果。
■環(huán)境：留住顧客
好的環(huán)境能吸引并留住顧客，提高顧客對藥店的滿意度、忠誠度。這里所說的環(huán)境，包括自然環(huán)境和人文環(huán)境，前者包括藥店設(shè)施、陳列等硬件;而后者主要指的是服務(wù)、質(zhì)量、藥店文化以及氛圍等。優(yōu)美的自然環(huán)境與和諧的人文環(huán)境交互作用，能創(chuàng)造良好的環(huán)境效應(yīng)，促進(jìn)顧客消費。在改善藥店的環(huán)境方面，應(yīng)避免陷入誤區(qū)，每逢節(jié)日“藥店一片紅”難免讓人產(chǎn)生審美疲勞。節(jié)日環(huán)境什么樣，最終取決于藥店節(jié)日促銷特色及藥店文化。
■形象：親和為上
節(jié)日促銷當(dāng)然離不開促銷人員。促銷員的任務(wù)包括招徠顧客、介紹并推薦產(chǎn)品、品牌維護、售后服務(wù)以及補(調(diào))貨等。具有親和力的笑容、豐富翔實的專業(yè)知識是做好促銷所必需的。此外，促銷員還可以在著裝方面下點工夫，圣誕節(jié)時戴一頂帽子、春季里圍一條絲巾、佩帶得體的小飾品等都可以增加親和力。
■創(chuàng)意：烘托氛圍
節(jié)日促銷藥店多扎堆兒，要在眾多藥店中脫穎而出，就需要多動一些腦筋，針對不同節(jié)日精心設(shè)定不同的主題、熱點，并“寓樂于銷”，吸引更多顧客。一個小小的創(chuàng)意，能產(chǎn)生意想不到的效果。A藥店在春節(jié)時別出心裁地將藥品的包裝盒拼成了一個碩大的花燈，吸引了很多顧客駐足觀看;B藥店則請來當(dāng)?shù)仡H負(fù)盛名的“威武鑼鼓隊”，營造了濃濃的節(jié)日氣氛。這些都是可以借鑒的好方法。
■文化：樹立形象
充分挖掘中國傳統(tǒng)節(jié)日的深刻文化內(nèi)涵，與藥店理念、企業(yè)文化結(jié)合起來開展活動，不僅可以吸引眾多的消費者、給消費者帶來藝術(shù)享受，同時也能帶來良好的市場效益，樹立良好的形象。去年中秋節(jié)，C藥店策劃了“月亮寄相思”文化專題活動，通過開展猜成語(含月字)、對詠月詩詞、百名兒童畫月亮等，藥店保健品銷售增幅明顯，更重要的是塑造了該藥店具有文化品位的形象。
■互動：拉近距離
利用顧客的好奇心理，鼓勵顧客參與藥店各種活動，建立良好聯(lián)系是節(jié)日促銷的主要目的。春節(jié)期間，D藥店推出了“來藥店買藥，去藥廠參觀”的促銷活動，活動規(guī)定：凡一次性購買藥品58元以上或累計消費128元以上者，均可參加藥店組織的抽獎活動，中獎?wù)哂伤幍瓿鲑Y組織去當(dāng)?shù)刈畲蟮乃帍S參觀，結(jié)果參與者非常踴躍。另一家藥店則聯(lián)手某藥企推出了“買××，與費翔一起登泰山”互動活動，同樣受到顧客歡迎。
■差異：激發(fā)沖動
降價是節(jié)日營銷常用的手段，但一味降價就會落入節(jié)日促銷的誤區(qū)。藥店不妨運用差異化戰(zhàn)略，“梯子價格”就是一個很好的可供借鑒的例子：藥店拿出部分藥品或保健品，標(biāo)明原價格、促銷時間及“數(shù)量有限，售完為止”等字樣，距春節(jié)20天時，按全價銷售，從倒數(shù)第18天到第8天降價15%，倒數(shù)第7天到第5天價30%……倒數(shù)第3天到春節(jié)若仍未售完，則捐贈給社會福利機構(gòu)。該策略較好地利用了顧客“爭先恐后”的心理，產(chǎn)生了轟動效應(yīng)。事后統(tǒng)計，大部分藥品往往在第二、三時段(降價15%～30%時段)就被顧客買走了，藥店付出不多，而人氣大增，還帶動了其他藥品的銷售。也可將活動設(shè)定為1月1日到3日三天，規(guī)定“旦買一贈一，2日買二贈一，3日買三贈一，4日起恢復(fù)正常銷售”，這樣做法會對顧客產(chǎn)生一定的吸引力。 元旦、春節(jié)、元宵節(jié)……一系列節(jié)日接踵而至，藥店促銷正當(dāng)時。在眾多藥店紛紛開展節(jié)日促銷的情況下，如何充分調(diào)動各種資源，把握節(jié)日消費的熱點，吸引顧客的注意力并提升銷量，是藥店經(jīng)營者不得不面對的共同課題。
■裝扮：扮靚藥店
裝扮是藥店節(jié)日促銷最重要的外在要素。沒有哪一家藥店開展節(jié)日促銷不進(jìn)行裝扮的`。裝扮通常分為技術(shù)裝扮、服務(wù)裝扮兩種。技術(shù)裝扮指的是藥品、“堆頭”等組合與裝扮，服務(wù)裝扮指的是環(huán)境、人員等方面的美化與裝扮。應(yīng)當(dāng)注意的是，好的裝扮不是簡單地把藥店打扮得花枝招展、花里胡哨，而是通過合適的裝扮，把藥店的意愿、祝福等信息傳達(dá)給顧客(如送禮與喜慶的結(jié)合，節(jié)日折扣與贈品的結(jié)合，節(jié)日歡慶與特色的結(jié)合等)，激發(fā)顧客的購買需求。
■產(chǎn)品：鎖定顧客
選擇什么樣的產(chǎn)品進(jìn)行促銷是節(jié)日促銷成功的關(guān)鍵。一般來說，可根據(jù)不同節(jié)日所針對的消費群體、消費目標(biāo)、消費價值、消費周轉(zhuǎn)期、消費習(xí)慣以及廣告促銷力度等確定。如春節(jié)期間，人們走親訪友時大多帶上保健品饋贈他人，那么促銷品就應(yīng)以檔次較高、包裝精美的保健品為主;元宵節(jié)處在節(jié)日扎堆之間，促銷品可選擇腸胃保健類藥品、保健品;最近在主流媒體上大做廣告的產(chǎn)品，顧客認(rèn)知度較高，促銷時也可重點考慮等。節(jié)日促銷周期較短，藥店在進(jìn)貨時也應(yīng)通盤考慮、提前做好應(yīng)對。
■堆頭：賺足眼球
布置醒目、搭配巧妙、節(jié)日氛圍濃、購買方便等是節(jié)日促銷“堆頭”布置的要點。藥店不妨借助聲、光、電等高科技手段以及平面POP、立體模型等多種手法，強化對顧客的吸引力。必要時可增加導(dǎo)購臺、咨詢臺、引導(dǎo)員等，在店內(nèi)設(shè)立促銷標(biāo)識，使“堆頭”得以延伸展示，以達(dá)到綜合促銷的效果。
■環(huán)境：留住顧客
好的環(huán)境能吸引并留住顧客，提高顧客對藥店的滿意度、忠誠度。這里所說的環(huán)境，包括自然環(huán)境和人物。
醫(yī)藥營銷策劃方案2
一、商藥醫(yī)藥整合市場推廣計劃：
1、健康儲值計劃：
公司改革的目的是贏利，獲取利潤的方法有兩條一是壓縮成本二就是增加客戶群。而成本的壓縮是有限的，只有客戶群是可以無限增大的。有研究表明：成功企業(yè)的利潤，有80%來自于20%的忠誠消費者，而其他的80%，只創(chuàng)造了20%的利潤。忠誠度不僅可以帶來巨額利潤，而且還可以降低營銷成本，爭取一個新顧客比維持一個老顧客要多花去20倍的成本。
有遠(yuǎn)見的企業(yè)重視消費者的忠誠，并把忠實用戶看作自己巨大的市場資源，有了這個資源，品牌的市場份額才會不斷擴大，企業(yè)利潤就會源源不斷。而且由于這些老用戶的口碑和示范作用，還有助于吸引新用戶。
要建立用戶對品牌的忠誠，首先企業(yè)要對用戶忠誠，即把用戶真正當(dāng)作是朋友。提高顧客忠誠度的方法，就是設(shè)法加強他們和品牌之間的親密關(guān)系。
1、創(chuàng)造顧客滿意價值
顧客滿意管理是以顧客滿意為核心的管理和經(jīng)營方式，是20世紀(jì)80年代中期至90年代興起的新型的管理方式。在當(dāng)今的經(jīng)濟和社會環(huán)境，市場競爭的規(guī)模、范圍和激烈程度是前所未有的。主導(dǎo)權(quán)開始轉(zhuǎn)移到顧客的手中，不能從顧客的角度出發(fā)考慮問題，不能使顧客滿意的企業(yè)，注定要被淘汰出局。
為什么很多企業(yè)的“顧客第一”往往只是流于形式的宣傳口號？顧客需要的是關(guān)心與關(guān)切，而不是不理不睬；公平的禮遇，而不是埋怨，否認(rèn)或籍口；明白與負(fù)責(zé)的反應(yīng)，而不是“抱歉這是公司的政策”；迅速與徹底，而不是拖延或沉默。顧客在每一次與企業(yè)發(fā)生接觸時，他們會根據(jù)自己的感覺，對這家企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)做出默默評價。
2、做好客戶的數(shù)據(jù)庫處理
顧客是企業(yè)的重要的資產(chǎn)，信息就是力量，如何加強組織以提高利潤？資料庫營銷是運用儲存的有關(guān)企業(yè)與客戶關(guān)系的所有信息來輔助個性化溝通，以創(chuàng)造銷售業(yè)績的一種營銷方式。資料庫讓營銷人員“看得見”顧客與潛在顧客，對相關(guān)信息的了解及分析為營銷的成功增添了勝數(shù)。
數(shù)據(jù)庫營銷具有極強的針對性，是一種典型的“一對一”營銷。數(shù)據(jù)庫中的數(shù)據(jù)一般包括以下幾個方面：
A、 顧客的一般性資料：姓名、地址、年齡、聯(lián)系方式、性格、愛好等；
