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房地產(chǎn)銷售談判技巧-精選房產(chǎn)銷售談判技巧
房地產(chǎn)銷售水平的高低對項目的成敗起到至關(guān)重要的作用,并影響到房地產(chǎn)企業(yè)整體的發(fā)展。下面是小編精心為大家挑選出老一些關(guān)于談判技巧相關(guān)文章，如果大家想要了解更多，那么首先來閱讀以下精選房產(chǎn)銷售談判技巧這篇文章吧!
精選房產(chǎn)銷售談判技巧
房地產(chǎn)銷售談判技巧范文
一、“聽”的要訣
認識了聽力障礙的幾種情況，我們要想提高收聽效果，就必須掌握“聽”的要訣，想盡辦法克服聽力障礙。
第一，專心致志，集中精力地傾聽。
專心致志地傾聽講話者講話，要求談判人員在聽對方講話時，要特別聚精會神，同時，還要配以積極的態(tài)度去傾聽。
為了專心致志，就要避免出現(xiàn)心不在焉“開小差”的現(xiàn)象發(fā)生。即使自己已經(jīng)熟知的話題，也不可充耳不聞，萬萬不可將注意力分散到研究對策問題上去，因為這樣非常容易出現(xiàn)萬一講話者的內(nèi)容為隱含意義時，我們沒有領(lǐng)悟到或理解錯誤，造成事倍功半的效果。
精力集中地聽，是傾聽藝術(shù)的最基本、最重要的問題。據(jù)心理學(xué)家統(tǒng)計證明，一般人說話的速度為每鐘 120 到 180 個字，而聽話及思維的速度，則大約要比說話的速度快 4 倍左右。因此，往往是說話者話還沒有說完，聽話者就大部分都能夠理解了。這樣一來，聽者常常由于精力的富余而“開小差”。那么萬一這時對方講話的內(nèi)容與我們理解的內(nèi)容有偏差，或是傳遞了一個重要信息，這時真是聰明反被聰明誤，后悔已是來不及了。
因此，我們必須注意時刻集中精力地傾聽對方的講話。用積極的態(tài)度去聽，而不是消極的、或是精神溜號去聽，這樣的傾聽成功 的可能性就比較大。注意在傾聽時注視講話者，主動地與講話者進行目光接觸，并做出相應(yīng)的表情，以鼓勵講話者。比如可揚一下眼眉，或是微微一笑，或是贊同地點點頭，亦或否定地搖搖頭，也可不解地皺皺眉頭等等，這些動作配合，可幫助我們精力集中，幫助起到良好的收聽效果。
需要特別注意的是，在商務(wù)談判過程中，當(dāng)對方的發(fā)言有時我們不太理解、甚至令人難以接受時，萬萬不可塞住自己的耳朵，表示出拒絕的態(tài)度，因為這樣的做法對談判非常不利。作為一名商務(wù)談判人員，應(yīng)該養(yǎng)成有耐心地傾聽對方講話的習(xí)慣，這也是一個良好的談判人員個人修養(yǎng)的標(biāo)志。
第二，通過記筆記來達到集中精力。
通常，人們即席記憶并保持的能力是有限的，為了彌補這一不足，應(yīng)該在聽講時做大量的筆記。記筆記的好處在于，一方面，可以幫助自己回憶和記憶，而且也有助于在對方發(fā)言完畢之后，就某些問題向?qū)Ψ教岢鲑|(zhì)詢，同時，還可以幫助自己作充分的分析，理解對方講話的確切含義與精神實質(zhì);另一方面，通過記筆記，給講話者印象是重視其講話的內(nèi)容，當(dāng)停筆抬頭望望講話者時，又會對其產(chǎn)生一種鼓勵的作用。
對于商務(wù)談判這種信息量較大且較為重要的活動來講，一定要動筆作記錄，不可過于相信自己的記憶力。因為談判過程中，人的思維在高速運轉(zhuǎn)，大腦接受和處理大量的信息，加上談判現(xiàn)場的氣氛又很緊張，所以只靠記憶是辦不到的。實踐證明，即使記憶力再好也只能記住一個大概內(nèi)容，有的則甚至忘得干干凈凈。因此，記筆記是不可少的，也是比較容易做到的用以清除傾聽障礙的好方法。
第三，有鑒別地傾聽對手發(fā)言。
在專心傾聽的基礎(chǔ)上，為了達到良好的傾聽效果，可以采取有鑒別的方法來傾聽對手發(fā)言。通常情況下，人們說話時是邊說邊想，想到哪說到哪，有時表達一個意思要繞著彎子講許多內(nèi)容，從表面上聽，根本談不上什么重點突出，因此，聽話者就需要用心傾聽的基礎(chǔ)上，鑒別傳遞過來的信息的真?zhèn)�，去粗取精、去偽存真，這樣即可抓住重點，收到良好的聽的效果。
