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銷售談判技巧和話術-銷售談判技巧
談判技巧在外貿商務活動中起著舉足輕重的作用。銷售談判技巧和話術怎么寫呢?下面是小編整理的銷售談判技巧和話術資料,歡迎閱讀。
銷售談判技巧
最新銷售談判技巧范文
一、銷售談判技巧 “聽”的要訣
認識了聽力障礙的幾種情況,我們要想提高收聽效果,就必須掌握“聽”的要訣,想盡辦法克服聽力障礙。
第一,專心致志,集中精力地傾聽。
專心致志地傾聽講話者講話,要求談判人員在聽對方講話時,要特別聚精會神,同時,還要配以積極的態(tài)度去傾聽。
為了專心致志,就要避免出現(xiàn)心不在焉“開小差”的現(xiàn)象發(fā)生。即使自己已經熟知的話題,也不可充耳不聞,萬萬不可將注意力分散到研究對策問題上去,因為這樣非常容易出現(xiàn)萬一講話者的內容為隱含意義時,我們沒有領悟到或理解錯誤,造成事倍功半的效果。
精力集中地聽,是傾聽藝術的最基本、最重要的問題。據(jù)心理學家統(tǒng)計證明,一般人說話的速度為每鐘 120 到 180 個字,而聽話及思維的速度,則大約要比說話的速度快 4 倍左右。因此,往往是說話者話還沒有說完,聽話者就大部分都能夠理解了。這樣一來,聽者常常由于精力的富余而“開小差”。那么萬一這時對方講話的內容與我們理解的內容有偏差,或是傳遞了一個重要信息,這時真是聰明反被聰明誤,后悔已是來不及了。
因此,我們必須注意時刻集中精力地傾聽對方的講話。用積極的態(tài)度去聽,而不是消極的、或是精神溜號去聽,這樣的傾聽成功 的可能性就比較大。注意在傾聽時注視講話者,主動地與講話者進行目光接觸,并做出相應的表情,以鼓勵講話者。比如可揚一下眼眉,或是微微一笑,或是贊同地點點頭,亦或否定地搖搖頭,也可不解地皺皺眉頭等等,這些動作配合,可幫助我們精力集中,幫助起到良好的收聽效果。
需要特別注意的是,在商務談判過程中,當對方的發(fā)言有時我們不太理解、甚至令人難以接受時,萬萬不可塞住自己的耳朵,表示出拒絕的態(tài)度,因為這樣的做法對談判非常不利。作為一名商務談判人員,應該養(yǎng)成有耐心地傾聽對方講話的習慣,這也是一個良好的談判人員個人修養(yǎng)的標志。
第二,通過記筆記來達到集中精力。
通常,人們即席記憶并保持的能力是有限的,為了彌補這一不足,應該在聽講時做大量的筆記。記筆記的好處在于,一方面,可以幫助自己回憶和記憶,而且也有助于在對方發(fā)言完畢之后,就某些問題向對方提出質詢,同時,還可以幫助自己作充分的分析,理解對方講話的確切含義與精神實質;另一方面,通過記筆記,給講話者印象是重視其講話的內容,當停筆抬頭望望講話者時,又會對其產生一種鼓勵的作用。
對于商務談判這種信息量較大且較為重要的活動來講,一定要動筆作記錄,不可過于相信自己的記憶力。因為談判過程中,人的思維在高速運轉,大腦接受和處理大量的信息,加上談判現(xiàn)場的氣氛又很緊張,所以只1*記憶是辦不到的。實踐證明,即使記憶力再好也只能記住一個大概內容,有的則甚至忘得干干凈凈。因此,記筆記是不可少的,也是比較容易做到的用以清除傾聽障礙的好方法。
第三,有鑒別地傾聽對手發(fā)言。
在專心傾聽的基礎上,為了達到良好的傾聽效果,可以采取有鑒別的方法來傾聽對手發(fā)言。通常情況下,人們說話時是邊說邊想,想到哪說到哪,有時表達一個意思要繞著彎子講許多內容,從表面上聽,根本談不上什么重點突出,因此,聽話者就需要用心傾聽的基礎上,鑒別傳遞過來的'信息的真?zhèn),去粗取精、去偽存真,這樣即可抓住重點,收到良好的聽的效果。