B、 交易信息：訂單、退貨、投訴、服務(wù)咨詢等；
C、 活動信息：顧客參與了企業(yè)開展的哪些活動，對活動的看法如何；
D、 產(chǎn)品信息：顧客購買產(chǎn)品、頻率和數(shù)量等。
數(shù)據(jù)庫維護是數(shù)據(jù)庫營銷的關(guān)鍵要素，企業(yè)必須經(jīng)常檢查數(shù)據(jù)的有效性并及時更新。
那么我們今后的工作重點就是圍繞在這兩點開展工作上。
2、商藥醫(yī)藥健康儲值計劃：
商藥醫(yī)藥健康卡是根據(jù)患者購買藥品的需要而設(shè)計的，此卡是及健康儲蓄及多元化服務(wù)于一體的屏障。作為商洛首家提供這種醫(yī)療健康咨詢與健康產(chǎn)品服務(wù)方式的推介機構(gòu)，我們?yōu)槊课换颊咛峁┤娴慕】捣⻊?wù)及便捷價宜的服務(wù)方式及產(chǎn)品。我們在設(shè)計了健康儲值卡的同時有同時設(shè)計了商藥醫(yī)藥信息咨詢季刊，此刊將常用的3000多個醫(yī)藥品種收編在錄，同時列舉出產(chǎn)品生產(chǎn)廠家規(guī)格含量價格等全面信息，供患者參考，患者在辦理健康儲蓄卡的時候免費贈送，作為購買藥品時的查考與價格參考。本季刊每三個月根據(jù)市場變化進(jìn)行產(chǎn)品的增補與價格調(diào)整。
資格認(rèn)證 ：
凡年滿18周歲的人士通過以下任一條途徑均可獲得商藥醫(yī)藥健康儲值卡。
一次性購買產(chǎn)品目錄中產(chǎn)品達(dá)100元以上者。
可交現(xiàn)金1元購買者。
儲值卡發(fā)放及使用：
首先，需詳細(xì)填寫申請表，由商藥醫(yī)藥確認(rèn)蓋章存檔，同時為患者提供加蓋印鑒及檔案號碼的健康儲值卡�；颊咭院罂沙种悼ɑ蛘呖ㄌ栂硎苌趟庒t(yī)藥提供的健康超值服務(wù)及產(chǎn)品最底價格服務(wù)。
一卡在手，全家享用，終身受益。當(dāng)會員及家屬遇到醫(yī)療問題時，商藥醫(yī)藥會給您最直接的服務(wù)。
二、商藥醫(yī)藥健康儲值卡星級服務(wù)內(nèi)容：
1、免費寄送最新醫(yī)學(xué)資料；
2、免費肝病治療儀理療
3、免費定期儀器檢測；
4、免費專家上門診療；
5、免費參加各種活動；
6、免費上門送藥。
會員可享受商藥醫(yī)藥經(jīng)營范圍內(nèi)所有藥品的年終消費儲值發(fā)扣。我們可送免費貨上門。
辦理商藥醫(yī)藥健康儲值卡患者可定期收到《商藥醫(yī)藥健康咨訊》，隨時掌握國內(nèi)外最新的醫(yī)藥信息與醫(yī)藥知識。每位持卡患者可免費享受到全自動心血管系統(tǒng)功能測定儀的測試，多功能健康治療儀器及普通健康檢查。商藥醫(yī)藥醫(yī)學(xué)專家顧問組及醫(yī)藥學(xué)研究為持卡患者提供熱線咨詢服務(wù)。同時，持卡患者可定期參加商藥醫(yī)藥開展的針對各種疾病的知識講座，讓患者對自己，對家人的健康了如指掌，免除后顧之憂。商藥醫(yī)藥將定期舉辦健康聯(lián)誼活動，讓患者與商藥醫(yī)藥在互動中溝通，并得到健康與快樂。
在籌備商藥醫(yī)藥健康儲值推廣計劃的時候，接觸到了十余家制藥企業(yè)他們對此計劃的推廣給了肯定性的支持，紛紛表示愿意與我們進(jìn)行深度合作，在我們附卡發(fā)放的季刊上投放廣告，這無疑有給我們增加了一個新的贏利點及廠商互動平臺。
經(jīng)過三個多月的市場推廣我們我們建立客戶擋案將近6萬份，市場反應(yīng)空前熱烈。商藥醫(yī)藥健康儲值推廣計劃大獲全勝。
商藥醫(yī)藥健康儲值推廣計劃只是我們市場推廣的`一次戰(zhàn)役，全心全益為患者提供多元化的服務(wù)，與患者建立深厚的友情才是我們的戰(zhàn)略目的，要想深層次的達(dá)到這一目的，一次成功的戰(zhàn)役是不夠的，只有長期堅持不懈的努力與全心全意的真情溝通才會嬴得患者的最終信賴。
商藥醫(yī)藥健康儲值推廣計劃順利實施為我們在商洛市場的發(fā)展贏取了相當(dāng)一部分市場份額。但是一時的成功不代表以后的成功，在市場競爭中，你想不到的你的敵人會替你想到，為了爭取最終的勝利我們必須更加努力。
3.2批發(fā)市場開發(fā)推廣：
健全的激勵制度才是市場開發(fā)的保障，為改變過去國有企業(yè)干多干少一個樣，干好干壞的大鍋飯體制。商洛地域相對偏僻交通相對不便利，批發(fā)市場絕對是有力的。要想取得批發(fā)市場的勝利必須必須建立現(xiàn)代化的企業(yè)激勵機制。
醫(yī)藥營銷策劃方案3
為什么要執(zhí)行“治標(biāo)為先，治本次之”的思想呢？我們仔細(xì)想想，策劃公司就是幫助企業(yè)解決品牌及營銷上問題的，這和醫(yī)生幫助病人治病是同樣道理。策劃公司的“市場環(huán)境及分析”就好似病人的生活、活動空間及環(huán)境（包括空氣、水、食物、營養(yǎng)等等）的分析及各種病變檢測（血化驗、尿化驗、CT、X光等），治標(biāo)就好似“頭痛醫(yī)頭腳痛醫(yī)腳”，而治本則是在根本上杜絕引發(fā)病痛的源頭。策劃公司之前的做法：先務(wù)虛（品牌策劃），后務(wù)實（營銷策劃），這就好比一個病人（如：是長期的飲食無度造成重度胃病、胃出血的病人）找到醫(yī)生，醫(yī)生沒有先行進(jìn)行即刻止血的治療措施，而是先診斷出他胃出血后，分析其胃出血原由（比如是長期的飲食無度造成重度胃病）后，要求病人要飲食節(jié)制、飲食規(guī)律化。這樣做的后果是，病人還沒有調(diào)整好飲食，就胃內(nèi)大出血而亡了。特別是針對的體弱及幼小病人，是一點點都折騰不起的，而我們的中小企業(yè)就是這些體弱、幼小的病人。比較可行的方式是：醫(yī)生先行對病者胃出血進(jìn)行止血處理，并將其在腹腔中的積血、積液排出，再對其進(jìn)行飲食調(diào)整。
在現(xiàn)實狀況中，企業(yè)尋找到策劃公司對其進(jìn)行指導(dǎo)幫助，大多數(shù)情況下是出現(xiàn)了比較大的發(fā)展瓶頸、障礙，甚至是生存威脅的時候，尤其是中小企業(yè)，這種情況更是多見，這個時侯，務(wù)虛的品牌策劃是難以快速見效的，也不是最優(yōu)的解決方式，因此，策劃公司首先要做的就是快速找到發(fā)病點，對其實行務(wù)實的“頭痛醫(yī)頭腳痛醫(yī)腳”的“快速止血”法，在保存好企業(yè)實力的基礎(chǔ)前提下，再深究真正的病根，予以根治，而這根治，往往還是依靠務(wù)虛的`品牌策劃上。中國醫(yī)學(xué)界有中醫(yī)、西醫(yī)的說法，中醫(yī)治本，但見效慢，西醫(yī)治標(biāo)，但見效快，所以中國很多最火的醫(yī)院是那些中西醫(yī)結(jié)合醫(yī)院。同時，中醫(yī)會告訴你：防病第一，治病次之。而防病的最高境界就是飲食健康，即所謂的食療，而藥療是不得已而為之，畢竟，是藥三分毒，在我看來，品牌策劃（尤其是品牌定位）就是食療解決方案，也是終極方案，但出現(xiàn)急性病，就不能用食療之法了，而是要用藥，用猛藥將急性病緩下來，再輔以食療解決之。我們以一個故事做結(jié)尾：
魏文王問名醫(yī)扁鵲說：“你們家兄弟三人，都精于醫(yī)術(shù)，到底哪一位最好呢？”
扁鵲答說：“長兄最好，中兄次之，我最差�！�
文王再問：“那么為什么你最出名呢？”
扁鵲答說：“我長兄治病，是治病于病情發(fā)作之前。由于一般人不知道他事先能鏟除病因，所以他的名氣無法傳出去，只有我們家的人才知道。我中兄治病，是治病于病情初起之時。一般人以為他只能治輕微的小病，所以他的名氣只及于本鄉(xiāng)里。而我扁鵲治病，是治病于病情嚴(yán)重之時。一般人都看到我在經(jīng)脈上穿針管來放血、在皮膚上敷藥等大手術(shù)，所以以為我的醫(yī)術(shù)高明，名氣因此響遍全國�！�
醫(yī)藥營銷策劃方案4
【關(guān)鍵詞】醫(yī)藥制造業(yè) 產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)變遷 創(chuàng)新
一、問題的提出
20xx年4月6日，歷經(jīng)3年醞釀、爭論的中國新醫(yī)改方案正式對外公布。此次新醫(yī)改能否真正破解醫(yī)療問題的困局，都是社會各界的關(guān)注焦點。在整個醫(yī)療體系中，制藥業(yè)是一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，如何從根本上控制居高不下的藥價問題，如何解決制藥業(yè)在藥品結(jié)構(gòu)、藥品質(zhì)量等方面存在的嚴(yán)重問題，成為醫(yī)改工作者和社會各界關(guān)注的焦點問題。此次的醫(yī)改方案中關(guān)于我國醫(yī)藥制造業(yè)的內(nèi)容主要體現(xiàn)在以下兩個方面。
1、市場供需
