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      外貿(mào)談判技巧-精英外貿(mào)銷售談判技巧

      時間:2022-11-23 02:57:49 范文 我要投稿
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      外貿(mào)談判技巧-精英外貿(mào)銷售談判技巧

        在市場經(jīng)濟條件下,商務(wù)談判是企業(yè)生存和發(fā)展的重要的經(jīng)濟外交活動。如何談判都要注重實效,也都很講究技巧,如果大家想要了解學習談判技巧這方面知識,那么請閱讀以下精英外貿(mào)銷售談判技巧這篇文章吧!

      外貿(mào)談判技巧-精英外貿(mào)銷售談判技巧


      精英外貿(mào)銷售談判技巧

        外貿(mào)人的銷售談判技巧范文

        1) 外貿(mào)談判面談前的準備工作:

        a) 客戶調(diào)查。主要是弄清對方的資信情況。即客戶的信譽,資金等。

        b) 商品調(diào)研。主要了解客戶對商品的要求、價格、運費等。

        c) 談判方案。根據(jù)對方可能提出的和接受的條件,以及我方認定的最高可接受的交易條件和最低可讓步的界限,結(jié)合客戶的具體情況和國際市場行情的發(fā)展趨勢,制定幾套談判方案,并做好比價準備工作。

        d) 談判成員。主談人必須是精通外貿(mào)和專業(yè)技術(shù)的人才。

        2) 外貿(mào)談判技巧:

        a) 談判主題要明確,在談判中逐步推向預(yù)定的談判目標。

        b) 談判開始以貫徹我方的草案為依據(jù)。

        c) 搞清對方意圖。

        d) 分析對方的條件,那些可以同意,那些不可以同意。

        e) 注意說話方式,不要簡單的用“行”或“不行”來回答對方,可以解答為什么“行”或“不行”。用專業(yè)的行話來說明,這樣能起到事半功倍的效果。

        f) 注意底價保密,盡量不要讓對方知道;對于對方的殺價,不要用簡單的“不可能”來回答,要問清楚對方說的`這個價格包含什么條件,什么樣的質(zhì)量,什么樣的標準……找出對方殺價的漏洞,給對方說明情況,這要求主談人必須精通專業(yè)技術(shù)。有時外商也只是懂得一些皮毛。

        3) 外商談判風格種種:

        a) 日本:日商很注重面對面地接觸洽談,不習慣電報、電傳、電話式的聯(lián)系。如果中間人有一定的地位,經(jīng)其介紹與日商面對面地洽談后,效果會更好。日商很重視人際關(guān)系。在結(jié)識之初,如果用點頭或輕度鞠躬致意,在日本會收到比握手更好的效果。日本人經(jīng)常說的“哈伊”,只表示他聽明白了你說的話,不表示他同意你的意見。你不要誤解為他答應(yīng)你什么了。在商務(wù)談判中,日商很注意對方的感情、語氣、語調(diào)等細微變化和反應(yīng),很會避開正面爭執(zhí)或?qū)擂尉置,會用間接語句來表示不同意你的觀點。在沒有摸清對方的真實意圖前,他們一般不會輕易同意簽約。日本人對外貿(mào)易一般多以集體商定為準。他們習慣于搞長期可靠、面面俱到的合同條款商談,一旦達成協(xié)議,習慣于就事論事解決問題,私下解決問題,不主張到公證機關(guān)去解決。

        B) 美國:美國人喜歡邊吃邊談,一般洽談商務(wù),最好在吃早餐時開始。同美國人談生意,不必過多的禮節(jié)。美國人一般精力充沛、外向、熱情、自信、果斷,在貿(mào)易談判中,以取得最大效益為目的。另外,美國人善于討價還價,并能及其自然地把話題引到這個方面。美國人對包裝極感興趣。談判時,他們很重視包裝。因為在美國,包裝對商品的銷路十分重要。我的美國朋友就一個包裝細小問題和我談了一個半月。

        c) 英國:英國人不像美國人那樣,他們對準備工作做的不是很充分,但有自己的特點:講禮儀,友好,善于交往,并使人感到愉快。同英國人談生意有三忌:一是不要佩帶有條紋的領(lǐng)帶,二是不要以英國皇室的私事作為話題,三是不要直稱他們是英國人,要說“大不列顛人”,這樣會使他們非常高興。

        d) 法國:法國人不喜歡你提過多的個人問題,特別是私事。談生意時,要盡量避免上面的話題。法國人喜歡用法語作為談判語言,喜歡先就主要交易條件達成協(xié)議,然后才談合同條文,并在談判中反復多次地提及交易的全部條款內(nèi)容。

        e) 德國:德國人做事很嚴謹,很少和你討價還價,一經(jīng)出價,就不喜歡再還價了。他們比較缺乏靈活性,不會做出重大讓步。德國人注重選擇合適的談判對象,很善于和你一起去解決問題。重視體面,注意形式。對有頭銜的商人,一定要稱呼他的頭銜。另外,見面和告別時要和他們握手。

        f) 北歐:(芬蘭,瑞典,丹麥,挪威等)北歐一些國家商人比美法商人都文靜得多。談判開始,常沉默不語,聽你說完后,才提出他的問題,談吐坦率,善于發(fā)現(xiàn)并抓住能達成生意的機會?粗乩吓乒,如果你的公司是成立很久的,一定不要忘了告訴他們。

        g) 加拿大:他們商人不喜歡做薄利多銷的生意,不喜歡價格變來變?nèi)ィ矚g長期合作。

        h) 澳大利亞:商人喜歡有決策權(quán)的人來和他們談判,不喜歡價格變來變?nèi)ィ瑑r格一旦確定,就不再討論價格問題了。

        最新外貿(mào)銷售中的價格談判技巧

        首先,談判人員要非常了解國內(nèi)的價格水平,要了解國際水平,以及對手公司情況。當然現(xiàn)在說完全了解也不容易做到,但是應(yīng)當主動準備相關(guān)資料以達到心中有底。

