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房地產(chǎn)銷售面試問(wèn)題及答案
面試房地產(chǎn)銷售人員的時(shí)候，面試者應(yīng)該做好面試準(zhǔn)備，了解面試問(wèn)題及答案很有必要。下面陽(yáng)光網(wǎng)小編已經(jīng)為你們整理了房地產(chǎn)銷售面試問(wèn)題及答案,一起來(lái)看看吧。
房地產(chǎn)銷售面試問(wèn)題及答案一
1、長(zhǎng)期沒(méi)有開(kāi)單，導(dǎo)致失去了信心應(yīng)如何調(diào)節(jié)
答：首先應(yīng)該樹(shù)立信心，鼓勵(lì)自己在逆境中也不放棄，以前的成交過(guò)案代表自己有開(kāi)單的能力，只是暫時(shí)處于低谷期，沒(méi)有調(diào)整過(guò)來(lái)，然后應(yīng)該審視自身長(zhǎng)期不開(kāi)單的原因，檢討自己哪方面的業(yè)技巧比較欠缺，分析比較其他人為何能夠開(kāi)單，除此以外，還需要多向資深同事特別是上級(jí)等主管尋求幫助，及時(shí)反饋和溝通。
2、長(zhǎng)時(shí)間無(wú)開(kāi)單，應(yīng)如何調(diào)節(jié)自身情緒?
答：其實(shí)每次和業(yè)主溝通，每次向客人推盤(pán)約看房都是一次鍛煉的機(jī)會(huì)，可能這次因推盤(pán)技巧未成熟所以客人不愿意看房，下次技巧提升后成功引發(fā)客人興趣出來(lái)看房都是一一個(gè)進(jìn)步的過(guò)程�？赡苁诸^上跟進(jìn)的幾宗交易因?yàn)楦鞣N原因而失敗，但其實(shí)也是一個(gè)積累的過(guò)程，因每宗交易遇到的問(wèn)題都是不一樣的，有了以往的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，加上自己孜孜不倦的努力，開(kāi)單只是遲早的問(wèn)題。建議平時(shí)多和主管溝通，及時(shí)向主管反饋，讓主管看到自己的努力，增加自己的工作信心。有的營(yíng)業(yè)員失單后會(huì)抱怨命不好，其實(shí)運(yùn)氣只占了很小的一個(gè)部分，不可能每一張單都依靠命運(yùn)。只要自己付出努力，并朝著正確的方向前進(jìn)，開(kāi)單近在眼前。
3、較長(zhǎng)時(shí)間業(yè)績(jī)不達(dá)標(biāo)，常見(jiàn)的不良心態(tài)有哪些?
答：無(wú)論是有經(jīng)驗(yàn)或是沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)業(yè)員，剛進(jìn)入鴻燊地產(chǎn)這個(gè)新環(huán)境都會(huì)比較拼搏，干勁也比較足，可隨著工作時(shí)間的推進(jìn)和經(jīng)驗(yàn)的積累，或多或少都會(huì)出現(xiàn)惰性。業(yè)績(jī)不達(dá)標(biāo)的原因，除了取決于客觀因素，更應(yīng)該審視自己的主觀因素，就算有獨(dú)立成交的能力，可如果因?yàn)槎栊远鴽](méi)有帶客人看房，怎么指望可以成交呢?另外一個(gè)原因是由于我司的晉升機(jī)制為每季度一次，不排除有的營(yíng)業(yè)員因?yàn)槟骋粋�(gè)時(shí)期的業(yè)績(jī)特別優(yōu)異而晉升得很快，但自身的應(yīng)驗(yàn)或技巧還缺乏全面發(fā)展，導(dǎo)致業(yè)績(jī)欠佳甚至降職。這時(shí)往往會(huì)出現(xiàn)自身情緒調(diào)節(jié)不過(guò)來(lái)，心態(tài)不能擺正，而落入了一個(gè)惡性循環(huán)，進(jìn)而產(chǎn)生放棄的念頭。
4、如何與業(yè)主打好關(guān)系，比其他行家先行一步?
