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商務(wù)談判模擬試題及參考答案
模擬試題可以讓你了解自己對商務(wù)談判課程的掌握情況。以下是陽光網(wǎng)小編要與大家分享的商務(wù)談判模擬試題，供大家參考!
商務(wù)談判模擬試題一、名詞解釋
1.談判剩余：是指買賣雙方底線目標(biāo)之間的可能性收益，或者說是賣方最低目標(biāo)與買方最高目標(biāo)之間的可能性收益.表現(xiàn)為賣方的最低賣價與買方的最高買價之間的.差額。
2.共認(rèn)談判區(qū)：是談判雙方共同認(rèn)可的交易條件的可行談判區(qū)間。
3.價格解釋：是指賣方就其商品特點及其報價的價值基礎(chǔ)、行情依據(jù)、計算方式等所作的介紹、說明或解答。
4.討價：是在一方報價之后，另一方認(rèn)為其報價離己方的期望目標(biāo)太遠，而要求報價一方重新報價或改善報價的行為。
5.溝通：即人們通過交換語言和非語言信號來分享信息的動態(tài)過程。
商務(wù)談判模擬試題二、單選
1.商務(wù)談判的核心內(nèi)容是A。
A.價格
2.商務(wù)談判主要交易條件是C。
C.價格
3.參加商務(wù)談判的組織必須具有C的資格。
C.法人
4.從內(nèi)容上看，A與整個談判主題無關(guān)或者關(guān)系不太大.但這一部分很重要，基本奠定了一個談判過程的基調(diào)。
A. 開局階段
5.商務(wù)談判中談判主體實力、智力和技術(shù)的具體較段階段是B
B.磋商階段 6. 當(dāng)談判雙方條件存在差距時取中間條件作為雙方共同前進或妥協(xié)的策略稱為C
C.折中進退策略
7.促成商務(wù)談判的動力是A
A.需要
8.下列各項中，C屬于商務(wù)談判溝通的特點。
A. 預(yù)謀性
9.按照國際商務(wù)禮儀的慣例。商務(wù)宴請的'禮儀一般遵循D
D.5M
10.經(jīng)濟全球化進程的加速是跨文化商務(wù)談判的A
A. 直接動囚
商務(wù)談判模擬試題三、多選
1.商務(wù)談判主要包括哪幾個要素:ACD
A. 談判土體 C.談判議題 D.談判背景
2.商務(wù)談判的策略性特征主要表現(xiàn)在哪幾個方面:ABCDE
A.兩極探測 B.共認(rèn)區(qū)探測 C.底線探測
D.條件互換 E.信息屏蔽與信息誘號
3.對談判對象的調(diào)研包括ABCDE
A.談判對象的資格與實力 B.談判對象的.需求
C.談判對象的支付能力 D.談判隊伍的人員結(jié)構(gòu)
E.淡判者的決策權(quán)限
4.商議談判中確定談判的大體議程是一件非常重要的事情.主要應(yīng)該從以下幾個方面入手 ABC A.確定談判議題 B.安排談判時間 C.規(guī)劃談判議程
5.索賠談判的目標(biāo)有BCD
B.利益目標(biāo) C.關(guān)系目標(biāo) D.信譽目標(biāo)
商務(wù)談判模擬試題四、判斷
1.商務(wù)談判的本質(zhì)是“追求利益”。(人際交易溝通)
3.談判的`目標(biāo)包括“最優(yōu)目標(biāo)、可接受目標(biāo)”。(最優(yōu)目標(biāo)、可接受目標(biāo)、底線目標(biāo))
4.“磋商階段”雙方陣容中的個人地位及所承擔(dān)的角色最容易完全暴露出未。 (開局談判)
5. 報價起點策略是指“買方報價起點要高賣方報價起點要低”。(賣方高買方低)
7.出現(xiàn)對方違約事件后.要直接通過“訴訟方式”解決以維護自身利益。(直接索賠)
商務(wù)談判模擬試題五、簡答
1.與一般的社會談判相比商務(wù)談判的特征?
⑴談判主體是互相獨立的利益主體 ⑵談判的目的'是經(jīng)濟利益 ⑶談判的中心議題是價格.
2.商務(wù)談判一般會出現(xiàn)幾種結(jié)果?
�、烹p輸談判 ⑵單贏談判 ⑶雙贏談判
3. 闡述商務(wù)談判中常用的開局談判策略?
⑴一致式開局策略 ⑵保留式開局策略
�、翘拐\式開局策略 ⑷挑剔式開局策略
4.商務(wù)談判中如何控制情緒的影響?
(1)讓對方的情緒公開表現(xiàn)出來 (2)容許對方發(fā)泄情緒
(3)不要反擊對方爆發(fā)的情緒 (4)緩和對方情緒
5. 商務(wù)談判溝通的特點?
�、磐庀蛐� ⑵預(yù)謀性 ⑶協(xié)同性 ⑷靈活性
商務(wù)談判模擬試題六、論述
1. 試論述雙贏是商務(wù)談判的基本理念。 答：雙贏理念是指談判者試圖以較為理想的交易條件達成交易合同，從而形成雙贏結(jié)果的商務(wù)談判的基本指導(dǎo)思想。
雙贏理念作為商務(wù)談判的基本理念，其重要意義在于：
(1)雙贏理念有利于共同發(fā)展
企業(yè)發(fā)展所需要的資源抑或營銷渠道，都要求其他企業(yè)與之相配合，商務(wù)談判就是引領(lǐng)企業(yè)合作并實現(xiàn)共同發(fā)展的橋梁。
在商務(wù)談判中堅持雙贏理念，一方面，要求談判者盡可能采取有效的談判策略，避免因己方讓步較大而使對方獲得較多的利益，同時爭取使己方能夠分割較大的談判剩余，最大限度地滿足己方利益;另一方面，也要求談判者不以損害雙方合作為前提，審時度勢地作出必要的讓步，實現(xiàn)雙贏格局。
(2)雙贏理念有利于相互信任
交易合作關(guān)系的建立是一種承諾，而承諾源于相互信任。所以，談判雙方的信任構(gòu)成了交易合作的`基礎(chǔ)。
在商務(wù)談判中堅持雙贏理念，既考慮自身利益、也考慮對方利益，既有堅持、也有讓步，往往能使對方切實感受到己方的誠意與變通，在對方談判者的情感和心理上形成相互信任的氛圍，將談判引向維護雙方利益，尋求滿足雙方理想方案上來，從而促進談判的順利進行。
(3)雙贏理念有利于穩(wěn)定協(xié)作
雙贏的談判格局考慮了談判雙方的利益關(guān)系，加強了談判雙方的互信程度，使雙方的交易關(guān)系建立在比較穩(wěn)固的基礎(chǔ)上，即使在合同執(zhí)行中發(fā)生一些糾紛，在尊重雙方核心利益的基礎(chǔ)上，問題也相對容易得到解決，從而保證了協(xié)作的穩(wěn)定性和長久性，真正在總體上保證了談判利益的全部實現(xiàn)。
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