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傳統(tǒng)工業(yè)用品創(chuàng)業(yè)怎樣開展網(wǎng)絡(luò)營銷
傳統(tǒng)與當(dāng)前的互聯(lián)網(wǎng)進行結(jié)合，這是兩個產(chǎn)業(yè)的共同進步，從而深受無數(shù)投資者的信賴。然而，很多的工業(yè)用品其實并不適合進行著互聯(lián)網(wǎng)的運營，這對于無數(shù)的經(jīng)營者來說，也是非常大的一個運營困難。那么，傳統(tǒng)工業(yè)用品怎樣開展網(wǎng)絡(luò)營銷？
我的公司是一家專業(yè)從事小型儀器儀表的研發(fā)、生產(chǎn)與銷售的企業(yè)，產(chǎn)品主要應(yīng)用于一些冶煉、化工及制造企業(yè)。近幾年來，整個工業(yè)品行業(yè)都不大景氣，使得我們這樣的傳統(tǒng)工業(yè)品營銷開始走下坡路，找客戶難、溝通難、成單更難已經(jīng)成為一種常見的現(xiàn)象。為了突圍，我想抓住電子商務(wù)大潮，讓公司大力開拓網(wǎng)絡(luò)營銷渠道。但是，營銷副總對我的思路并不認同。
他認為，工業(yè)品作為面向企業(yè)的專業(yè)產(chǎn)品，與服裝、家電等面向大眾消費者的消費品特點大不相同，專業(yè)性決定其銷售過程更為復(fù)雜，并不適宜簡單地通過網(wǎng)絡(luò)渠道來銷售，盲目投入只會得不償失。那么，我們公司到底適不適合開展電子商務(wù)？如何才能讓電子商務(wù)真正發(fā)揮其應(yīng)有的作用？
該公司可以從四個方面來著手開展網(wǎng)絡(luò)營銷。
第一，網(wǎng)絡(luò)拿訂單。在過去，銷售員要“走出去”才能拿到訂單，如今，推銷的作用已弱化，讓客戶找到企業(yè)更為重要。該公司可通過網(wǎng)絡(luò)吸引客戶“走進來”，如采取搜索引擎營銷，包括網(wǎng)站競價排名、購買關(guān)鍵詞廣告、搜索引擎優(yōu)化等措施。另外，還可以通過企業(yè)網(wǎng)站、行業(yè)垂直網(wǎng)站、B2B或B2C網(wǎng)站、微博、微信等陣地讓客戶接觸到自己。
第二，網(wǎng)絡(luò)塑品牌。工業(yè)品競爭進入品牌時代，只有做好品牌，才可能優(yōu)先于競爭對手進入客戶視野。當(dāng)然，品牌路線包括專業(yè)品牌與大眾品牌。對此，該公司可運用網(wǎng)絡(luò)有所作為，包括品牌廣告、主題公關(guān)、品牌專區(qū)、品牌博客、視頻短片等手段。
第三，網(wǎng)絡(luò)管理客戶關(guān)系。企業(yè)要從注重客戶數(shù)量向強調(diào)客戶質(zhì)量的方向轉(zhuǎn)變，從強調(diào)市場份額向注重客戶份額的方向轉(zhuǎn)變，把單一客戶的價值最大化。該公司應(yīng)采取網(wǎng)絡(luò)化營銷平臺來管理客戶關(guān)系，一方面可分析研究客戶需求，維護和發(fā)展目標客戶；另一方面可構(gòu)建立體營銷矩陣，調(diào)整、優(yōu)化業(yè)務(wù)增長方式，提高服務(wù)水平和經(jīng)營績效，增強核心競爭力。
第四，無縫化傳播。工業(yè)品傳播多以行業(yè)性專業(yè)媒體為陣地，但受制于媒體覆蓋面與專業(yè)性，傳播到達率低，無法做到無縫化覆蓋。該公司可通過網(wǎng)絡(luò)多渠道、多媒體、多形式傳播信息，覆蓋更廣泛、更精準，有利于減少傳播上的盲區(qū)，實現(xiàn)與潛在客戶的最大化接觸，從而擴大銷售。
線上線下雙管齊下
多數(shù)工業(yè)品企業(yè)由于客戶數(shù)量少而分散、專家型決策和購買流程復(fù)雜，無法像消費品企業(yè)那樣直接在網(wǎng)上接受訂單和成交，因此，部分工業(yè)品企業(yè)對實施網(wǎng)絡(luò)營銷信心不足。但我們不得不承認，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)改變了工業(yè)品營銷的現(xiàn)狀，案例中的企業(yè)所面對的找客戶難、溝通難、成交難局面，一定程度上也是源于互聯(lián)網(wǎng)所帶來的沖擊。比如，現(xiàn)在工業(yè)品企業(yè)的客戶尋找供應(yīng)商、產(chǎn)品、技術(shù)等信息，越來越依靠網(wǎng)絡(luò)搜索、網(wǎng)絡(luò)口碑和網(wǎng)絡(luò)輿情。
該公司尤其要注意的一點是，工業(yè)品實施網(wǎng)絡(luò)營銷，并不是追求直接在網(wǎng)上成交和接受訂單，而是要實現(xiàn)線上與線下的雙管齊下，在線上提供信息，增強客戶信任，樹立品牌形象，創(chuàng)造良好口碑，在線下則完成深度溝通、考察、測試、成交、服務(wù)、維護等環(huán)節(jié)。
筆者推薦該公司采用下列方式—綜合的網(wǎng)絡(luò)營銷組合拳：1.建設(shè)具有社交媒體和互動功能與體驗的企業(yè)網(wǎng)站；2.精準設(shè)置關(guān)鍵詞，進行搜索引擎優(yōu)化；3.技術(shù)文章和企業(yè)新聞定期發(fā)送；4.知識類、問答類平臺（問答、文庫類網(wǎng)站）的占領(lǐng)；5.網(wǎng)絡(luò)口碑的引導(dǎo)和覆蓋；6.社交媒體的應(yīng)用；7.與行業(yè)網(wǎng)絡(luò)媒體的深度合作。
其實，對于當(dāng)前的市場來說，無數(shù)的傳統(tǒng)工業(yè)用品其實都是可以采取網(wǎng)絡(luò)營銷手段的，但關(guān)鍵就是需要掌握相關(guān)的營銷技巧，這樣才可以保證著最終營銷的業(yè)績突出。如果您運營著一家工藝用品企業(yè)，不妨可以采用上述的營銷手段進行網(wǎng)絡(luò)營銷看看。
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