第四，克服先人為主的傾聽做法。
先人為主地傾聽，往往會扭曲說話者的本意，忽視或拒絕與自己心愿不符的意見，這種做法實為不利。因為這種聽話者不是從談話者的立場出發(fā)來分析對方的講話，而是按照自己的主觀框框來聽取對方的談話。其結(jié)果往往是聽到的信息變形地反映到自己的腦中，導(dǎo)致本方接受信息不準(zhǔn)確、判斷失誤，從而造成行為選擇上的失誤。所以必須克服先人為主的傾聽做法，將講話者的意思聽全、聽透。
第五，創(chuàng)造良好的叛變環(huán)境，使談判雙方能夠愉快地交流。
人們都有這樣一種心理，即在自己所屬的領(lǐng)域里交談，無需分心于熟悉環(huán)境或適應(yīng)環(huán)境;而在自己不熟悉的環(huán)境中交談，則往往容易變得無所適從，導(dǎo)致政黨情況下不該發(fā)生的錯誤。可見，有利于已方的談判環(huán)境，能夠增強自己的談判地位和談判實力，事實上，科學(xué)家的實驗也證實了人在自己客廳里談話，比在他人客廳里談話更能說服對方這一觀點。因此，對于一些關(guān)系重大的商務(wù)談判工作，如果能夠進進主場談判是最為理想的，因為這種環(huán)境下會有利于我方談判人員發(fā)揮出較好的談判水平。如果不能爭取到主場談判，至少也應(yīng)選擇一個雙方都不十分熟悉的中性場所，這樣也可避免由于客場談判給對方帶來便利和給我方帶來的不便。
第六，注意不要因輕視對方、搶話、急于反駁而放棄聽。
人們在輕視他人時，常常會自覺不自覺地表示在行為上。比如，對對方的存在不屑一顧、或?qū)Ψ降恼勗挸涠宦劦鹊取Ｔ谡勁兄�，這種輕視的作法百害而無一益。因為這不僅表現(xiàn)了自己的狹隘，更重要的是難以從對方的話中獲得我們所需要的信息，比如判斷對方真?zhèn)蔚男畔�、反駁對方的信息等等。同時，輕視對方還可招致對方的'敵意，甚至導(dǎo)致談判關(guān)系破裂。
談判中，搶話的現(xiàn)象也是經(jīng)常發(fā)生的。搶話不僅會打亂別人的思路，也會耽誤自己傾聽對方的全部講話內(nèi)容。因為在搶話的同時，大腦的思維已經(jīng)轉(zhuǎn)移到如何搶話上去了。這里所指的搶話是急于糾正別人說話的錯誤，或用自己的觀點取代別人的觀點，是一種不尊重他人的行為。因此，搶話往往會阻塞雙方的思路和感情交流的渠道，對創(chuàng)造良好的談判氣氛非常不利，對良好的收聽更是不利。
另外，談判人員有時也會出現(xiàn)在沒有聽完對方講話的時候，就急于反駁對方某些觀點，這樣也會影響到收聽效果，事實上，如果我們對對方的講話聽得越詳盡、全面，反駁起來就越準(zhǔn)確、有力。相反，如果對方談話的全部內(nèi)容和動機尚未全面了解時，就急于反駁，不僅使自己顯淺薄，而且常常還會使已方在談判中陷入被動，對自己十分不利。
不管是輕視對方，還是急于搶話和反駁，都會影響傾聽效果，必須加以注意。
二、“問”的要訣
為了獲得良好的提問效果，需掌握以下發(fā)問要訣：
第一，應(yīng)該預(yù)應(yīng)準(zhǔn)備好問題，最好是一些對方不能夠迅速想出適當(dāng)答案的問題，以期收到意想不到的效果。同時，預(yù)先有所準(zhǔn)備也可預(yù)防對方反問。
有些有經(jīng)驗的談判人員，往往是先提出一些看上去很一般，并且比較容易回答的問題，而這個問題恰恰是隨后所要提出的比較重要的問題的前奏。這時，如果對方思想比較松懈，突然面對我們所提出的較為重要的問題，其結(jié)果往往是使對方措手不及，收到出其不意之效。因為，對方很可能在回答無關(guān)緊要的問題時即已暴露其思想，這時再讓對方回答重要問題，對方只好自成體，按照原來的思路來回答問題，或許這個答案正是我們所需要的。
第二，在對方發(fā)言時，如果我們腦中閃現(xiàn)出疑問，千萬不要中止傾聽對方的談話而急于提出問題，這時我們可先把問題記錄下來，等待對方講完后，有合適的時機再提出問題。
