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      一個(gè)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的創(chuàng)業(yè)神話

      時(shí)間:2024-10-25 21:23:54 網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè) 我要投稿
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      一個(gè)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的創(chuàng)業(yè)神話

        這是一個(gè)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的創(chuàng)業(yè)神話:三木谷浩史,一個(gè)32歲的哈佛MBA,辭去了令人羨慕的銀行白領(lǐng)工作,創(chuàng)建了一家名為“樂(lè)天市場(chǎng)”的網(wǎng)上商店。三年后,公司上市。又過(guò)了三年,他的個(gè)人資產(chǎn)已達(dá)5.76億美元,被美國(guó)《財(cái)富》雜志評(píng)選為“全球20位年輕富豪”之一。今天,他的樂(lè)天市場(chǎng)已成為日本最大、全球排名第六的網(wǎng)上商店,并且連續(xù)6年保持20%以上的贏利。

        在這個(gè)人人都感嘆“生意難做,錢不好找”的時(shí)代,二木谷浩史的成功顯得格外引人注目——沒(méi)有家庭背景、沒(méi)有資金支持、沒(méi)有人脈關(guān)系,甚至連一點(diǎn)點(diǎn)相關(guān)的專業(yè)知識(shí)都沒(méi)有。

        自己創(chuàng)業(yè)才是經(jīng)商的王道

        1965年,三木谷浩史出生于日本神戶的一個(gè)知識(shí)分子家庭。從小到大,他一直是個(gè)讓人省心的孩子。1988年,從著名的一橋大學(xué)畢業(yè)后,他順利地進(jìn)入了國(guó)家政策銀行——日本興業(yè)銀行,捧上了許多人夢(mèng)寐以求的金飯碗。1991年,好運(yùn)再次降臨,工作出色的三木谷作為干部預(yù)備人選,被派遣到美國(guó)哈佛留學(xué)。兩年后,學(xué)成歸來(lái)的三木谷被委以重任,調(diào)到開發(fā)部負(fù)責(zé)企業(yè)并購(gòu)的相關(guān)業(yè)務(wù)。在外人看來(lái),三木谷可謂“春風(fēng)得意馬蹄急”。

        誰(shuí)也沒(méi)想到,此時(shí)三木谷的內(nèi)心卻正在經(jīng)受著巨大的煎熬。在哈佛,兩年短暫而充實(shí)的求學(xué)時(shí)光,讓他第一次近距離接觸了美國(guó)文化。在那里,所有的人都認(rèn)為,即便當(dāng)3個(gè)人的公司的老板也比在大企業(yè)給人打工強(qiáng)。而在日本,三木谷長(zhǎng)期被灌輸?shù)挠^念卻是,自己創(chuàng)業(yè)搞公司是歪門邪道,進(jìn)大企業(yè)出人頭地才是正途。兩種人生觀的天壤之別,深深地刺激了他,打算在銀行里干一輩子的想法,第一次動(dòng)搖了。

        但是,歸國(guó)后三木谷并沒(méi)有立即采取激奮的行動(dòng)。是的,背水一戰(zhàn),破釜沉舟,絕不是嘴上說(shuō)說(shuō)那么簡(jiǎn)單,特別是主動(dòng)放棄現(xiàn)有的優(yōu)越條件,選擇一條荊棘滿布的創(chuàng)業(yè)之路,那該要有多大的勇氣啊?徘徊中的三木谷需要更大的刺激來(lái)堅(jiān)定創(chuàng)業(yè)的決心。

        1995年1月,日本阪神大地震。在這場(chǎng)災(zāi)難中,三木谷失去了心愛(ài)的叔叔和嬸嬸。生命竟然如此的脆弱和不可預(yù)料,這場(chǎng)悲劇極大地影響了他對(duì)人生的認(rèn)識(shí):“人早晚都會(huì)死的,你對(duì)自己的人生是否滿足才是最重要的,想干什么事情就要立即去干。”這年秋天,為了不辜負(fù)短暫的人生,三木谷毅然砸掉了令人羨慕的金飯碗,下海創(chuàng)業(yè)了。做別人都失敗的事業(yè)