第四,克服先人為主的傾聽做法。
先人為主地傾聽,往往會扭曲說話者的本意,忽視或拒絕與自己心愿不符的意見,這種做法實為不利。因為這種聽話者不是從談話者的立場出發(fā)來分析對方的講話,而是按照自己的主觀框框來聽取對方的談話。其結果往往是聽到的信息變形地反映到自己的腦中,導致本方接受信息不準確、判斷失誤,從而造成行為選擇上的失誤。所以必須克服先人為主的傾聽做法,將講話者的意思聽全、聽透。
第五,創(chuàng)造良好的叛變環(huán)境,使談判雙方能夠愉快地交流。
人們都有這樣一種心理,即在自己所屬的領域里交談,無需分心于熟悉環(huán)境或適應環(huán)境;而在自己不熟悉的環(huán)境中交談,則往往容易變得無所適從,導致政黨情況下不該發(fā)生的錯誤?梢,有利于已方的談判環(huán)境,能夠增強自己的談判地位和談判實力,事實上,科學家的實驗也證實了人在自己客廳里談話,比在他人客廳里談話更能說服對方這一觀點。因此,對于一些關系重大的商務談判工作,如果能夠進進主場談判是最為理想的,因為這種環(huán)境下會有利于我方談判人員發(fā)揮出較好的談判水平。如果不能爭取到主場談判,至少也應選擇一個雙方都不十分熟悉的中性場所,這樣也可避免由于客場談判給對方帶來便利和給我方帶來的不便。
第六,注意不要因輕視對方、搶話、急于反駁而放棄聽。
人們在輕視他人時,常常會自覺不自覺地表示在行為上。比如,對對方的存在不屑一顧、或對對方的談話充耳不聞等等。在談判中,這種輕視的作法百害而無一益。因為這不僅表現(xiàn)了自己的狹隘,更重要的是難以從對方的話中獲得我們所需要的信息,比如判斷對方真?zhèn)蔚男畔ⅰ⒎瘩g對方的信息等等。同時,輕視對方還可招致對方的敵意,甚至導致談判關系破裂。
談判中,搶話的現(xiàn)象也是經常發(fā)生的。搶話不僅會打亂別人的思路,也會耽誤自己傾聽對方的全部講話內容。因為在搶話的同時,大腦的思維已經轉移到如何搶話上去了。這里所指的搶話是急于糾正別人說話的錯誤,或用自己的觀點取代別人的觀點,是一種不尊重他人的行為。 因此,搶話往往會阻塞雙方的思路和感情交流的渠道,對創(chuàng)造良好的談判氣氛非常不利,對良好的收聽更是不利。
另外,談判人員有時也會出現(xiàn)在沒有聽完對方講話的時候,就急于反駁對方某些觀點,這樣也會影響到收聽效果,事實上,如果我們對對方的講話聽得越詳盡、全面,反駁起來就越準確、有力。相反,如果對方談話的全部內容和動機尚未全面了解時,就急于反駁,不僅使自己顯淺薄,而且常常還會使已方在談判中陷入被動,對自己十分不利。
不管是輕視對方,還是急于搶話和反駁,都會影響傾聽效果,必須加以注意。
房地產銷售談判技巧
1、說服能力
2、專業(yè)化知識
二、銷售人員怎樣才能具備推銷、談判技巧:
(一) 、銷售人員必備的談判技巧:
1、能夠激發(fā)客戶的購買欲望;
2、給予客戶好的感覺;
3、激發(fā)客戶的購房興趣;
4、激發(fā)客戶下定決心購買。
(二)、說服能力:
1、自信+專業(yè)水平
要有自信,自信可磨練推銷談判技巧,有自信的說話技巧才能抓住客戶的心理;