答：現(xiàn)在二手地產(chǎn)行業(yè)屬于賣方市場(chǎng)，盤(pán)源少而客人多，一旦有高素質(zhì)的樓盤(pán)出現(xiàn)，馬上就被買方市場(chǎng)消化，所以現(xiàn)在的業(yè)務(wù)技巧不必拘泥于以前的做法，非要收了客人的意向金才約業(yè)主過(guò)來(lái)分行。只要感覺(jué)到客人有中盤(pán)的可能性，客人看房前致電告知業(yè)主有客人看過(guò)該樓盤(pán)，并已中盤(pán)，現(xiàn)正在分行等候，請(qǐng)業(yè)主拿齊樓盤(pán)產(chǎn)權(quán)資料過(guò)來(lái)分行。業(yè)主想要賣樓，肯定如約過(guò)來(lái)，在客人看房的同時(shí)我們可以在分行與業(yè)主溝通，加深業(yè)主的印象。那么多營(yíng)業(yè)員，只要業(yè)主記得你是億展置地的營(yíng)業(yè)員，就可以說(shuō)邁出了成功的第一步。如果客人中盤(pán)，可以馬上拉客人回分行與業(yè)主面談，快刀砍亂麻速戰(zhàn)速?zèng)Q。如果客人不中盤(pán)，可以跟業(yè)主分析如果業(yè)主只放盤(pán)在億展置地，就不會(huì)因?yàn)樾屑业臄噥y影響了成交的速度和價(jià)格，乘機(jī)說(shuō)服業(yè)主簽署承諾書(shū)和獨(dú)家委托，爭(zhēng)取更多的盤(pán)源。
房地產(chǎn)銷售面試問(wèn)題及答案二
1、怎么樣確切感受客人的要求，提高推盤(pán)命中率?
答：首先要從幾方面初步了解客人的要求：喜歡的路段、投資或自住、面積、是否優(yōu)先考慮裝修、是否可以接受單體樓、在哪里上班、喜歡哪個(gè)小區(qū)。然后根據(jù)對(duì)客人的了解找?guī)讉�(gè)大致符合客人要求的樓盤(pán)帶客人看房。在看房途中及時(shí)詢問(wèn)客人對(duì)樓盤(pán)的意見(jiàn)，觀察客人的喜好與偏重。有的客人會(huì)指明要求某個(gè)小區(qū)的樓盤(pán)，如果實(shí)在沒(méi)有適合的單位需要轉(zhuǎn)盤(pán)，可以考慮該小區(qū)的賣點(diǎn)，例如環(huán)境、密度等，尋找有相應(yīng)優(yōu)勢(shì)的樓盤(pán)推薦給客人，擴(kuò)大推盤(pán)范圍。
2、如何從挫折中有效提升業(yè)務(wù)技巧水平?
答：業(yè)務(wù)員總會(huì)有碰到挫折的時(shí)候，沒(méi)有必要選擇責(zé)備或批評(píng)自己的方式，因?yàn)榕u(píng)與責(zé)備只會(huì)更進(jìn)一步地打擊自信心，業(yè)務(wù)員可以將該宗交易的錯(cuò)失寫(xiě)出來(lái)，因?yàn)橥ㄟ^(guò)寫(xiě)，無(wú)形之中已經(jīng)進(jìn)行了思維的轉(zhuǎn)化，同時(shí)總結(jié)出更好的操作方法，如果自己一時(shí)未能明白的，可以尋求主管的指導(dǎo)，一起思考，一起找答案。我相信人大多數(shù)都是在失敗中成長(zhǎng)過(guò)來(lái)的，經(jīng)驗(yàn)之所以有預(yù)見(jiàn)性，就在于它能看到失敗的原因與后果，因此，業(yè)務(wù)員平時(shí)要做好事后總結(jié)，才能避免錯(cuò)誤再次發(fā)生。
3、現(xiàn)時(shí)公司規(guī)定不能報(bào)低價(jià)，但如果業(yè)客雙方堅(jiān)持要求營(yíng)業(yè)員報(bào)低價(jià)，該如何處理?