        由于資金有限,三木谷首先開了家咨詢公司。這是一個(gè)靠嘴皮子吃飯的行當(dāng),不需要很大的資金投入,而且還能用上自己在銀行工作積累的經(jīng)驗(yàn)和人際關(guān)系,是個(gè)穩(wěn)妥的選擇。不過(guò)真正干起來(lái),也不是那么容易的。整理資料、討論開會(huì)、陪客喝酒,二木谷每天都要忙到深夜,睡眠時(shí)間常常不足3個(gè)鐘頭。

        雖然三木谷拼盡全力,但由于沒(méi)有經(jīng)驗(yàn),勢(shì)單力薄,一直沒(méi)能打開局面。公司慘淡的經(jīng)營(yíng)狀況讓三木谷煩心不已,而更讓他難以接受的卻是理想和現(xiàn)實(shí)的巨大差距。咨詢業(yè)始終是一個(gè)虛業(yè),難以逃脫為他人做嫁衣的配角命運(yùn),這與三木谷想象中縱橫天下、叱咤風(fēng)云的概念相去甚遠(yuǎn)。面對(duì)嚴(yán)峻的現(xiàn)實(shí),三木谷開始重新審視自己選擇的這個(gè)項(xiàng)目。

        不做咨詢業(yè),又干什么好呢?三木谷陷入了沉思。他先后設(shè)計(jì)了多達(dá)100多種創(chuàng)業(yè)方案,并且還向自己母校的老師尋求了指點(diǎn)。但是最終,這些方案都被他一一否決了。

        在摸索過(guò)程中,二木谷逐漸清晰了自己選擇事業(yè)的標(biāo)準(zhǔn):首先,這個(gè)事業(yè)應(yīng)當(dāng)有無(wú)限擴(kuò)張的可能性;其次,它不需要太多的資金;第三,應(yīng)該有一個(gè)回報(bào)率遞增的成長(zhǎng)市場(chǎng);最后,這個(gè)市場(chǎng)不是需要占據(jù)較大市場(chǎng)份額的“戰(zhàn)爭(zhēng)型”市場(chǎng),而是通過(guò)局部的戰(zhàn)斗和持續(xù)努力就能成長(zhǎng)的“戰(zhàn)役型”市場(chǎng)。

        想來(lái)想去,能滿足以上條件的就只有英特網(wǎng)上的事業(yè)了。碰巧,三木谷聽說(shuō)在美同有一個(gè)名叫亞馬遜的英特網(wǎng)書店搞得非常紅火,受到這個(gè)消息的啟發(fā),他開始認(rèn)真考慮利用英特網(wǎng)來(lái)開展銷售的新生意。但當(dāng)時(shí),英特網(wǎng)的發(fā)展?fàn)顩r并不讓人樂(lè)觀。日本全同使用英特網(wǎng)的人數(shù)不過(guò)數(shù)百萬(wàn),甚至連“IT”這個(gè)詞,還有很多人都不知道。關(guān)于網(wǎng)上購(gòu)物,包括IBM在內(nèi)的一些世界性企業(yè)也搞過(guò),但實(shí)際效果并不理想,大多經(jīng)營(yíng)慘淡,無(wú)人問(wèn)津。這下,大家更加不看好網(wǎng)上購(gòu)物了。

        可三木谷卻不不這么看:有這么多失敗的先例,恰恰說(shuō)明大家都對(duì)這個(gè)項(xiàng)目充滿信心,才會(huì)競(jìng)相去嘗試。只是他們做得還不夠好,所以才會(huì)失敗!叭绻麑⑷思沂〉哪J郊右愿纳,它就會(huì)轉(zhuǎn)變成非常大的生意機(jī)會(huì)!