本次新醫(yī)改方案提出“堅持公共醫(yī)藥衛(wèi)生的公益性質(zhì)”的基本原則，同時兼顧醫(yī)藥衛(wèi)生服務(wù)的市場性質(zhì)，基本目標(biāo)是“實現(xiàn)人人享有基本醫(yī)藥衛(wèi)生服務(wù)”。因此，按照新醫(yī)改方案的原則，國家將加大對農(nóng)村基層的衛(wèi)生投入和相關(guān)的政策調(diào)整，今后，農(nóng)村醫(yī)療衛(wèi)生條件將會得到很大的改善，這必然帶動農(nóng)村藥品市場的擴容，使得我國醫(yī)藥終端用藥結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，在很大程度上提高對藥品的需求量，在一定程度上也對藥品質(zhì)量等方面提出了更高的要求。
2、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整
一直以來，藥品是制藥企業(yè)得以發(fā)展的載體和競爭的對象，并且由于醫(yī)藥市場的混亂和政策執(zhí)行的力度不夠，制藥企業(yè)為了企業(yè)利潤，對某些藥品進(jìn)行盲目的仿制生產(chǎn)，沒有自己的品牌可言。而那些小規(guī)模的企業(yè)更是對一些利潤可觀的產(chǎn)品進(jìn)行大批量的重復(fù)生產(chǎn)，從而使得我國醫(yī)藥產(chǎn)品差異化程度極低，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)大量的低附加值的仿制藥。在全球藥品市場中，處方藥銷售額占74%份額，仿制藥約占6%;而我國自1995年以來上市的新藥中97%為仿制藥，在產(chǎn)品市場結(jié)構(gòu)中占2/3左右，但利潤率卻明顯低于全球仿制藥利潤率的平均水平。到20xx年我國醫(yī)藥產(chǎn)品市場結(jié)構(gòu)中仿制藥比重有所下降，但仍占據(jù)67%的市場份額。
在此次的新醫(yī)改中，國家基本藥物目錄的出臺，將會對整個制藥業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行一次很大的調(diào)整。本文立足于新醫(yī)改方案的內(nèi)容，選擇中國制藥業(yè)作為研究對象，分析新醫(yī)改方案對制藥業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)變遷會產(chǎn)生怎樣的影響。
二、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)變遷理論
國內(nèi)外的學(xué)者從產(chǎn)品生命周期、提出創(chuàng)新理論、產(chǎn)業(yè)競爭優(yōu)勢等方面對產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)變遷的一般性經(jīng)濟規(guī)律進(jìn)行了分析。
1、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)變遷的定義
張冰和金戈(20xx)利用制度變遷理論，構(gòu)建了一個產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)變遷的模型，其基本思想是:從微觀層次看，每個企業(yè)都以利潤最大化為目標(biāo)來選擇其產(chǎn)品、產(chǎn)量，并且不斷地進(jìn)行著調(diào)整;從產(chǎn)業(yè)層次來看，上述調(diào)整就表現(xiàn)為一個產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)變遷的過程。
本文在分析前人關(guān)于產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)變遷理論的研究基礎(chǔ)上，分別從微觀和產(chǎn)業(yè)層次總結(jié)出產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)變遷的定義。文章主要針對產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)變遷的微觀層次進(jìn)行展開和說明。
產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)變遷的微觀定義:每個企業(yè)以企業(yè)的利潤最大化為目標(biāo)，通過企業(yè)的不斷創(chuàng)新(包括技術(shù)創(chuàng)新、制度創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新)，適時調(diào)整企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，來達(dá)到滿足市場需求的目標(biāo)，從而實現(xiàn)企業(yè)的利潤最大化目標(biāo)。
產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)變遷的產(chǎn)業(yè)層次定義:在各個不同產(chǎn)業(yè)中，企業(yè)通過產(chǎn)品設(shè)計和生產(chǎn)管理的創(chuàng)新，通過市場的自然選擇過程，使各個不同產(chǎn)業(yè)部門的相對比重發(fā)生變化，滿足經(jīng)濟需要的“更好的”產(chǎn)業(yè)部門隨著時間的推移而不斷發(fā)展，比重增加，經(jīng)濟結(jié)構(gòu)因此發(fā)生了變化。
2、產(chǎn)業(yè)變遷的分類
產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)變遷的主體可以是私人企業(yè)，也可以是政府。根據(jù)政府是否作為產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)變遷的主體，可以將產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)變遷的形式區(qū)分為誘致性變遷和強制性變遷。
誘致性變遷——指現(xiàn)行產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的變遷或者是新興產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)生，是由私人企業(yè)在響應(yīng)市場獲利機會時自發(fā)進(jìn)行的，政府一般不加入到這一進(jìn)程中，而僅僅是保持旁觀者的.身份。
強制性變遷——指政府有意識的加入到其中的變遷形式，如政府通過計劃、政策、法律、行政命令等手段創(chuàng)造或改變市場上的獲利機會，從而影響、改變、甚至決定產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)變遷的方向和速度。
3、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)變遷的影響因素分析
影響產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)變遷的因素很多，如需求結(jié)構(gòu)、技術(shù)進(jìn)步、投資結(jié)構(gòu)、國際貿(mào)易、經(jīng)濟體制、創(chuàng)新活動等方面。其中主要的影響指標(biāo)有以下幾點。
(1)需求。需求是產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)變遷的主要動力源。需求拉動圈的變化，為市場供給和技術(shù)變化提供了目標(biāo)和動力，為產(chǎn)業(yè)中企業(yè)之間的分工細(xì)化提供了市場容量，為企業(yè)積極進(jìn)行創(chuàng)新提供了動力。
(2)創(chuàng)新。創(chuàng)新推動產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的高度化變遷，是產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)變遷背后的根本力量。
從動態(tài)競爭和效率的觀點看，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)變遷主要不是由于新企業(yè)的進(jìn)入或已有企業(yè)的推出，而是源于新產(chǎn)品和新流程的采用。新產(chǎn)品和新流程主要產(chǎn)生于企業(yè)的研發(fā)和創(chuàng)新活動，企業(yè)是技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品創(chuàng)新的主體。