要有專業(yè)水平:專業(yè)水平就是說具有豐富的房地產專業(yè)知識和清晰的表達能力;對自身樓盤的結構、單位面積、朝向、樓層間隔、建筑材料、購樓須知、價格、付款方式、銷售手冊、周邊環(huán)境、配套設施及周邊樓盤的了解,同時應熟悉、掌握發(fā)展商名稱、樓盤詳細地址、銀行帳號、簽訂認購書、交款手續(xù)、簽合同、辦按揭、入伙手續(xù)、辦房產證等有關手續(xù)及收費標準。
2、(三意主義)推銷售術:
①誠意(誠懇友善) ②創(chuàng)意 ③熱意(熱情、積極)
3、在說服方面,臉部表情可發(fā)揮很大作用:
、俑鶕(jù)美國心理學家梅班恩的研究資料得知,說服的三大構成要素為:臉部表情占55%、聲音占30%、語辭占7%
、谖⑿Ψ⻊眨δ樖侨f國共通的語言;
、勰槻勘砬閼c語辭語氣相一致。
4、說服時,要盡量滿足客戶的(三大渴望)
因為忽視人性的基本原理,不論在推銷或人際關系方面都將難以成功;所以對待客戶必須做到:
、俳蛹{(希望被接受)
②認可(希望被認同)
、壑匾(希望被重視)
三、提升說話技巧、吸引客戶的交談方式
1、別令對方疲勞、反感的方式說話:
、俾曇籼、咬字不清,聽不清楚你在說什么;
、诹_羅唆唆、單方面敘述的說話方式;
、劭谌魬┖拥恼f話方式;
④正面反駁、傷人自尊心的說話方式。
注意用字遣詞及語氣
、俨豢捎锰p浮的語氣,讓人感覺不穩(wěn)重、成熟;
、谶^份的敬語、奉承會給人虛偽的感覺;
、劢榻B商品時可適當使用手勢、繪聲繪色、效果會更佳;
要想得到客戶的信賴,要好好活用果斷、反復、傳染的效果:
、俟麛——將問題有信心地直截了當?shù)卣f出;
②反復——將項目的優(yōu)勢突出介紹;
、鄹腥——將對項目的自信、自身的熱情傳輸給客戶。
、 推銷談判的組合方法:
(一)、有計劃、有階段性的推銷、談判
1、接近客戶,套近乎是良好溝通的開始;
2、引起對方足夠的注意力、興趣和購買欲望;
3、利用自己豐富的房地產專業(yè)知識,信心十足地介紹自身項目的優(yōu)勢;
4、打動他,令對方下定決心購買。
(二)、利用暗示進行推銷、談判
1、正面暗示
日本有(醫(yī)生的正門、律師的客廳)的說法,即是說:破爛的正門,不堪入目的沙發(fā),讓人無法相信他的本事;相反,華麗的正門,華貴的沙發(fā),則令人心里舒暢。
同樣,銷售員若是穿衣服皺巴巴,表情灰暗,無精打采,那么就算客戶有滿腔的購買欲望都可能受到影響。
2、小小的動作也有暗示的作用:
、俚贡持置鎸蛻——讓人感覺高高在上,沒有親近感
、诒е觳——讓客戶產生反感
③搓手——沒能信心的表現(xiàn)
、苎劬Φ膭酉——眼神不能飄浮不定,眼睛是心靈的窗戶
、菽_的位置——兩腿叉開,顯得吊兒郎當。
(三)、巧妙利用電話推銷
1、在電話中作給人好感的交流
、僮⒁饴曇舻母叨,速度、語氣、稱呼、自我介紹;
、谧⒁饴曇艚o人的感覺;
、圩⒁庥迷~不達意、談話時間,盡量以簡潔為要;
④選擇打電話的時機,準備好要談的事項,準備好需記錄用的紙、筆、計算器。
② 商洽成功的要點:
(一)、與客戶融洽談判
1、以自然、輕松的心情好好地與客戶溝通、融洽相處;
2、有禮貌,培養(yǎng)推銷禮節(jié),不說謊、真誠相處;
3、認同客戶的優(yōu)點,并加以贊賞,令對方開心;
4、尋找共通的話題,以商品房為談話中心,將我們的項目的結構、價格、環(huán)境、交通,升值潛力等等詳細作介紹,突出自身樓盤的.優(yōu)勢,必要時也可以適當?shù)卣f競爭樓盤的劣勢;
(二)、對客戶作有效的詢問
1、利用詢問讓客戶開口說話;
2、作能讓客戶馬上答復的簡單詢問;