        于是,三木谷對(duì)失敗的案例進(jìn)行了深入的分析,他發(fā)現(xiàn):以前的做法基本是把商品目錄往網(wǎng)站上一放就完事,商品的介紹十分枯燥無(wú)味。同時(shí),企業(yè)過(guò)于重視電子結(jié)算等技術(shù)問(wèn)題,卻對(duì)消費(fèi)者的實(shí)際感受和體驗(yàn)不夠重視:商品信息更新太慢、網(wǎng)站登錄太麻煩、付款方式不夠靈活。

        總而言之,以前的企業(yè)做網(wǎng)上商店,僅僅是為了拿到更多的訂單。在他們的眼里,網(wǎng)上商店不過(guò)是一種銷售手段罷了。對(duì)了,這正是問(wèn)題所在!實(shí)際上,這和三木谷的看法相去甚遠(yuǎn)。三木谷認(rèn)為,網(wǎng)上商店不是自動(dòng)售貨機(jī),不能消極地守株待兔,必須主動(dòng)出擊,以充滿魅力的服務(wù)來(lái)贏得消費(fèi)者的青睞。它們的主要作用是構(gòu)建一個(gè)將商品供應(yīng)者和消費(fèi)者聯(lián)系在一起的巨大平臺(tái)。在這個(gè)平臺(tái)上,商品供應(yīng)者直接面對(duì)消費(fèi)者,零距離感受終端市場(chǎng)對(duì)商品的真實(shí)反應(yīng)。同時(shí),還可以減少不必要的中間環(huán)節(jié),大大降低產(chǎn)品的流通成本,從而能夠以較低的價(jià)格來(lái)提高產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。當(dāng)然,消費(fèi)者也能得到好處,可供他們選擇的商品種類更加豐富,價(jià)格還比以前便宜了。而對(duì)于樂(lè)天來(lái)說(shuō),這個(gè)平臺(tái)以及通過(guò)這個(gè)平臺(tái)提供的各種服務(wù),就是它賴以生存的最大資本。一個(gè)三贏的商業(yè)模式已經(jīng)初現(xiàn)端倪了。

        接下來(lái)就進(jìn)入了實(shí)際運(yùn)作階段。三木谷面臨的第一個(gè)問(wèn)題就是缺乏資金。向銀行貸款是不可能的,因?yàn)樗荒芴峁┫鄳?yīng)的擔(dān)保。三木谷又想到了風(fēng)險(xiǎn)投資,可是當(dāng)時(shí)日本的金融體系很不發(fā)達(dá),根本沒(méi)有專門的風(fēng)險(xiǎn)投資基金。碰了一鼻子灰的三木谷仍不死心,他拿著計(jì)劃書,找到了軟銀公司總裁孫正義,希望說(shuō)服他出資予以支持。但是,孫正義不但不投資,還大潑冷水:“不少大企業(yè)都失敗了的生意,你怎么可能成功?”

        自己心中偶像的傲慢拒絕和無(wú)形輕蔑,深深地刺激了三木谷。你說(shuō)我不行,我就偏要證明給你看!

        在期盼外部資金無(wú)望的情況下,只有硬著頭皮上了。當(dāng)時(shí),他唯一的家當(dāng)就是一臺(tái)價(jià)值2000萬(wàn)日元的服務(wù)器,根本沒(méi)有錢請(qǐng)專家來(lái)開發(fā)自己的軟件系統(tǒng)。實(shí)在沒(méi)有辦法,他們只得請(qǐng)一些在校大學(xué)生和其他公司的技術(shù)人員,利用空閑時(shí)間來(lái)搞。然而,折騰了很長(zhǎng)時(shí)間,卻一直沒(méi)有進(jìn)展。

        日子一天天地過(guò)去,三木谷有些坐不住了,他跑到書店買了一本軟件開發(fā)的書,然后扔給了同事本城慎之介:“書買回來(lái)了,你來(lái)干吧!睙o(wú)奈之下,毫無(wú)相關(guān)專業(yè)背景的本城被迫把開發(fā)任務(wù)接了過(guò)來(lái)。他先找了一位專家補(bǔ)習(xí)了一個(gè)星期,然后就自己摸索著干了起來(lái)。這是一段相當(dāng)苦澀和焦急的時(shí)光,沒(méi)有外部的支持,一切都得靠自己,還必須講究效率和速度。在經(jīng)過(guò)長(zhǎng)達(dá)9個(gè)月的漫長(zhǎng)等待之后,一個(gè)利用UNIX服務(wù)器和HTML網(wǎng)絡(luò)語(yǔ)言的系統(tǒng)終于誕生了。