在傾聽對方發(fā)言時，有時會出現(xiàn)馬上就想反問的念頭，切記這時不可急于提出自己的看法，因為這樣做不但影響傾聽對方其下文，而且會暴露我方的意圖，這樣可能對方會馬上調(diào)整其后邊的講話內(nèi)容，從而使我們可能毛掉本應(yīng)獲取的信息。
第三，要避免提出那些可能會阻礙對方讓步的問題，這些問題會明顯影響談判效果。
事實上，這類問題往往會給談判的結(jié)局帶來麻煩。提問時，不僅要考慮自己的退路，同時也要考慮對方的退路，要把握好時機和火候。
第四，如果對方的答案不夠完善，甚至回避不答，這時不要強迫地問，而是要有耐心和毅力等待時機到來時，再繼續(xù)追問，這樣做以示對對方的尊重，同時再繼續(xù)回答對方問題也是對方的義務(wù)和責(zé)任，因為時機成熟時，對方也不會推卸。
第五，在適當(dāng)?shù)臅r候，我們可以將一個已經(jīng)發(fā)生，并且答案也是我們知道的問題提出來，驗證一下對方的誠實程度，以及其處理事物的態(tài)度。同時，這樣做也可給對方一個暗示，即我們對整個交易的行情是了解的，有關(guān)對方的信息我們也是掌握很充分的。這樣做可以幫助我們進行下一步的合作決策。
第六，即不要以法官的態(tài)度來詢問對方，也不要問起問題來接連不斷。
要知道像法官一樣詢問談判對方，會造成對方的敵對與防范的心理和情緒。因為雙方談判絕不等同于法庭上的審問，需要雙方心平氣和地提出和回答問題，另外，重復(fù)連續(xù)地發(fā)問往往會導(dǎo)致對方的厭倦、乏味而不愿回答，有時即使回答也是馬馬虎虎，甚至?xí)霈F(xiàn)答非所問。
關(guān)于房地產(chǎn)銷售人員價格談判技巧
一、
談判的過程
簡單講分為報價、討價、守價、成交
(1) 客戶詢問價格時，要認真準(zhǔn)確的把價格介紹給客戶
(2) 客戶要求讓價時，你要肯定公司的價格制定的非常
合格，不輕易讓價并讓客戶 開價。
(3) 客戶開價后，你要努力抬價。 有以下幾種策略： ? ? 表示客戶開出的價格很離譜 表示低于底價，是肯定不同能的，即使是高于底價的價格，也要表示低于本價，是 不可能的。 ? ? 可強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點，來化解客戶價格談判，讓其再次感覺物有所值(物超所值)。 同等產(chǎn)品相比較，產(chǎn)品的價值。
(4) 客戶表示喜歡該房，但要求降價時，此時就要準(zhǔn)備讓價。
(5) 讓價時，可單價打折，可總價打折，或去零留整，并可向買房提出相應(yīng)的要求。 比如要求客戶多付定金， 簽約速度， 或全部支付現(xiàn)金， 以此來作為讓價的相反要求。
二、
折扣的談判技巧 第一原則：作銷售時，給客戶多少折扣并不重要，但要讓客戶感覺成交價格是最低
的，而且是你盡自己最大努力幫其爭取的。 第二原則：你要懂得守價，但又要留討價的余地，不要在同等情況下給客戶折扣，要 把握好客戶的滿意程度。 第三原則：同等級的讓步是沒有必要的，不要做無謂的讓步，每次讓步都要讓客戶感 激。
1
策略 ：
1. 換產(chǎn)品給折扣。比如：從低到高等
2. 多買房多給折扣。比如：拉朋友(老帶新) 3. 改變付款方式有折扣。比如：貸款到一次性
4. 以退為進
(1)給自己留下討價還價的余地
(2)有時先隱藏自己的要求，讓對方提出要求后，再作決定。
(3)要讓對方在重要的問題上先讓步
(4)如果談判的關(guān)鍵點，你碰到比較棘手的問題，就說我?guī)湍銌栆幌?/p>
(5)學(xué)會吊味口
(6)不要掉以輕心，要保持高度的警惕。
(7)假如你讓步后又有些后悔，請不要不好意思，不要馬上開始談判。
(8)不要太快或過多的作出讓步，以免對方堅持自己的意向。
三、
價格談判的方式
要站在客戶立場上， 給客戶你是真心真意幫助他的感覺， 用你的誠懇熱心打動他在價格 上的堅持。
1. 確認客戶喜歡本產(chǎn)品