3、能夠讓客戶理解的詢問——不要太專業(yè)化,專業(yè)術語太多。
(三)、商洽中須掌握的幾項推銷術
1、了解客戶的性格,根據(jù)性格不同采取不同的說話接待方式。
2、根據(jù)其價值不同判斷:
、倮嫘 ②理性型 ③感性型
3、了解排除競爭法:
、俨徽f競爭對手的壞話
②別說盡了項目的新有優(yōu)點
、叟c周邊項目作適當?shù)谋容^,應突出我方項目的優(yōu)勢
4、“擅長傾聽”客戶說話為推銷高手
、賰A聽對方說話
、诹顚Ψ街雷约阂殉浞掷斫馑v
A、讓自己變得很賢明
B、提高客戶自尊心
C、客戶給自己的評價會增高
5、培養(yǎng)“傾聽技巧”
、賹蛻籼崞鸬脑掝}作適當?shù)母胶?/p>
、诓灰S便插嘴
③抓住發(fā)言機會圍繞商品為主題作介紹
、墼谡勁羞^程中,遇到客戶提出的反駁觀點、抱怨時:
1、誠實處理、不要說太多話,專心聆聽對方的話;
2、說話要有權威性;
3、事前預想一下客戶的意見;
4、分析原因,找出解決方案,如果能力權力范圍內解決不了的,再往上級反映情況;
5、別感情用事,與客戶辯解或爭吵。
、 客戶意向購買,決定簽訂合約的征兆:
(一)、從語辭方面看
1、再三詢問價格、優(yōu)惠條件時;
2、詢問什么時候入伙時;
3、詢問項目交通、配套情況時;
4、反復問同一個問題時;
5、與家人或朋友打電話時;
6、開始談及自己的私事時。
(二)、由表情、動作方面看:
1、突然默不作聲,有所思考的表情突然開朗時;
2、再次細心地到現(xiàn)場看樓或多次到訪時;
3、仔細研究售樓資料,計算購樓費用時;
4、深呼吸、不斷變換坐姿時。
、莺炗喓霞s的注意事項:
簽訂合約是成功的關鍵階段,絕不可松懈,應全力以赴
1、完成交易的方法:
①重復項目優(yōu)點
、诎凳拘沦弳挝坏膬(yōu)點
、郯芽蛻暨x擇的范圍縮小
④建議客戶下訂
2、簽認購書或合同時:
①別讓客戶有緊迫感,以鎮(zhèn)定的態(tài)度簽約,別太著急。
②別對自身的樓盤無信心,別放走機會。
、酆灱s后馬上說出祝賀語或對業(yè)主表示關懷語,不談多余的話。
、芎炌旰霞s后不要得意忘形。
、奘酆蠓⻊
1、簽定認購書后,應讓客戶清楚知道銀行地址、銀行帳戶及抬頭、應在何時將首期款或其他樓款存入銀行。
2、應讓客戶清楚知道在交完樓款,憑付款票據(jù)到指定辦公點辦理簽訂買賣合同(按揭的還需簽訂貸款合同、貸款申請表、辦理抵押登記及交清有關按揭費用)等有關手續(xù),給客戶開樓款收據(jù)等。并協(xié)助客戶辦理入伙手續(xù),解決問題。
3、若是一次性付款的,則讓客戶將身份證、購房資料、付清樓款證明書及購樓發(fā)票交給指定部門,待辦房產證。
4、各售樓處應存一份客戶跟蹤記錄表,記錄好每個客戶樓款所交情況,讓各職員一目了然,若是欠交的則及時通知對方補交,若是用轉帳方式時,待樓款到帳后,則及時通知客戶前來簽署正式合同及辦理相關手續(xù)。
外貿人的銷售談判技巧
1) 外貿談判面談前的準備工作:
a) 客戶調查。主要是弄清對方的資信情況。即客戶的信譽,資金等。
b) 商品調研。主要了解客戶對商品的要求、價格、運費等。
c) 談判方案。根據(jù)對方可能提出的和接受的條件,以及我方認定的最高可接受的交易條件和最低可讓步的界限,結合客戶的具體情況和國際市場行情的發(fā)展趨勢,制定幾套談判方案,并做好比價準備工作。
d) 談判成員。主談人必須是精通外貿和專業(yè)技術的人才。
2) 外貿談判技巧:
a) 談判主題要明確,在談判中逐步推向預定的談判目標。