        其次,談判人員要非常了解公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu),成本及生產(chǎn)周期。應(yīng)當運用自己熟悉的東西來引導顧客對自己產(chǎn)品增加認知程度和滿意程度。自己的工廠自己了解,成本底線,生產(chǎn)情況,企業(yè)資金情況都應(yīng)當熟悉。因此,一般工廠談判的都是銷售副廠長,而外貿(mào)公司談判的都是資深業(yè)務(wù)員或者部門經(jīng)理。只所以這樣,就是為了能在關(guān)鍵的時候及時做出決定以達成合同。

        雖然說談價格比較困難,但不是不可以變化的。通過努力而取得成效的`例子非常之多。當你了解到一個產(chǎn)品在國內(nèi)已經(jīng)飽和,那么你知道競爭的將是什么。而你的產(chǎn)品有技術(shù)含量,有獨特的地方,那么你也知道為什么可以獲得高利潤。

        精選外貿(mào)銷售談判技巧

        假如你是賣方,相信經(jīng)常會碰到難以搞定的對手。他們對你的產(chǎn)品報價不置可否,而且還對你強調(diào)和目前的供給商合作愉快,根本沒有調(diào)換的可能。倘若你意志不堅定相信他們的鬼話,其后果就是徹底丟掉這筆生意。

        全世界任何一個買家都不會輕易地丟掉一筆好交易,之所以拒絕你,是因為他們在試圖了解你的底牌,所以無論出現(xiàn)何種情況,希望你能再堅持一下,這對你不會造成什么損失。就在你即將放棄的前一秒鐘,通常他們會問“你的最低價格是多少?”狐貍尾巴終于露出來了,在這之前復雜的鋪墊就是為了這句話。

        這時候你會怎么辦?把低價報給他們?決不!當他們聽到最低報價會不會善罷甘休?當然不會!他們繼續(xù)會以不合作的態(tài)度逼你,即使雙方未能達成交易,他們也是贏家,因為買家已經(jīng)把握了你的最低底線,無論是下一次與你談判還是和其他公司交易,他們都優(yōu)勢在手,主動權(quán)在握。

        你最好的回應(yīng)就是請他們出一個合適的價格,刺探買家的底牌,當然他們不會如此直率,對這些談判高手簡直就是班門弄斧,買家對于自己的底牌會守口如瓶,有打死也不說的崇高信念,同時他們還會迫使你說出具體的數(shù)字。怎么辦呢?假如是我的話就會堅持到底,看看誰更有耐心,我會再重復一遍之前的話:還是你們出個更合適的價吧。然后采取本節(jié)所介紹的策略:沉默。百分之百的沉默,一個字也不說!

        這是一個最艱難的時刻,尤其是對一位性格外向的人來說簡直就是煎熬,假如談判室里有鐘表那就更加恐怖了,那種有節(jié)奏的滴答聲似乎是生命的倒計時,又如同西部牛仔生死決斗前的喪鐘,屋里一片沉寂,能聽到的只有雙方急促的呼吸聲……時間在一分一秒的逝去,你第一次感覺時間是這般的難熬,看看對方的表情,他也是一樣的緊張,雖然還是面帶微笑地看著你,但他的笑臉已經(jīng)在慢慢地僵硬,他的.眼神逐漸空洞無神,他在等待你的崩潰,你會嗎?

        一般情況下,先開口的一方就是讓步的一方,甚至連說辭都極為相似:好吧,我再讓步5%,這是最后的讓步,假如你不同意,那么現(xiàn)在就終止談判。就是這么簡單,看似沒有結(jié)果的交易忽然峰回路轉(zhuǎn)、柳暗花明。當然,希望先開口的人不是你,寧可咬破嘴唇了也不能開口。這不是與生俱來的超能力,沉默也需要練習,你信不信?

        沉默不僅能夠迫使對方讓步,還能最大限度掩飾自己的底牌。你沒弄清對方的意圖前不要輕易地表態(tài)。在正常的談判中,對于同一個問題一般總會有兩種解決方案,即你的方案和對方的方案,你的方案是已知的,假如你不清楚對方的方案,則在提出本方的報價后,務(wù)必要設(shè)法了解到對方的方案再做出進一步的行動。

        在任何談判中都包含有四方面的信息。其中有兩種是你知道的--你的報價和底價,而對方的底價是很難了解的,所以,只有找到第三種信息才能占據(jù)談判優(yōu)勢,即對方的開價。事實上,對方會極力隱藏自己的開價,誰也不愿意束手就擒。

        就像一本暢銷的推理小說,線索環(huán)環(huán)相扣,情節(jié)撲朔迷離,閱讀前五章時你會一頭霧水,在千頭萬緒的環(huán)節(jié)前一籌莫展,在故事逐漸推進的同時,一個小環(huán)節(jié)使你忽然茅塞頓開,隨后就是順藤摸瓜,找到故事的答案。所有的玄機都在這個小環(huán)節(jié)上,所有的推理小說都是由小問題引出大陰謀,而不是相反,談判也是同樣的道理。

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