        走家串戶賣雞蛋

        一切準(zhǔn)備就緒,招商引資就拉開了帷幕。當(dāng)時(shí),日本最大的電信電話公司NTF,也在搞網(wǎng)上購(gòu)物,不過(guò)它的加盟條件相當(dāng)苛刻。僅進(jìn)場(chǎng)費(fèi)就高達(dá)100萬(wàn)日元,每個(gè)月還要另收30萬(wàn)日元的加盟費(fèi),此外.還要對(duì)商家的銷售額進(jìn)行13%的提成。高昂的費(fèi)用讓無(wú)數(shù)的中小企業(yè)望而卻步。

        對(duì)于三木谷來(lái)說(shuō),這個(gè)巨大的空當(dāng),正是他最好的機(jī)會(huì)。他決定從加盟價(jià)格上打開出路,果斷地將每個(gè)月的加盟費(fèi)定為5萬(wàn)日元,此外不收任何費(fèi)用。

        每個(gè)月的費(fèi)用只有5萬(wàn)日元,一年也不過(guò)60萬(wàn)日元。對(duì)于大多數(shù)商家來(lái)說(shuō),都是可以接受的。而且,任何生意干上一年,基本上就知道能不能做。即使不行,還可以撤出來(lái),損失也不大。應(yīng)該說(shuō),這是一個(gè)很有誘惑力的價(jià)格.每個(gè)中小企業(yè)店主都敢于上來(lái)賭一把。

        公司上下相當(dāng)樂(lè)觀,他們預(yù)計(jì)每個(gè)月都會(huì)有至少1000家商家進(jìn)場(chǎng)。懷著對(duì)美好未來(lái)的無(wú)限憧憬,樂(lè)天市場(chǎng)正式開始了招商。IT行業(yè)是這個(gè)時(shí)代的尖端領(lǐng)域,一說(shuō)起IT企業(yè)的營(yíng)銷,人們很容易聯(lián)想起在寬敞明亮的辦公室,西裝革履的生意人交涉、談判,最后敲擊一下鍵盤,就大功告成了。然而,樂(lè)天的做法卻和這種概念完全不搭邊。為了敲開最關(guān)鍵的招商這扇大門,樂(lè)天決定讓營(yíng)銷人員挨家挨戶去走訪。磨嘴皮、耗時(shí)間、看人臉色,這和農(nóng)民賣雞蛋有什么兩樣?

        一個(gè)月下來(lái),人人說(shuō)得唇干舌燥,個(gè)個(gè)累得筋疲力盡,可成績(jī)卻十分慘淡。他們走訪了大大小小1000家公司,可最終正式簽約的不過(guò)區(qū)區(qū)10家,簽約率只有1%。而且?guī)缀醵际嵌喽嗌偕儆行╆P(guān)系的公司,是三木谷生拉硬拽,逼著對(duì)方簽字畫押的。

        沮喪、失意毫不掩飾地寫在了每個(gè)人的臉上。在這個(gè)關(guān)鍵的時(shí)刻,千萬(wàn)不能泄氣,一定要挺住。于是,三木谷仔細(xì)分析了原因。首先,樂(lè)天的網(wǎng)上商店不是實(shí)實(shí)在在的東西,既看不見(jiàn)又摸不著,要讓人接受它,就像勸人出錢買空氣一樣困難。更主要的是三木谷的客戶主要是那些既不知道英特網(wǎng),更不明白其用途的廣大中小商家。對(duì)于他們中的不少人來(lái)說(shuō),這是一個(gè)自己從來(lái)沒(méi)有接觸過(guò)的新生意,自然會(huì)對(duì)它敬而遠(yuǎn)之。