答：面對(duì)這樣的要求，不能只是一口回絕，給人不負(fù)責(zé)任的感覺(jué);更為恰當(dāng)?shù)淖龇ㄊ橇_列彼此存在的厲害關(guān)系，讓業(yè)客明白這樣做的風(fēng)險(xiǎn)。首先應(yīng)該說(shuō)服買家：“業(yè)主不想交那么多稅費(fèi)，當(dāng)然希望你報(bào)低價(jià)，看上去似乎對(duì)你有利，但你要知道，以后的政策趨勢(shì)會(huì)加強(qiáng)征收個(gè)人增值稅，如果你現(xiàn)在報(bào)低價(jià)，雖然是節(jié)省了部分稅費(fèi)，但若然你今后想出售該單位，就會(huì)負(fù)擔(dān)很重的個(gè)人增值稅費(fèi)，你也不想為了小小的眼前利益，而將來(lái)獨(dú)自承擔(dān)如此嚴(yán)重的風(fēng)險(xiǎn)吧?”因?yàn)樘岢龅睦頁(yè)?jù)都與買家的切身利益相關(guān)，買家自然會(huì)打消這個(gè)念頭。既然買家不同意報(bào)低價(jià)，業(yè)主方面一個(gè)巴掌啪不響，也就不會(huì)堅(jiān)持要報(bào)低價(jià)了。
4、自己的外在條件不是那么優(yōu)越，感覺(jué)沒(méi)有其他同事那樣具有競(jìng)爭(zhēng)性。
答：不少同事認(rèn)為自己樣子普通，很難在此行業(yè)有所作為，自卑的心理便會(huì)形成。其實(shí)這種擔(dān)心是沒(méi)有必要的，中介行業(yè)并不是“選美活動(dòng)”，客戶并不會(huì)因?yàn)槟汩L(zhǎng)得比較帥或長(zhǎng)得比較漂亮就向你購(gòu)買房屋，相反地，只要你能夠?yàn)榭蛻籼峁⿲I(yè)的市場(chǎng)分析，細(xì)致周到的服務(wù)，哪怕外在條件普通，客人也一樣會(huì)相信你而向你購(gòu)買。任何地方都是能者居之。請(qǐng)相信自己能力，相信自己必定有所作為。
44、如何讓業(yè)主對(duì)自己留下良好印象，方便日后交易的順利進(jìn)行?
答：我給自己的要求是每天起碼認(rèn)識(shí)一位業(yè)主，讓業(yè)主對(duì)自己留下良好印象�，F(xiàn)在都是賣方市場(chǎng)，搞好與業(yè)主的關(guān)系，對(duì)自己的業(yè)務(wù)開(kāi)展非常有幫助。日常做法是每次看房送走客人后，都及時(shí)與業(yè)主溝通，告知業(yè)主自己如何積極向客人推銷該樓盤(pán)還有轉(zhuǎn)達(dá)客人對(duì)該樓盤(pán)的看法，讓業(yè)主知道自己是盡心竭力為他著想。當(dāng)天晚上再次復(fù)業(yè)主，向他提出建議以便更快出售樓盤(pán)，例如：“黃小姐，你不妨油一下灰水，讓房子看起來(lái)新一點(diǎn)，客人也比較容易中盤(pán)”。通過(guò)這樣一天兩次的溝通，業(yè)主自然會(huì)記得某某營(yíng)業(yè)員非常為自己著想，日后的業(yè)務(wù)開(kāi)展會(huì)更順利。
房地產(chǎn)銷售面試問(wèn)題及答案三
1、請(qǐng)問(wèn)在日常工作中我們應(yīng)保持何種工作態(tài)度?