2. 告訴客戶我不是要為難你，我只是一名業(yè)務(wù)員，在和你同等價格和付款方式下，我 幫助朋友向經(jīng)理或老總申請降低都沒有成功。
3. 表示為客戶做了極大努力，以情感動人，讓他有所讓步才行。
4. 避免客戶的預(yù)期心理，不輕易承諾，善用拒絕又保存體面。
5. 給客戶表達自己最后一搏。比如：公司開會時提出來，由幾個老總決定。
6. 神秘告訴客戶，讓他覺得他是唯一享受此價的人。
買房人砍價 30 招
(一)避免流露出特別強烈的購買欲望
1. 為要表露出特別的好感， 要以一種漫不經(jīng)心的態(tài)度對待， 越是這樣賣房者越是想拉 攏你的。
2. 告知銷售人員，已看中其他物業(yè)并準(zhǔn)備付定金，但對此處物業(yè)亦感興趣，流露出一
2
種兩難之中，難下決斷的樣子。
3. 告知賣方已看中其他物業(yè)并已付定金， 但亦喜歡此物業(yè)， 是否再便宜補償已付不能 退的定金。
4. 告知想購置物業(yè)，但要等現(xiàn)有物業(yè)出售后才能買，因此，要求賣方在付款方式上優(yōu) 惠。
5. 不能找物業(yè)的缺點降低
6. 告知自己很滿意，但家人、 老公、 老婆、 有其他的想法，希望便宜總可以解決問題。
(二)表現(xiàn)出強烈購買欲望迫使賣方降價
1. 告知準(zhǔn)備一次性付款，要給優(yōu)惠的價。 2. 帶著 5000 元，說只要售價合適馬上交訂金，決定購買。
3. 如果實在談不上來，那就什么也不說，抬腿就走，讓賣方擔(dān)心失去你這個強烈購買 欲的客戶。 (三)以自己的經(jīng)濟能力不夠作為理由
1. 用其他物業(yè)的價格作比較，要求再減價 2. 告知賣方自己能力有限買不起，要求再便宜點。
3. 告知賣方自己的資金尚在外地或國外， 購房款需要分期慢慢支付， 條件更優(yōu)惠的付 款條件。
4. 告知物業(yè)管理費太貴不能支付，要求是否可送物業(yè)管理費。
5. 告知公司的預(yù)算有限，只能是指定的售價。
6. 告知自己的現(xiàn)金積壓在股市上或其他生意上。
7. 告知這房子是別人送的.，自己不想掏錢買，預(yù)算有限就這么多，賣方情愿拿到該項 目的最優(yōu)惠價格。
8. 告知認識開發(fā)商高層或是關(guān)系戶，要求給內(nèi)部價。
9. 告知從朋友處已知能有多少優(yōu)惠，要求同樣的優(yōu)惠待遇。
10. 告知自己沒有通過代理行，直接與開發(fā)商交易應(yīng)能免擁金，更便宜點
11. 與談判人員，銷售人員成為好朋友
12. 送一些小禮物給談判者，或銷售人員，表示自己感激對方，幫助自己的誠意，希望 能換取更大的折扣。 (四)聲東擊西探知更便宜的價格
1. 找多位不同的銷售代表試探售價的最低價。
3
2. 要求開發(fā)商給毛坯房的價，價格同意后再要求提供裝修。
3. 假裝要求買好幾套，先爭取一個批發(fā)價，然后告知沒有能力買，但可以考慮一套， 要求批發(fā)價。
4. 先選一個比較次的單元，把售價談好，再要求同樣的售價買更好的單元。
5. 告知買物業(yè)主要想用作出租， 自己不在國內(nèi)沒時間辦理出租事宜， 能不能安排出租 事實，并要求送裝修、家具、家電、對賣方許之不利。
6. 告知自己的行業(yè)與開發(fā)商有關(guān)， 給點優(yōu)惠可能往后有生意上合作， 能為開發(fā)商省點 錢。
7. 告知自己有不少朋友會跟著自己買，只要給最優(yōu)惠價，可以帶更多買樓者。
8. 告訴銷售人員幫個大忙之后會好好答謝，拖延時間。
9. 拖延談判的時間，慢慢磨，主動權(quán)在自己手上，每次要求更便宜的售價。
如何守價 一、客戶之所以購買的主要原因;
1. 產(chǎn)品特點與客戶需求相符合;
2. 客戶非常喜歡產(chǎn)品的各項優(yōu)點，包括大、小環(huán)境;
3. 銷售人員能將產(chǎn)品及大、 小環(huán)境和價值表現(xiàn)的很好， 客戶認為本產(chǎn)品價值超過此價 格。
二、談價過程中要掌握的原則;
1. 對表價要有充分信心，不輕易讓價;
2. 不要有底價的觀念;