b) 談判開始以貫徹我方的草案為依據(jù)。
c) 搞清對方意圖。
d) 分析對方的條件,那些可以同意,那些不可以同意。
e) 注意說話方式,不要簡單的用“行”或“不行”來回答對方,可以解答為什么“行”或“不行”。用專業(yè)的行話來說明,這樣能起到事半功倍的效果。
f) 注意底價保密,盡量不要讓對方知道;對于對方的殺價,不要用簡單的“不可能”來回答,要問清楚對方說的這個價格包含什么條件,什么樣的質量,什么樣的標準……找出對方殺價的漏洞,給對方說明情況,這要求主談人必須精通專業(yè)技術。有時外商也只是懂得一些皮毛。
3) 外商談判風格種種:
a) 日本:日商很注重面對面地接觸洽談,不習慣電報、電傳、電話式的聯(lián)系。如果中間人有一定的地位,經其介紹與日商面對面地洽談后,效果會更好。日商很重視人際關系。在結識之初,如果用點頭或輕度鞠躬致意,在日本會收到比握手更好的效果。日本人經常說的“哈伊”,只表示他聽明白了你說的話,不表示他同意你的.意見。你不要誤解為他答應你什么了。在商務談判中,日商很注意對方的感情、語氣、語調等細微變化和反應,很會避開正面爭執(zhí)或尷尬局面,會用間接語句來表示不同意你的觀點。在沒有摸清對方的真實意圖前,他們一般不會輕易同意簽約。日本人對外貿易一般多以集體商定為準。他們習慣于搞長期可靠、面面俱到的合同條款商談,一旦達成協(xié)議,習慣于就事論事解決問題,私下解決問題,不主張到公證機關去解決。
B) 美國:美國人喜歡邊吃邊談,一般洽談商務,最好在吃早餐時開始。同美國人談生意,不必過多的禮節(jié)。美國人一般精力充沛、外向、熱情、自信、果斷,在貿易談判中,以取得最大效益為目的。另外,美國人善于討價還價,并能及其自然地把話題引到這個方面。美國人對包裝極感興趣。談判時,他們很重視包裝。因為在美國,包裝對商品的銷路十分重要。我的美國朋友就一個包裝細小問題和我談了一個半月。
c) 英國:英國人不像美國人那樣,他們對準備工作做的不是很充分,但有自己的特點:講禮儀,友好,善于交往,并使人感到愉快。同英國人談生意有三忌:一是不要佩帶有條紋的領帶,二是不要以英國皇室的私事作為話題,三是不要直稱他們是英國人,要說“大不列顛人”,這樣會使他們非常高興。
d) 法國:法國人不喜歡你提過多的個人問題,特別是私事。談生意時,要盡量避免上面的話題。法國人喜歡用法語作為談判語言,喜歡先就主要交易條件達成協(xié)議,然后才談合同條文,并在談判中反復多次地提及交易的全部條款內容。
e) 德國:德國人做事很嚴謹,很少和你討價還價,一經出價,就不喜歡再還價了。他們比較缺乏靈活性,不會做出重大讓步。德國人注重選擇合適的談判對象,很善于和你一起去解決問題。重視體面,注意形式。對有頭銜的商人,一定要稱呼他的頭銜。另外,見面和告別時要和他們握手。
f) 北歐:(芬蘭,瑞典,丹麥,挪威等)北歐一些國家商人比美法商人都文靜得多。談判開始,常沉默不語,聽你說完后,才提出他的問題,談吐坦率,善于發(fā)現(xiàn)并抓住能達成生意的機會。看重老牌公司,如果你的公司是成立很久的,一定不要忘了告訴他們。
g) 加拿大:他們商人不喜歡做薄利多銷的生意,不喜歡價格變來變去,喜歡長期合作。
h) 澳大利亞:商人喜歡有決策權的人來和他們談判,不喜歡價格變來變去,價格一旦確定,就不再討論價格問題了。
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