答：我們面對(duì)工作應(yīng)采取“歸零”的工作態(tài)度。一方面，我們首先要倒空自己，不斷學(xué)習(xí)新的知識(shí)。我們的頭腦就像杯子一樣，如果杯子已經(jīng)盛滿水，就無(wú)法再倒新東西進(jìn)去，只有你把水喝掉才能不斷從外界得到補(bǔ)充。因此，我們要不斷地更新自己的知識(shí)，正所謂學(xué)無(wú)止境，我們可學(xué)習(xí)的對(duì)象非常廣泛，可以是主管、同事、甚至是行家，以此讓自己的整體素質(zhì)不斷提高。另一方面，有些同事一看到當(dāng)月業(yè)績(jī)已達(dá)標(biāo)，就會(huì)開(kāi)始松懈，其實(shí)這種心態(tài)不利于我們事業(yè)上的進(jìn)一步突破。我們應(yīng)該每個(gè)星期甚至每天都把心態(tài)重新“歸零”，因?yàn)槊刻於际且粋�(gè)新開(kāi)始，只有不斷地前進(jìn)才能讓我們更具競(jìng)爭(zhēng)力。
2、我經(jīng)常會(huì)質(zhì)疑自己能否勝任這份工作，可否分享一下其他同事的親身經(jīng)歷?
答：我的團(tuán)隊(duì)曾經(jīng)有這么一位同事，當(dāng)初因?yàn)閼岩勺约旱墓ぷ髂芰�，而失去工作熱情離開(kāi)了團(tuán)隊(duì)，最近重新加入鴻燊地產(chǎn)這個(gè)大家庭，我發(fā)覺(jué)她的思想有了很大轉(zhuǎn)變，工作也非常積極，只花了一個(gè)月零七天的時(shí)間便完成了2租1售的交易，可以正式轉(zhuǎn)正。當(dāng)時(shí)她轉(zhuǎn)正所寫(xiě)的述職報(bào)告令我很感動(dòng)，我也想借此機(jī)會(huì)選取部分跟大家分享�！爱�(dāng)初離開(kāi)鴻燊地產(chǎn)，是因?yàn)樽陨淼闹饔^與自卑，工作失去方向，認(rèn)為自己較普通不適合這個(gè)行業(yè)。今天我回來(lái)了，希望帶著新人的心態(tài)重新投入到工作之中。今后我必將重新審視我的工作態(tài)度，以最好的狀態(tài)迎接每日的挑戰(zhàn)。”
3、“客人的話是否可信?”
答：當(dāng)客人將交易委托我們辦理時(shí)，已是一種明確的業(yè)務(wù)關(guān)系，此種關(guān)系令我們需付予高素質(zhì)的服務(wù)，也令客人利用不同的方式保障自己切身利益，彼此均會(huì)因應(yīng)自己的個(gè)人利益以及立場(chǎng)而有所保留，但往往有部分營(yíng)業(yè)員在與客人相識(shí)時(shí)間長(zhǎng)了以后，漸漸將相互之間的利益關(guān)系忽視了，當(dāng)客人利用我們的錯(cuò)覺(jué)爭(zhēng)取利益時(shí)，營(yíng)業(yè)員因此而變得進(jìn)退兩難。
曾有一些客人在與營(yíng)業(yè)員熟悉以后，不但在看房期間不簽‘看房紙’，更要求營(yíng)業(yè)員在不收取意向金或訂金的情況下與業(yè)主進(jìn)行談判，最后當(dāng)營(yíng)業(yè)員希望促成交易時(shí)，客人卻借故拒絕;也曾有一些客人在談判期間，利用與營(yíng)業(yè)員之間的友誼，要求營(yíng)業(yè)員代墊意向金或訂金，最后同樣借故表示否認(rèn)。因此，營(yíng)業(yè)員必須養(yǎng)成“雖是朋友，程序照舊”的工作習(xí)慣，利用正規(guī)的業(yè)務(wù)操作程序保障自己，另一方面，也可以由此了解客人的誠(chéng)信度。如果客人真正視你為朋友，他們會(huì)尊重你的工作立場(chǎng)，并會(huì)公正地完成交易，而非要求你背負(fù)成交的風(fēng)險(xiǎn);如果營(yíng)業(yè)員在開(kāi)始時(shí)便對(duì)交易手續(xù)及程序馬虎對(duì)付，不但給予客人一個(gè)錯(cuò)誤的暗示，更使客人留下了一個(gè)不好的印象。
4、如何尋找客戶當(dāng)中的中心購(gòu)買人物?