熊彼特(Joseph Schumpeter)1912年將創(chuàng)新概念引入經(jīng)濟學(xué)，提出了創(chuàng)新理論。他所講的“創(chuàng)新”實際上是一種廣泛意義上的企業(yè)的創(chuàng)新，包括技術(shù)創(chuàng)新、市場創(chuàng)新和組織創(chuàng)新等。在產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟學(xué)中創(chuàng)新研究的重點是技術(shù)創(chuàng)新。
(3)政府作用。在強制性變遷形式中，由于政府的有意識加入，通過計劃、政策、法律、行政命令等手段創(chuàng)造或改變市場上的獲利機會，從而影響、改變，甚至決定了產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)變遷的方向。在政府的參與中，政府可以根據(jù)自己掌握的信息，對下一步產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)進(jìn)行規(guī)劃和布局，并通過各種產(chǎn)業(yè)政策來引導(dǎo)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)向著政府的目標(biāo)進(jìn)行變遷。
總之，在產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)發(fā)生變遷的整個過程中，影響其發(fā)展的各個因素之間形成了一個良性發(fā)展的循環(huán)圈，相互影響、相互作用。
三、新醫(yī)改方案對我國醫(yī)藥制造業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)變遷的影響分析
新醫(yī)改體制改革的不斷深入和醫(yī)改配套措施的不斷出臺，對我國醫(yī)藥制造業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生了一定的促進(jìn)作用，促進(jìn)了我國醫(yī)藥制造業(yè)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)變遷，這主要體現(xiàn)在藥品市場和藥企兩方面。
1、藥品市場的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)變遷
(1)藥品結(jié)構(gòu)變遷。20xx年8月18日《國家基本藥物目錄(基層醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)配備使用部分)》(20xx版)正式對外，這標(biāo)志著我國的基本藥物制度正式啟動實施。新醫(yī)改方案和國家基本藥物制度及國家基本藥物目錄的相繼出臺，無形中把我國的藥品市場分為基本藥物和非基本藥物兩部分。
基本藥物的概念是世界衛(wèi)生組織于1977年提出的，是指能夠滿足大部分人口醫(yī)療保健需要的藥物，應(yīng)當(dāng)確�；舅幬镌谌魏螘r候都能夠以充足的數(shù)量、適宜的劑量、可靠的質(zhì)量、足夠的信息以及個人和社會能承受的價格得到供應(yīng)。我國出版的20xx版基本藥物目錄包括307種藥物，其中西藥(化學(xué)藥品和生物制品)205種，中成藥102種，中藥飲片全部進(jìn)入基本藥物目錄，自20xx年9月21日起實施。其中，西藥主要是依據(jù)臨床藥理學(xué)來分類，而中成藥則主要依據(jù)功能分類。
非基本藥物是指那些沒有進(jìn)入基本藥物目錄的藥品，如那些高價藥、滋補保健品等。非基本藥物也有其存在和發(fā)展的空間，那些可替代的高價藥，它的需求量會相對的減少，可能被基本藥物中的低價藥品替代;而那些不可替代的高價藥來說，在醫(yī)改初期由于我國基本醫(yī)保水平低，并且一部分高價藥有其一定的治療效果。因此，這些高價藥也有較大的存在空間和利潤空間。
(2)藥品需求量的擴大。新醫(yī)改方案體現(xiàn)出的基本目標(biāo)是“實現(xiàn)人人享有基本醫(yī)藥衛(wèi)生服務(wù)”，另外，隨著新型農(nóng)村合作醫(yī)療保障制度的實施和“兩網(wǎng)”(農(nóng)村藥品監(jiān)督網(wǎng)和供應(yīng)網(wǎng))建設(shè)工程的開展，農(nóng)村藥品市場和城鄉(xiāng)結(jié)合部用藥市場逐漸成為中國藥品增長的亮點，市場容量高達(dá)500億元。醫(yī)療衛(wèi)生體制改革將保證人人享有基本醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)，農(nóng)村人口和進(jìn)入城市的農(nóng)民工將逐漸享有公平的醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)，這意味著農(nóng)村將會是基本藥物使用的主要市場，也將是最大的普藥使用市場。
2、制藥企業(yè)的變遷分析
(1)藥企格局的變化，行業(yè)集中度提高。此次國家基本藥物目錄中藥品的種類縮減至307種，對于有藥品進(jìn)入基本藥物目錄的企業(yè)來說，有進(jìn)一步生存和發(fā)展的空間;但對于那些沒有藥品進(jìn)入基本藥物目錄的規(guī)模小、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一的中小企業(yè)來說，則面臨著被淘汰或被收購、整合，從而推動行業(yè)集中度的提高。
新醫(yī)療體制改革的不斷深入將對國內(nèi)制藥企業(yè)產(chǎn)生促進(jìn)作用，新GMP規(guī)范出臺后，以前的認(rèn)證評定標(biāo)準(zhǔn)將會被修改，這意味著國家將對制藥企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)環(huán)節(jié)的監(jiān)督更為嚴(yán)格和規(guī)范，整個制藥企業(yè)的管理也將由此上升到一個新的臺階。同時，隨著國家基本藥物目錄的出臺及其后續(xù)政策措施的實施，現(xiàn)有制藥企業(yè)的競爭格局將發(fā)生變化，促使制藥企業(yè)逐漸走向規(guī)�；图s化。
(2)藥企營銷渠道的變化。建國初期到八十年代中期，我國制藥企業(yè)的藥品營銷渠道曾經(jīng)籠罩著濃厚的“計劃色彩”，藥品營銷渠道所依靠的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)呈現(xiàn)如下特征:實行全國統(tǒng)一規(guī)劃，省以下統(tǒng)一管理，藥品計劃調(diào)撥，經(jīng)濟統(tǒng)一核算，渠道銷售實行“三級批發(fā)，一級零售”，層層下達(dá)指標(biāo)，層層調(diào)撥，通過醫(yī)院最終到達(dá)消費者手中。在此期間，制藥企業(yè)不需要把主要精力集中在藥品營銷上面。
從20世紀(jì)80年代中期后的10年時間里，這種“自上而下”的藥品銷售模式伴隨著我國最早一批民營醫(yī)藥商業(yè)公司的出現(xiàn)及藥品流通渠道的多樣化而逐漸減弱，同時也加劇了市場的競爭格局。從此，藥品制造企業(yè)會隨著商的不同而改變藥品的營銷渠道，同時也不斷采用包括廣告在內(nèi)的各種差異化推廣手段，促使企業(yè)藥品的銷售數(shù)量得到提高。在這一時期，藥品生產(chǎn)企業(yè)為適應(yīng)這種局勢而不斷擴大自己的銷售隊伍，不斷改進(jìn)自己的營銷模式。
在現(xiàn)階段我國醫(yī)藥銷售進(jìn)入集約化階段，醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)大量招聘醫(yī)藥代表，營銷的重點也轉(zhuǎn)為終端。許多制藥企業(yè)為保證流通渠道的暢通，降低成本，采用參股、收購或成立自己的流通企業(yè)的方式，不再通過諸如藥品商、醫(yī)藥商業(yè)批發(fā)公司等中間商，直接進(jìn)入藥品的營銷渠道中。也即不再通過分銷的形式，而是通過直銷來減少藥品流通的中間環(huán)節(jié)，進(jìn)而減少自己的成本。
四、結(jié)論
在整個醫(yī)改過程中，制藥業(yè)的改進(jìn)和發(fā)展在整個醫(yī)療衛(wèi)生體系中是至關(guān)重要的一個環(huán)節(jié)。新醫(yī)改對整個醫(yī)藥制造業(yè)產(chǎn)生的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)變遷，將從根本上解決制藥業(yè)以往存在的問題。
參考文獻(xiàn)
[1] 金戈:潮涌現(xiàn)象與政府在產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)變遷中的作用[J].亞太經(jīng)濟，20xx(2).