3. 除非客戶攜帶足夠現(xiàn)金和銀行卡能夠下定;
4. 能夠有做購買能力的權(quán)利，否則別做議價談判;
5. 不要在客戶出價基礎(chǔ)上作價格調(diào)整，因此不論客戶出價在底價以上或以下都應(yīng)回 絕;
6. 要將讓價視為一種促銷手法，讓價要有理由;
7. 抑制客戶有殺價念頭：
8. 堅定態(tài)度，信心十足;
9. 強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點及價值;
4
10. 制造無形的價值(風(fēng)水、名人等無形價值) ;
11. 促銷要合情合理;
三、議價過程的三大階段
(一)初級引誘讓價
1. 初期要堅守表價;
2. 攻擊對方購買，但最好別超過兩次;
3. 引誘對方出價;
4. 對方出價后要掉價;
5. 除非對方能下定金，否則別答應(yīng)對方出價;
(二)引入成交階段
1. 當(dāng)客戶很有興趣時，必然會要求讓價或出價。你的否定態(tài)度要堅定，并提出否定的 理由;
2. 提出假成交資料，表示某先生開這種價格公司都沒有答應(yīng);
3. 表示這種價格不合乎成本，分析土地成本、建安成本、配套費、稅、貸款利息、管 銷成本;
4. 當(dāng)雙方進入價格談判時要注意氣氛的維持; 5. 當(dāng)雙方開出成交價格時，若在底價以上，仍然不能馬上答應(yīng);
6. 提出相對要求，您的定金要給多少，何時簽約;
7. 表示自己不能做主，請示幕后人(銷售負責(zé)人或假定某人) ;
8. 答應(yīng)對方條件且簽下定單時仍要出“這種價格太便宜了”的后悔表情，但不要太夸 張。
(三)成交階段
1. 填寫定單，勿喜形于色(多出現(xiàn)于新人) ，最好表示今天上午成交了三戶，您的價 格最低。當(dāng)然，如果以表價成交，也別忘了“恭喜你買了好房子。 ”
2. 交待簽約時所帶資料，要帶原定單，簽約要帶身份證等。
最新房地產(chǎn)銷售談判技巧
社會多元化，不同的聲音，不同的利益主體競相出現(xiàn)，如何透過折中妥協(xié)，調(diào)節(jié)彼此的沖突，已變?yōu)橐环浅Ｖ匾恼n題，而這個目標(biāo)的達成，就必須仰賴「談判」，談判屬于人的行為，因此，研究者從不同的角度出發(fā)，也各自發(fā)展出不同的命題及解釋方法，都有其正確性，但也都有其無法全面的缺失，畢竟，有人為因素的存在，就有變數(shù)，有變數(shù)的推論，自然不會得到必然的結(jié)論，但這種說法絕不是否定談判理論的存在與必要。談判的目的是得到最可行的結(jié)果而不是真理，它不是統(tǒng)計也不是數(shù)學(xué)，沒有公式亦沒有標(biāo)準(zhǔn)答案，但它有一個架構(gòu)及系統(tǒng)，可以歸納、整合，有其科學(xué)的一面，亦有其藝術(shù)性的.一面，必須通過研習(xí)及經(jīng)驗才能心領(lǐng)神會，所以，「談判」應(yīng)該是一種思維、一種心態(tài)、一種態(tài)度、一種判斷、一種能讓你懂得審視、學(xué)會豁達、勇于追求、安于險阻的智能與技能，一種能在行為與結(jié)果之間進退有據(jù)，有為有守的藝術(shù)科學(xué)。
談判技巧是一種工具，一種技能，它能適用于銷售，采購，項目，不一而足，但相同的條件，都是必須能有效掌握其中的精髓。
劉老師，曾從擁有8年的律師生涯和7年的高管實戰(zhàn)經(jīng)驗，9年管理咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗。劉老師律師出身，出身律師的劉老師，邏輯緊密，參與重大企業(yè)大型談判，以及擁有眾多中外合作項目談判經(jīng)驗。在擔(dān)任高管后主管戰(zhàn)略制定以及銷售與市場營銷。
在授課中，大膽采用策略及技巧，語言幽默風(fēng)趣，緊緊抓住聽眾的心。
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