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愛(ài)好念發(fā)另類(lèi)生意鞋廠創(chuàng)業(yè)故事
"愛(ài)好，是一個(gè)人的生活方式；但如果做成一門(mén)生意，它便成了一群人的生活方式。"38歲的袁軍如是說(shuō)。深夜12點(diǎn)，袁軍剛從談判桌上下來(lái)。眼前的他，面帶倦容，但一談起越野，立馬就像換了一個(gè)人。
創(chuàng)業(yè)路
越野愛(ài)好念起另類(lèi)生意經(jīng)
上世紀(jì)90年代初，袁軍毅然從成都飛機(jī)工業(yè)公司航天工業(yè)部辭職，下海做起了鞋廠老板。在香港進(jìn)貨期間，他通過(guò)朋友參加了一次越野活動(dòng)，初嘗挑戰(zhàn)生命極限的刺激后，從此對(duì)越野著了迷。此后一有閑暇，他便約上朋友到無(wú)人區(qū)越野。
袁軍決定開(kāi)設(shè)越野俱樂(lè)部，那是去西藏阿里之后。2001年5月，袁軍載著老婆和6歲的兒子，開(kāi)著他買(mǎi)的第一輛車(chē)——雪佛蘭進(jìn)入阿里無(wú)人區(qū)，途中偶遇的香港越野車(chē)隊(duì)隊(duì)員，在夜幕降臨時(shí)有的搭帳篷，有的煮飯，還有人唱起了歡快的歌……這種團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神讓袁軍深受感動(dòng)："旅途中繁瑣的事情會(huì)冷卻激情，只有團(tuán)隊(duì)互助才能給人鼓勵(lì)。"于是，他有了開(kāi)辦越野俱樂(lè)部的打算。"外行看來(lái)原車(chē)不過(guò)三四萬(wàn)，但花在改裝上的錢(qián)卻是原車(chē)的好幾倍。例如，一個(gè)四驅(qū)車(chē)迷平均每年花在車(chē)輛上的修理費(fèi)再少也有兩三萬(wàn)元，有時(shí)一個(gè)配件就價(jià)值過(guò)萬(wàn)。"袁軍說(shuō)，玩越野車(chē)的人，幾乎都是擁有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)、有錢(qián)和有閑的男人。在袁軍的潛意識(shí)里，覺(jué)得這樣的市場(chǎng)空間很大，但具體有多大，那時(shí)他還沒(méi)有確切概念。
投入千萬(wàn)不贏利 一家之主變成奶爸
萬(wàn)事開(kāi)頭難。在剛剛起步的2002年，俱樂(lè)部有時(shí)整整一個(gè)月都沒(méi)有生意。沒(méi)有生意怎么辦？袁軍并不著急，他隔三岔五地拉著一幫朋友外出"體驗(yàn)生活"。這些朋友后來(lái)都成為了極地越野俱樂(lè)部最原始、最忠心的會(huì)員，他們?cè)趯⒆约旱脑揭败?chē)交給袁軍改裝、維修的同時(shí)，還通過(guò)老會(huì)員帶新會(huì)員的方式，滾雪球般源源不斷地給俱樂(lè)部注入新鮮血液，但袁軍最早的創(chuàng)收注意力還只是停留在幫他們改裝維修車(chē)子上。
距俱樂(lè)部開(kāi)業(yè)4個(gè)年頭，袁軍已經(jīng)從與妻子合伙經(jīng)營(yíng)的鞋廠中，累計(jì)抽調(diào)出1000萬(wàn)元來(lái)補(bǔ)貼越野俱樂(lè)部。談到此，袁軍面有羞色，"在家由一家之主，變?yōu)榇髿舛疾桓页�、只敢�(guī)Ш⒆拥哪贪帧?quot;也就是這時(shí)，沒(méi)考慮過(guò)商業(yè)運(yùn)作的他，終于開(kāi)始思考起經(jīng)營(yíng)之道來(lái)。"要建就建一個(gè)與大品牌門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)的場(chǎng)地，不能讓入會(huì)會(huì)員覺(jué)得這是搞小生產(chǎn)的爛攤子。"2005年，袁軍再次投入400萬(wàn)元，用時(shí)1年，風(fēng)風(fēng)火火地將雜草叢生的荒廢機(jī)械廠，改裝成大型越野俱樂(lè)部，正式將大本營(yíng)轉(zhuǎn)至號(hào)稱(chēng)高端車(chē)走廊的機(jī)場(chǎng)路。
財(cái)富經(jīng)
俱樂(lè)部變平臺(tái)多處贏利點(diǎn)開(kāi)花
經(jīng)過(guò)幾年積累，越野俱樂(lè)部會(huì)員已有上千人，大多是各個(gè)行業(yè)的成功人士，這一次，袁軍將經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)放在個(gè)個(gè)非富即貴的俱樂(lè)部會(huì)員身上。他為會(huì)員修建起自己都難得享受的廁所，還通過(guò)客戶(hù)專(zhuān)員，將興趣相同的會(huì)員劃為一個(gè)小圈子，實(shí)行分級(jí)管理。"每個(gè)會(huì)員的消費(fèi)層面不同，實(shí)行分級(jí)管理，可以避免會(huì)員間沒(méi)有共同點(diǎn)，而興趣相同的會(huì)員在一起相處更有歸宿感。"他坦言，這是留住并發(fā)展會(huì)員的一大法寶。
有了這些會(huì)員，他的經(jīng)營(yíng)模式也有了眉目——運(yùn)作平臺(tái)經(jīng)濟(jì)。也就是說(shuō)，通過(guò)目前所建立的會(huì)員平臺(tái)，輻射相關(guān)產(chǎn)業(yè)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。袁軍將位于機(jī)場(chǎng)路的場(chǎng)地出租給會(huì)員中的車(chē)商開(kāi)辦車(chē)展，在房產(chǎn)商會(huì)員樓盤(pán)開(kāi)盤(pán)時(shí)，組織越野車(chē)隊(duì)做表演秀以及租借場(chǎng)地，每次都收入不菲。
在他的越野場(chǎng)地內(nèi)，還有專(zhuān)為會(huì)員設(shè)立的四驅(qū)專(zhuān)門(mén)店和改裝車(chē)展示空間，用來(lái)銷(xiāo)售越野服、越野帽等一系列越野派生出來(lái)的生活用品和各種改裝品、改裝車(chē)，這些極富個(gè)性化的商品每每令會(huì)員見(jiàn)后愛(ài)不釋手，最后不遺余力地將其買(mǎi)走。
雖然俱樂(lè)部的成本還有60%沒(méi)有收回，但袁軍本人卻儼然成了明星企業(yè)家。從去年開(kāi)始，他通過(guò)平臺(tái)經(jīng)濟(jì)，不僅多個(gè)贏利點(diǎn)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)每月大幅增長(zhǎng)，而他本人還被雜志、報(bào)紙、電視等多個(gè)媒體相邀大談財(cái)富經(jīng)。"全世界私家車(chē)最多的是美國(guó)，但只有3家越野俱樂(lè)部，中國(guó)有上萬(wàn)家俱樂(lè)部，你說(shuō)蛋糕大不大？做越野這個(gè)產(chǎn)業(yè)，正如做文化，注重中長(zhǎng)期效益。"對(duì)于未來(lái)，袁軍有太多的設(shè)想。
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