[2] 干春暉:產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟學(xué)教程與案例[M].機械工業(yè)出版社，20xx.
醫(yī)藥營銷策劃方案5
醫(yī)藥市場運作難度加大，藥企面對市場倍感乏力，多數(shù)企業(yè)缺乏自身優(yōu)勢產(chǎn)品，新藥研究開發(fā)能力和管理能力及經(jīng)濟效益低下。企業(yè)內(nèi)疾很深，遇上政策寒冬，很有可能危及生命；企業(yè)長期以來養(yǎng)成的頑疾，加上目前惡劣的外部競爭環(huán)境，也很可能從此一蹶不振。然而，企業(yè)面對自身的沉疴痼疾，往往因身在廬山，看不清問題，難以從根本上根除病癥，此時，更需要一個“局外人”來提醒和點撥。筆者從醫(yī)藥企業(yè)面臨的營銷困惑，來窺探企業(yè)借力“外腦資源”，突破發(fā)展瓶頸，促進(jìn)企業(yè)快速的成長。
一、逆勢博弈智者勝
商場就是戰(zhàn)場，兩軍交戰(zhàn)是勇者勝還是智者勝呢？答案不言而喻是智者，下者用己之力，中者用人之力，上者用人之智，整合外腦資源，創(chuàng)造價值，是目前企業(yè)界、營銷界普遍認(rèn)同的價值觀。企業(yè)要不斷的獲得發(fā)展，走出自己的發(fā)展之路，就必須有前瞻性的眼光，有超人一等的經(jīng)營智慧；而這單憑企業(yè)有限的智力資源顯然不夠。為了長遠(yuǎn)發(fā)展，企業(yè)需要借助于外腦，吸收更為豐富的外部智力資源，在激烈的市場競爭中幫助企業(yè)走得更遠(yuǎn)。
新醫(yī)改政策的推動市場擴容給醫(yī)藥企業(yè)帶來了前所未有的機遇，市場新格局也給企業(yè)帶來了挑戰(zhàn)。20xx年是醫(yī)藥企業(yè)適應(yīng)新環(huán)境、重新定位、調(diào)整策略的.一年。企業(yè)借力“外腦”資源，讓專業(yè)的人做專業(yè)的事，讓資源最大限度地合理利用，幫助企業(yè)家解決管理和經(jīng)營問題。外腦從行業(yè)的高度，透視市場變化，研究產(chǎn)業(yè)政策和競爭環(huán)境，幫助企業(yè)制定發(fā)展戰(zhàn)略，搭建運營體系，改進(jìn)營銷質(zhì)量，提升銷售業(yè)績。
二、對勢無法把控，機會危機難辨
隨著 “新醫(yī)改”方案在全國試點的逐步推行，醫(yī)藥行業(yè)“游戲規(guī)則”發(fā)生巨大的改變，醫(yī)藥企業(yè)受到降價、招標(biāo)和新醫(yī)改等因素的影響，機會與危機無所不在。企業(yè)對國家政策的了解和行業(yè)發(fā)展趨勢的把握至關(guān)重要，企業(yè)如果對行業(yè)政策和趨勢把握不準(zhǔn)，則不能順勢而為，擇式而動，抓不住機會反而使自己陷入危機困境之中。
09年，北京時代方略企業(yè)管理咨詢有限公司受國家藥監(jiān)局的委托，相續(xù)完成“基本藥物制度對藥品生產(chǎn)和經(jīng)營的影響預(yù)判及GSP法規(guī)修訂項目，幫助部分醫(yī)藥企業(yè)了解情況、分析趨勢，找出原因，制定對策。然而，目前很多醫(yī)藥企業(yè)存在著“重業(yè)務(wù)，輕政策”的思想，不注重國家政策對企業(yè)發(fā)展的影響，我行我素做市場，使企業(yè)錯失機會而深陷危機。新的政策對市場和企業(yè)即為新的要求，制定符合“新醫(yī)改”形勢下企業(yè)的戰(zhàn)略調(diào)整，以適應(yīng)新競爭環(huán)境的要求，是醫(yī)藥企業(yè)解決生存和發(fā)展問題的首要任務(wù)。
三、競爭優(yōu)勢難在，管理升級難行
許多企業(yè)的老總，常有這樣的困惑：渠道缺乏精耕細(xì)作，總是忙于或疲于維持；終端管理沒有長線的規(guī)劃；產(chǎn)品的推廣過程缺乏及時有效的管理；整個公司的業(yè)績像是依靠著慣性在支撐和維持著。企業(yè)陷入怪圈“高層怨中層，中層怨員工，員工怨高層”，團隊沒有執(zhí)行力，有制度不按制度執(zhí)行，有方案不按方案操作，有計劃不按計劃落實，遇見問題部門之間相互推責(zé)，企業(yè)競爭優(yōu)勢難在，管理升級難行！
外腦資源是由具有豐富經(jīng)營管理知識和經(jīng)驗的專家組成，深入到企業(yè)現(xiàn)場，憑借其豐富的行業(yè)經(jīng)驗和眾多案例的積累，與企業(yè)管理人員密切配合，運用各種科學(xué)方法，找出經(jīng)營管理上存在的主要問題，進(jìn)行定量及定性分析，查明產(chǎn)生問題的原因，提出切實可行的改善方案并指導(dǎo)實施。促進(jìn)企業(yè)內(nèi)部運營系統(tǒng)能力與市場運作系統(tǒng)能力之間的平衡，使企業(yè)外部績效的取得都是建立在內(nèi)部計劃的有效實施，建立在明確的崗位職責(zé)，建立在制度化的管理平臺與科學(xué)的考核基礎(chǔ)上的，為企業(yè)提供一個可持續(xù)發(fā)展的動力體系。
四、銷售進(jìn)入困境，市場突破無策
新醫(yī)改改變了醫(yī)藥市場的競爭格局和游戲規(guī)則，傳統(tǒng)的營銷模式面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，渠道逐漸向社區(qū)和第三終端下沉，市場終端發(fā)生分化，社區(qū)和農(nóng)村基層市場快速發(fā)展，而城市醫(yī)院的市場壟斷地位將會逐步下降。在此終端分化的基礎(chǔ)上，外資企業(yè)將戰(zhàn)略目標(biāo)向社區(qū)醫(yī)院和基層市場轉(zhuǎn)移。企業(yè)以往的成功經(jīng)驗已經(jīng)成為明日黃花；既往的銷售模式已失去昔日的作用；銷售隊伍由于缺乏管理和品牌的支撐，市場份額和利潤逐漸在縮水；營銷創(chuàng)新變得異常艱難，市場運作難度越來越大，企業(yè)陷入銷售困境。
醫(yī)藥營銷策劃方案6
一、樹新形象：
在商洛市提起商洛地區(qū)藥材公司那是無人不知無人不曉的，知名度相當(dāng)高，這說明商洛地區(qū)藥材公司的初始形象是很好的，這塊招牌在人們心中還是很有分量的，面對商洛藥品零售市場的實際情況，要怎樣站住腳并發(fā)展起來，如何運用一個新形象來贏得客戶呢？對此我做了以下工作.