答：在看房期間，首先要了解：在客人當(dāng)中誰(shuí)是真正的購(gòu)買者、誰(shuí)是決定購(gòu)買的主導(dǎo)者。例如在看房期間，客人的妻子不斷了解丈夫的意見(jiàn)，可見(jiàn)其丈夫?qū)υ摯纬山黄鹬鲗?dǎo)性的作用，另一方面，并非每一位客人均喜歡營(yíng)業(yè)員從旁介紹，部分獨(dú)立思考能力強(qiáng)的客人，其主觀意識(shí)較強(qiáng)，通常不喜歡營(yíng)業(yè)員在旁推銷，在看房期間常常喜歡遠(yuǎn)離營(yíng)業(yè)員的視線，并且不喜歡按營(yíng)業(yè)員的示意參觀樓盤(pán)，而部分客人卻相反，喜歡營(yíng)業(yè)員多介紹樓盤(pán)的詳細(xì)情況，包括房屋的背景、業(yè)主資料、間隔以及功能分布等，并會(huì)緊隨著營(yíng)業(yè)員，在營(yíng)業(yè)員介紹樓盤(pán)時(shí)，會(huì)注視著營(yíng)業(yè)員，在聆聽(tīng)期間，對(duì)于不明白或有異議的問(wèn)題，客人能立刻提出來(lái)的，表示客人是喜歡接受意見(jiàn)和引導(dǎo)的人，只要營(yíng)業(yè)員在看房期間多觀察，便能投其所好，不至于腹背受敵了。
拓展：房地產(chǎn)銷售面試技巧
一、產(chǎn)品介紹不詳實(shí)
原因：
1、對(duì)產(chǎn)品不熟悉。
2、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)不了解。
3、迷信自己的個(gè)人魅力，特別是年輕女性員工。
解決：
1、樓盤(pán)公開(kāi)銷售以前的銷售講習(xí)，要認(rèn)真學(xué)習(xí)，確實(shí)了解及熟讀所有資料。
二、任意答應(yīng)客戶要求
原因：
1、急于成交。
2、為個(gè)別別有用心的客戶所誘導(dǎo)。
解決：
1、相信自己的產(chǎn)品，相信自己的能力。
2、確實(shí)了解公司的各項(xiàng)規(guī)定，對(duì)不明確的問(wèn)題，應(yīng)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理請(qǐng)示。
三、未做客戶追蹤
原因：
1、現(xiàn)場(chǎng)繁忙，沒(méi)有空閑。
2、自以為客戶追蹤效果不大。
3、銷售員之間協(xié)調(diào)不夠，同一客戶，害怕重復(fù)追蹤。
解決：
1、每日設(shè)立規(guī)定時(shí)間，建立客戶檔案，并按成交的可能性分門(mén)別類。
四、不善于運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)道具
原因：
1、不明白，不善于運(yùn)用各種現(xiàn)場(chǎng)銷售道具的促銷功能。
2、迷信個(gè)人的說(shuō)服能力。
解決：
1、了解現(xiàn)場(chǎng)銷售道具對(duì)說(shuō)明樓盤(pán)的各自輔助功能。
五、對(duì)獎(jiǎng)金制度不滿
原因：
1、自我意識(shí)膨脹，不注意團(tuán)隊(duì)合作。
2、獎(jiǎng)金制度不合理。
3、銷售現(xiàn)場(chǎng)管理有誤。
解決：
1、強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作，鼓勵(lì)共同進(jìn)步。
2、征求各方意見(jiàn)，制訂合理的獎(jiǎng)金制度。
六、客戶喜歡卻遲遲不作決定
原因：
1、對(duì)產(chǎn)品不了解，想再作比較。
2、同時(shí)選中幾套單元，猶豫不決。
3、想付定金，但身邊錢很少或沒(méi)帶。
解決：
1、針對(duì)客戶的問(wèn)題點(diǎn)，再作盡可能的詳細(xì)解釋。
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