賣杯子培訓隨筆
給客戶做銷售培訓時候,經(jīng)常讓學員模擬賣杯子,就是請學員在課堂上將講臺上一只杯子賣給講師。每次進入這個環(huán)節(jié)都挺有感觸的,如果前面一兩個學員沒有推銷成功,便激發(fā)了大家的推銷熱情,于是便出現(xiàn)了很多花樣百出的賣法:有煽情的,說老師您講課太辛苦了,需要一個杯水;有戴高帽的,說老師學問淵博,需要一個高檔的'杯子才相配;有發(fā)明家,說這只杯子用特殊材料制成的,可以包治百。挥邢胂罅哓S富的,說這只杯子來自外星空.....。經(jīng)過幾次“堅決”的拒絕后,終于開始有人問,老師,您需要什么樣的杯子?我把我預先設計好的需求告訴學員,這樣才把賣杯子的實驗結(jié)束。
怎么理解呢,往深里說,銷售有兩種類型,一種為壓力式銷售,即通過施加壓力(包括誘惑)讓消費者掏錢,商場里的促銷經(jīng)常采用這種方法,比如限時折扣,產(chǎn)生購買緊迫感,但常常讓消費者感到買了一大堆本來不該買的商品。學員采用的手法可以歸為壓力式方法,這種方法對理性采購者已不太適用,而用于對大客戶的銷售更沒有什么用途。另一種銷售類型,就是現(xiàn)在所謂的顧問式銷售,即先了解需求,再引導購買,采用這種方式,就不能太著急,要逐步引導客戶購買,有條理性的提問,就是一種比較有效地引導方式。所以有時會給學員開玩笑說,顧問、顧問,就是故意問。如何故意問,設計好你的提問,這里面大有學問。
關于賣杯子,還有一個經(jīng)典故事,雖然不像上面這么熱鬧,但更讓人回味。據(jù)說美國有位銷售大師受邀參加一個收視率非常高的電視訪談節(jié)目,也就是脫口秀,節(jié)目是直播的,主持人對作銷售的平時就有偏見,認為都是騙人的,就想為難一下銷售大師,在銷售大師上臺之前,約定現(xiàn)場觀眾,無論銷售大師推銷什么產(chǎn)品,大家一定都不要買。銷售大師上臺落座后。主持人恭維說:您是我們國家最著名的推銷專家,很榮幸的請到你。銷售大師趕忙作謙虛狀,主持人直接切入主題:您能不能現(xiàn)場展示一下你高超的技能?這個局作的比較陰,如果大師在節(jié)目中沒有銷售成功,那么在全美國人民面前就名聲掃地了,大家會認為這個大師就象國內(nèi)很多大師一樣,屬于自己包裝出來的。大師到底老謀深算,微微一笑,問主持人,您想讓我賣什么東西呢?主持人看到桌上有只茶杯,就把杯子舉起來,說您就賣這只杯子吧。銷售大師問道:您為什么要我銷售這只杯子呢?主持人答:這只杯子多好了,模樣也好,做工也精致。銷售大師又問道:那您覺得這只杯子值多少錢呢?主持人答:我認為值8-10美金。銷售大師微微一笑:那你就以8美金買下這只杯子吧。
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