一．樹立新形象
(一)品牌定位：商藥醫(yī)藥
總體設(shè)計原則：
1、商業(yè)化：突出行業(yè)屬性
2、個性化：突出與眾不同的經(jīng)營方略
3、標(biāo)準(zhǔn)化：突出為商洛人民提供服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化，規(guī)劃化
4、地域化：突出創(chuàng)立目標(biāo)遠(yuǎn)景
�。ǘ┙�(jīng)營理念：堅持國有主渠道，為人民安全用藥負(fù)責(zé)
�。ㄈ┲黝}口號：商藥醫(yī)藥，健康祝愿
商藥醫(yī)藥，健康國藥
商藥醫(yī)藥，健康商洛
（四）企業(yè)精神
商洛藥材公司北新街批零部精神概括：親和一起、勤勉創(chuàng)新。
1、親和：全體成員親密和諧、互相服務(wù)。
2、一體：全體員工與藥店一體化、維護整體。
3、勤勉：口勤多問好、腳勤多解憂、手勤多方便、心勤圖進(jìn)取。
4、創(chuàng)新：服務(wù)項目不斷創(chuàng)新，服務(wù)內(nèi)容不斷創(chuàng)新。
5、親和一體具體要求：團結(jié)協(xié)作、情感溝通、民主管理、同舟共濟、關(guān)心生活、和諧競爭。
6、勤勉創(chuàng)新具體要求：工作高效率，經(jīng)濟高效率，經(jīng)濟無差錯，工作勤創(chuàng)新，創(chuàng)業(yè)能吃苦，消費重引導(dǎo)，目標(biāo)爭一流。
四種精神：開拓創(chuàng)新，同心合作，求實進(jìn)取，艱苦創(chuàng)業(yè)
（五）文化理念：
以人為本——理解人，禮遇人，愛護人
1、對內(nèi)要求：以職工為中心
2、總體要求：公平、一致、尊重、信任
A、依靠全體員工辦商業(yè)的管理宗旨。
B、培養(yǎng)最優(yōu)秀商業(yè)人才的發(fā)展目標(biāo)。
C、塑造尊重人關(guān)心人上下一體的和諧精神。
D、創(chuàng)造人盡其材，人人爭先的發(fā)展環(huán)境。
對外要求：
A總體要求：以顧客為中心。
B總體原則：貨真不坑人，價實不宰人。
�。┌l(fā)展目標(biāo)：
1、長遠(yuǎn)目標(biāo)：商洛藥品流通第一商業(yè)，商洛商業(yè)星級標(biāo)準(zhǔn)單位。
2、中期目標(biāo)：藥品齊全，服務(wù)一流，管理一流，員工素質(zhì)一流。
3、近期目標(biāo)：商洛藥品零售標(biāo)準(zhǔn)化單位。
實施策略：價格合理，藥品齊全，服務(wù)規(guī)范，管理嚴(yán)格，（七）內(nèi)部目標(biāo)：
A、政治目標(biāo)：患者信賴單位
B、經(jīng)濟目標(biāo)：滿意利潤
C、精神目標(biāo)：商洛標(biāo)準(zhǔn)化企業(yè)
（八）經(jīng)營策略：
1、商品策略
A總體策略：質(zhì)量取勝。
B具體要求：堅持國主渠道進(jìn)貨原則，所有產(chǎn)品質(zhì)檢合格后入庫。
2、環(huán)境策略
A總體策略：以雅取勝
B具體要求：文明經(jīng)商，明快清新，整體協(xié)調(diào)，井然有序
3、服務(wù)策略
A總體策略：以優(yōu)取勝
B具體要求：業(yè)務(wù)知識豐富，服務(wù)精神優(yōu)美，服務(wù)形象優(yōu)美，服務(wù)用語優(yōu)美。
4、管理策略
A總體策略：以情取勝
B具體要求：尊重人理解人關(guān)心人
5、功能取勝
總體策略：以全取勝
具體要求：品種齊全引患者，讓利銷售招顧客，保證需要迎客戶。
6、價格策略
A總體策略：以惠取勝
B具體要求：人無我有，拉大進(jìn)銷差價，人有我有，實行低價策略
（九）商洛地區(qū)藥材公司北新街零售部理念識別設(shè)計（MI）
經(jīng)營理念：規(guī)范、舒雅、便利、引導(dǎo)、即服務(wù)規(guī)范、購物方便、消費合理、
具體要求：
1、規(guī)范
A、規(guī)范管理：系統(tǒng)管理規(guī)范、環(huán)節(jié)管理規(guī)范、崗位管理規(guī)范、業(yè)務(wù)流成管理規(guī)范。
B、規(guī)范服務(wù)：服務(wù)方式規(guī)范、服務(wù)態(tài)度規(guī)范、服務(wù)用語規(guī)范、服務(wù)技巧規(guī)范。
2，舒雅
A、環(huán)境舒雅
營業(yè)設(shè)施結(jié)構(gòu)合理，方便患者，營業(yè)設(shè)施整潔明亮，藥品陳列美化，擺列科學(xué)合理。
B、服務(wù)舒雅
營業(yè)人員統(tǒng)一著裝，服務(wù)用語心平氣和，做到站立服務(wù)，微笑服務(wù)服務(wù)，禮貌待客，耐心答詢，退貨不厭，售后答謝。
所有藥品陳列按照國家標(biāo)準(zhǔn)要求分開陳列。
3、便利
A購物便利：品種齊全，價格低廉。
B設(shè)施便利：店堂有顧客休息椅，飲水機。
4、引導(dǎo)
A、根據(jù)臨床需要引導(dǎo)銷售。
B、保障健康用藥引導(dǎo)消費。
（十）商洛地區(qū)藥材公司藥品零售店經(jīng)營理念識別應(yīng)用要素
1.信念
經(jīng)營既服務(wù)，服務(wù)既滿意
2.標(biāo)語：創(chuàng)國有主渠道典范樣板店
3.守則：
營業(yè)員守則：心靈美，形象美，語言美。
內(nèi)容：一切便利顧客，努力為商洛人民服務(wù)愛崗精崗干崗。
儀表大方，整潔，美觀。
舉止恭敬，得體，莊重。
語言禮貌，標(biāo)準(zhǔn)，豐富。
表現(xiàn)誠懇，熱情，主動。
（2）管理守則：
要求：不空喊，不特殊，不自滿，不馬虎，不渙散。
今日事今日畢，工作高效率。
經(jīng)濟往來一絲不茍。
努力為一線服務(wù)，做好后勤，保障工作。
4.警語
營業(yè)員：莊重不失熱情，嚴(yán)肅不失親切。
管理人員：管理就是服務(wù)，服務(wù)就是優(yōu)質(zhì)。
信用是管理者的生命。
企業(yè)活力=商品力+服務(wù)力。
企業(yè)經(jīng)營的不是商品，而是一種思想和精神。
營業(yè)員
微笑是我的職業(yè)，柜臺上應(yīng)該充滿微笑
多一份真誠，多一點微笑
二、內(nèi)部環(huán)境營造
（1）管理制度規(guī)范
調(diào)查資料顯示，本區(qū)域市場中，大凡經(jīng)營業(yè)績不佳的`企業(yè)，大多由于市場把握不準(zhǔn)確，而是由于企業(yè)內(nèi)部管理制度 不健全，或者行為不規(guī)范。
藥品質(zhì)量管理規(guī)范：商洛地區(qū)所有藥品經(jīng)營企業(yè)的藥品購進(jìn)全部西安的漢成路，而漢成路作為一級藥品批發(fā)企業(yè)，對藥品的質(zhì)量應(yīng)該復(fù)全部責(zé)任，而漢成路的藥品經(jīng)營單位由都是省醫(yī)藥經(jīng)營單位改制后分解出來的獨立體系，所以一級經(jīng)營企業(yè)的質(zhì)量直接影響到我們的質(zhì)量，首先選擇夠進(jìn)單位是質(zhì)量把控的第一步，而后采購回來由質(zhì)檢部門化驗有是關(guān)鍵的一步，藥品屬于特殊的商品，他的質(zhì)量好壞關(guān)系到人民群眾的健康，所以質(zhì)量問題也關(guān)系的企業(yè)的生存與發(fā)展必須按照標(biāo)準(zhǔn)化流程檢驗。
物流管理：銷售的過程，按照當(dāng)前流行的說法就是現(xiàn)代物流，物流成本的控制和效率的提升對醫(yī)藥流通企業(yè)利潤率的提高有著舉住輕重的作用，因此加強成本控制加強信息管理反饋，提高物流體系的利用率將成為許多醫(yī)藥商業(yè)單位的生存之道。（4）標(biāo)準(zhǔn)的盤店管理；
規(guī)范的服務(wù)程序
營業(yè)員的思想準(zhǔn)備。要讓營業(yè)員經(jīng)常想這樣的問題：顧客老藥店，尋求的是什么，期望的到的而是什么，以時刻培養(yǎng)營業(yè)員對顧客的忠誠就是對企業(yè)的忠誠，對企業(yè)的忠誠就是對自己的忠誠的思想。
規(guī)范服務(wù)程序，制定具有商洛地區(qū)醫(yī)藥特色的接待顧客十階段規(guī)范服務(wù)，并切實貫徹，這十個階段都有明確的標(biāo)準(zhǔn)（接待顧客，展示藥品，介紹藥品，收取貨款，收款復(fù)核，確認(rèn)藥品，包裝藥品，遞交藥品，禮貌送客。
三、整合市場推廣計劃：
3.1零售市場
營銷目標(biāo)：轉(zhuǎn)變觀念，統(tǒng)一認(rèn)識，加強經(jīng)營管理，改變傳統(tǒng)市場推廣策略，就市場推廣而言，要明確主題，強化與消費者的直接溝通，加強促銷的整體性。
1、公司過去從來沒有針對性的廣告宣傳。
2、公司以往缺乏整體策劃和系統(tǒng)性。
4.為配合改制急需提升商藥醫(yī)藥整體感性形象。
醫(yī)藥營銷策劃方案7
自醫(yī)藥招商模式運作以來醫(yī)藥企業(yè)往往在產(chǎn)品價格上做文章，竭力把價或買斷價定得很低，10扣左右的產(chǎn)品比比皆是。拉大產(chǎn)品價差，吸引經(jīng)銷商/商的合作。隨著20xx年醫(yī)藥產(chǎn)品質(zhì)量頻頻亮紅燈，低品質(zhì)的產(chǎn)品安全隱患改寫了醫(yī)藥招商的潛規(guī)則。價格，質(zhì)量、服務(wù)、品牌等因素越來越受到消費者、經(jīng)銷商和商的重視。新的招商規(guī)則已逐漸被廣泛接受。如：終端推廣、臨床學(xué)術(shù)外包，甚至招商流程外包等，受到越來越多的醫(yī)藥商業(yè)的關(guān)注�！俺纱笫抡弑剡\作于細(xì)”、“聞道有先后、術(shù)業(yè)有專攻”在新形勢下越來越多的醫(yī)藥企業(yè)面對著開發(fā)成本居高不下、借勢而為應(yīng)該說是中小型醫(yī)藥企業(yè)得以生存、發(fā)展的上上策。如何對招商的區(qū)域進(jìn)行精細(xì)化管理，主要從如下幾個方面著手：
一、招商產(chǎn)品的篩選與產(chǎn)品設(shè)計
1、對產(chǎn)品精準(zhǔn)定位與分析
通常一個完整的產(chǎn)品概念由四部分組成：
�、� 消費者觀點：從消費者角度提出的有關(guān)問題；
② 利益點：說明產(chǎn)品能為消費者提供哪些好處；
�、� 支持點：解釋產(chǎn)品是怎樣解決消費者觀點中所提出的問題的；
�、� 總結(jié)：將上述三點的精髓用概括的語言表達(dá)出來。
產(chǎn)品定位: 產(chǎn)品定位中的利益——特點分析是形成產(chǎn)品概念的最好來源，但產(chǎn)品概念包含的內(nèi)容比產(chǎn)品定位更廣，通常它有四方面的內(nèi)容：
�、佟八鍪裁础保此峁┦裁蠢娼o消費者；
②“它是什么”，即保證產(chǎn)品利益得以實現(xiàn)的產(chǎn)品特點；
�、邸八鼮檎l服務(wù)”，即產(chǎn)品的目標(biāo)顧客；
④“它對于消費者意味著什么”，即產(chǎn)品的個性、形象等。
在確保產(chǎn)品無質(zhì)量隱患的同時，產(chǎn)品力是產(chǎn)品得以長線銷售的基礎(chǔ)，充分挖掘產(chǎn)品的特性和特點，提煉出產(chǎn)品賣點。
不僅如此我們須對招商的產(chǎn)品做深入的研究分析：目前該類產(chǎn)品的市場容量、市場份額、同類產(chǎn)品在品類市場中占有率，競爭品種的銷售情況及操作空間設(shè)計，從而判斷該類產(chǎn)品是否有市場潛力。另外產(chǎn)品是否是品牌產(chǎn)品，從而決定制定不同的'操作空間。
2、設(shè)計個性化的營銷方案
產(chǎn)品的定位上要打差異化，招商的方案上同樣要有獨特性，為招商產(chǎn)品設(shè)計個性化的營銷方案十分必要。鎖定目標(biāo)客戶，制藥企業(yè)對不同的商、分銷商、醫(yī)藥終端的資源服務(wù)和市場推廣策略。制定合理的銷售目標(biāo)，明晰經(jīng)銷、區(qū)域和經(jīng)銷、權(quán)限。有力保障商權(quán)限。傳統(tǒng)的招商只是產(chǎn)品之間的買賣關(guān)系，方案營銷將是利益共同體之間價值鏈分配合理、責(zé)權(quán)對等的有力保障，是保證產(chǎn)品營銷的各個環(huán)節(jié)集中資源、集中目標(biāo)的有力措施！
二、確定招商目標(biāo)、策略、模式、規(guī)劃
1、招商目標(biāo)管理
醫(yī)藥企業(yè)為了快速回籠資金，緩解成本壓力，從而通過招商來快速建立營銷網(wǎng)絡(luò)，占領(lǐng)市場、從而達(dá)到了鍛煉隊伍，總結(jié)經(jīng)驗，提煉市場運作模式的目的。從全局和長遠(yuǎn)的角度看，采用招商策略不僅僅是企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品快速拓展的手段，從而也有效的規(guī)避企業(yè)運作風(fēng)險，但同時一定要設(shè)立一個合理的目標(biāo)：
�。�1）.質(zhì)化目標(biāo)：品牌建設(shè)目標(biāo)是對現(xiàn)有的品牌進(jìn)行未來的規(guī)劃，當(dāng)前主要傳播什么樣的品牌概念，它為未來的品牌鋪墊什么樣的基礎(chǔ)。
�。�2）.量化目標(biāo)：制定切實可行的銷售額目標(biāo)、首批回籠資金目標(biāo)、網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)、終端目標(biāo)、市場份額目標(biāo)、利潤目標(biāo)。目標(biāo)制定切勿好高騖遠(yuǎn)，一定要符合SMART原則（明確的、可衡量、有挑戰(zhàn)性的、可實現(xiàn)的、有時間限制的）。
2、精細(xì)化招商策略管理
在醫(yī)院的專業(yè)商，在業(yè)界有人稱他們?yōu)樘胤N部隊。他們憑借著強勢的分銷資源（網(wǎng)絡(luò)、人脈、隊伍、資金，）他們需要特色品種；廠家介紹推薦品種，當(dāng)藥企業(yè)面臨暫時資金不足、網(wǎng)絡(luò)不全、隊伍不理想，你可以借力社會資源，借力于醫(yī)院專業(yè)商；
�。�1)整體規(guī)劃招商體系:對現(xiàn)有招商策略進(jìn)行規(guī)劃，確定自己的目標(biāo)招商群、選擇恰當(dāng)?shù)恼猩谭绞?、制定恰當(dāng)?shù)恼猩陶�。招商不能僅僅是在賣產(chǎn)品，是在推廣盈利機會和企業(yè)方案，制藥工業(yè)與醫(yī)藥商業(yè)之間只有優(yōu)勢互補，各取所需，才能完成產(chǎn)品的營銷全過程！商是產(chǎn)品營銷的中間環(huán)節(jié)，是通路，不是最終的消費者。找到合適的商是產(chǎn)品銷售的開始，而不是藥品銷售的結(jié)束。
（2）渠道建設(shè)工作的重心下移：制藥企業(yè)有義務(wù)協(xié)助商進(jìn)行產(chǎn)品的分銷工作，建立專業(yè)的醫(yī)院終端推廣管理、指導(dǎo)模式 ，培訓(xùn)、指導(dǎo)、提高商的推廣能力和專業(yè)水平。建立健全的二級分銷體系：盡量在每個一級商無法直供貨物的區(qū)域直接設(shè)立二級商，建立二級聯(lián)銷體系，盡量避免二級商的再調(diào)撥。企業(yè)的銷售人員直接對二級商進(jìn)行銷售、促銷、服務(wù)和管理，保證二級商的充分利益，同時維護價格秩序和物流秩序。
�。�3）終端上量的微觀分析：分析招商產(chǎn)品的產(chǎn)品力、評估預(yù)期和潛在風(fēng)險，進(jìn)行品種篩選競品策略、招商政策制定、市場規(guī)模、區(qū)域限制、終端開發(fā)、渠道（商）情況調(diào)查制定目標(biāo)、政策組織保障目標(biāo)終端的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與銷量分析、銷售模式與政策、商業(yè)渠道分析、區(qū)域差異分析、臨床學(xué)術(shù)分析只至分析到目標(biāo)科室與處方醫(yī)生。真正做到穩(wěn)操勝券。
三、精細(xì)化招商的控制管理：
醫(yī)藥企業(yè)銷售渠道的建立首先是選擇渠道資源，然后是爭取終端資源，而爭取渠道資源的基本原理是保障經(jīng)銷商/商的短期利益、預(yù)期利益和風(fēng)險、期望利潤，而對經(jīng)銷商/商基本管理手段是：溝通、利潤控制、庫存控制和營銷方案控制、掌握盡可能更多的終端客戶資源等。
1、招商關(guān)鍵控制點：以商的擁有的真正終端為基本劃分單位，盡量以有終端資源的商為主。不要盲目以地理區(qū)域劃分，要充分考慮今后的可控性，避免“養(yǎng)虎為患”。另外考查商的實力看他是否真正具備省代的實力和操作能力。招商過程中區(qū)域指標(biāo)劃分要對等，避免區(qū)域商過大，適時進(jìn)行拆分。充分考慮企業(yè)自身擁有的資源。
2、商/經(jīng)銷商的篩選與分類：
3、商/經(jīng)銷商評價量表
4、商／經(jīng)銷商選擇權(quán)重量表
5、首批提貨量及醫(yī)院進(jìn)貨要求：年銷售協(xié)議指標(biāo)的10-15%為首批進(jìn)貨量，在招標(biāo)之后的20天內(nèi)，對目標(biāo)醫(yī)院進(jìn)行醫(yī)院采購。由于“一品兩規(guī)”的政策、醫(yī)院資金的有限性、競爭產(chǎn)品的排他性等條件的限制，時間和速度將是藥品進(jìn)醫(yī)院的關(guān)鍵要素，所以“商業(yè)先行”，即在沒有招標(biāo)之前，就開始招商工作的實施。.
6、保證金制度：商需向企業(yè)交付一定的保證金（市場保證金、指標(biāo)保證金、招投標(biāo)保證金、竄貨保證金）最晚在簽訂合同5日內(nèi)以電匯或匯票、現(xiàn)金的形式支付公司 、簽訂合同時交納保證金數(shù)額的 10%為市場定金 ，合同期滿或合同終止，公司根據(jù)情況全部或部分保證金退還，附帶利息。
7、 商/經(jīng)銷商考核與激勵：考核分為定量和定性兩種，定量考核：包括按銷售指標(biāo)完成情況、醫(yī)院開發(fā)情況（地區(qū)、醫(yī)院、科室、醫(yī)生）人員配備情況，客戶丟失率：分銷商數(shù)量、終端醫(yī)院數(shù)量。定性考核：企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、規(guī)劃，企業(yè)文化建設(shè)、團隊建設(shè)、團隊凝聚力、團隊?wèi)?zhàn)斗力。對于經(jīng)商/商激勵包括：銷量完成返利獎 、渠道維護獎 、價格信譽獎 、合理庫存獎 、經(jīng)銷商協(xié)作獎 、市場開拓獎。
8、 商/經(jīng)銷商培訓(xùn)與市場支持：由于商／經(jīng)銷商群體時間緊、工作忙， 對未來的判斷與把握能力相對弱一些， 信息閉塞，對信息渴求，管理經(jīng)驗相對較少。制藥企業(yè)為商／經(jīng)銷商提供培訓(xùn)支持；除此之外還會提供企業(yè)品牌塑造、 專業(yè)學(xué)術(shù)推廣支持、 醫(yī)學(xué)雜志論壇、 醫(yī)學(xué)營銷培訓(xùn)等。為商和經(jīng)銷商的銷售隊伍提供更多提升技能的機會和個人發(fā)展的空間。
9、售后服務(wù)：設(shè)立全國咨詢專線，幫經(jīng)銷商回答患者咨詢 。并設(shè)立產(chǎn)品服務(wù)專員，接受經(jīng)銷商及患者投訴，及時提供后續(xù)廣告策劃及最新市場操作成功經(jīng)驗。為經(jīng)銷商每月發(fā)放《醫(yī)藥新視點》，傳達(dá)各地成功市場操作經(jīng)驗，進(jìn)行全方位營銷指導(dǎo)。 每年舉辦一次全國營銷交流會，邀請知名營銷專家授課，加強信息的交流。
10、政府事務(wù)管理：政府事務(wù)管理通常包括三大內(nèi)容：招、投標(biāo)、物價管理、醫(yī)保申報管理。主要的工作就是及時掌握招標(biāo)政策的新動向，預(yù)測招標(biāo)帶給企業(yè)的機會與挑戰(zhàn)。充分對招標(biāo)信息的收集與處理。并為支持客戶展開投標(biāo)活動、醫(yī)保和物價事務(wù)管理。特別是與商及時進(jìn)行招標(biāo)信息的主動收集與溝通，投標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化資料準(zhǔn)備和投標(biāo)的支持，信息反饋過程。全過程進(jìn)行過程管理與控制。
隨著20xx年以來政府不斷加大反商業(yè)賄賂的力度，一些新法律法規(guī)不斷健全完善。國家大力倡導(dǎo)陽光招標(biāo)采購，特別是處方管理中推行“一品兩規(guī)”，使處方藥營銷進(jìn)入一個新的轉(zhuǎn)折點。處方藥營銷模式從帶金銷售逐步轉(zhuǎn)向?qū)W術(shù)推廣，已成必然趨勢。廠家在與商合作中，從價值鏈整體統(tǒng)籌，合理分工，明確定位，深入開展學(xué)術(shù)推廣活動，改變醫(yī)生處方習(xí)慣，是處方藥醫(yī)院銷售上量的根本路徑。從區(qū)域到目標(biāo)醫(yī)院，從粗放管理到精細(xì)化管理，根本目的是使處方藥銷售醫(yī)院精耕細(xì)作，掌控市場，實現(xiàn)雙贏。
點評：高普才
一、必須明確并理解招商的概念：
1、經(jīng)濟學(xué)角度看招商：企業(yè)按照共享社會資源、做自己最專長事的專業(yè)化分工原則，與資本、管理和網(wǎng)絡(luò)資源豐富的市場中間商，建立雙贏的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。是運營成本更低、運作更靈活、效率更高、在競爭中更具優(yōu)勢的新型分銷合作模式。把通路創(chuàng)新打造成企業(yè)競爭的核心優(yōu)勢。
2、廣義的招商概念：為了更充分的利用社會散存資源開拓市場，并向市場提供商品和服務(wù)，把處于價值鏈不同環(huán)節(jié)各自經(jīng)營的生產(chǎn)商、經(jīng)銷商、零售商通過構(gòu)建一種相對穩(wěn)定的謀求雙贏的伙伴關(guān)系，如同一個虛擬的企業(yè)，以實現(xiàn)優(yōu)勢互補、風(fēng)險共擔(dān)、利益共享的戰(zhàn)略聯(lián)盟，人們習(xí)慣把這種通路伙伴聯(lián)盟關(guān)系的構(gòu)建簡單稱為招商，包含通路規(guī)劃、建設(shè)、運行及通路管理等系統(tǒng)工作。
3、 狹義的招商概念：選擇適合企業(yè)發(fā)展，符合公司渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)要求的通路伙伴——經(jīng)銷商這一企業(yè)活動的簡稱。
二、 招商不僅僅是產(chǎn)品的銷售，而是建立利益共同體。
招商的初級階段是產(chǎn)品的買賣關(guān)系，中級階段上升到合作伙伴關(guān)系，高級階段提升到戰(zhàn)略合作關(guān)系。只有精細(xì)化管理，才能實現(xiàn)利益共同體的目的：
1、松散的利益關(guān)系變成緊密型戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
2、平行關(guān)系變成垂直的、利益一體化的關(guān)系
3、簡單的合同型契約關(guān)系變成管理型、合作型、公司型關(guān)系
4、較長、較混亂的渠道網(wǎng)絡(luò)變成扁平化、清晰化的網(wǎng)絡(luò)渠道
5、簡單的無序放射狀網(wǎng)絡(luò)分布變成網(wǎng)絡(luò)分布合理，容易達(dá)成信息共享、物流暢通、風(fēng)險共擔(dān)、效益共享的理想狀態(tài)
三、招商是“雙刃劍”，弄不好就變成“找傷”
任何一種營銷方式都不是萬能的，有優(yōu)勢的同時，一定有它的劣勢：
1、容易出現(xiàn)市場的短期行為，只為近期利益，不去維護品牌形象。
2、市場的深度分銷及精耕細(xì)作不足，管理粗放。
3、醫(yī)藥企業(yè)的銷售工作會產(chǎn)生致命的惰性和依賴性。
4、市場信息短路，不能夠及時發(fā)現(xiàn)問題。
5、只是注重產(chǎn)品的銷售指標(biāo)，忽視消費者研究。
6、由于經(jīng)銷商的自身發(fā)展與醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展不均衡，忠誠度低。
7、醫(yī)藥企業(yè)與經(jīng)銷商的目標(biāo)不一致，對市場開發(fā)的預(yù)期不對等，沖突不斷。
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