        三木谷并沒(méi)有被眼前的困難嚇倒,迅速給出了應(yīng)對(duì)方案:今后出去招商,不能一上來(lái)就談網(wǎng)上購(gòu)物的事,而是擺開陣勢(shì),從英特網(wǎng)今后如何普及下去,世界將發(fā)生怎樣的變化,然后如果客戶使用了英特網(wǎng),將會(huì)得到什么好處等話題講起。簡(jiǎn)單地說(shuō),他準(zhǔn)備從英特網(wǎng)啟蒙宣傳做起。

        是的,在一個(gè)處于啟蒙期的行業(yè)生存是很困難的,難上加難的是,你的企業(yè)恰恰又是早起的領(lǐng)跑者。你必須經(jīng)歷行業(yè)成熟過(guò)程中的所有陣痛,還必須承擔(dān)所有的啟蒙成本以及技術(shù)進(jìn)步和道義上的所有責(zé)任。

        在困難面前,三木谷沒(méi)有逃避。他把市場(chǎng)分為幾個(gè)片區(qū),實(shí)行一人一區(qū)、各自包干。就這樣,總共只有6個(gè)人的公司,幾乎是傾巢出動(dòng),奔赴全國(guó)各地,堅(jiān)忍不拔地去培育市場(chǎng)、開拓市場(chǎng)。

        每天,樂(lè)天的員工都要不斷地告訴顧客什么是“網(wǎng)站”,什么是“ISP”……許許多多的日本人就是這樣隨著樂(lè)天走進(jìn)英特網(wǎng)世界的。憑著熱情、信念和毅力,樂(lè)天終于熬過(guò)了這段最艱難的時(shí)期。

        商家進(jìn)了場(chǎng)后,樂(lè)天的工作還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有完。他們還必須繼續(xù)對(duì)商家提供支持,直到各個(gè)商家的生意穩(wěn)定地走上正軌。進(jìn)場(chǎng)后首先要面對(duì)的就是顧客的支付、結(jié)算等問(wèn)題。當(dāng)時(shí),由于日本的信用卡普及率不高,而過(guò)去的網(wǎng)上購(gòu)物廣場(chǎng)又拘泥于信用卡結(jié)算,使得這一度成為了日本網(wǎng)上購(gòu)物發(fā)展的瓶頸。為了突破這個(gè)瓶頸,樂(lè)天采取了靈活的政策,大多數(shù)商家都兼?zhèn)鋷追N支付方式,供顧客自由選擇。比如,利用日本便利店分布密集的特點(diǎn),顧客可選擇在離自己最近的便利店收貨、付款?傊,為了留住進(jìn)場(chǎng)的商家,如何更加努力去完善對(duì)他們的服務(wù),是早期樂(lè)天最煞費(fèi)苦心的事情。三木谷堅(jiān)信,他們銷售的產(chǎn)品是無(wú)形的,要增加產(chǎn)品的附加值,唯一的方法就是無(wú)微不至地提供服務(wù)。

        過(guò) 坎

        皇天不負(fù)有心人,一年后,在樂(lè)天市場(chǎng)購(gòu)物的人就突破了1萬(wàn)人。到了1999年9月,加盟的商家超過(guò)了1000家,達(dá)到了基本穩(wěn)定平臺(tái)的規(guī)模,美好的前景在向三木谷招手了。2000年春天,日本IT泡沫經(jīng)濟(jì)全線崩潰。當(dāng)時(shí)紅極一時(shí)的軟銀公司的股價(jià),從頂峰時(shí)的66000日元一股(約合650美元),最后竟然狂跌到每股20000日元。也就是說(shuō),在兩個(gè)多月的時(shí)間里,大約有14兆日元就煙消云散了。在大家對(duì)于股票市場(chǎng)避猶不及的時(shí)候,三木谷再次做出了驚人之舉,他打算逆風(fēng)而上,讓樂(lè)天上市。所有的人都不支持他的決定,不過(guò)三木谷卻有自己的看法。樂(lè)天市場(chǎng)雖然初步站穩(wěn)了腳跟,但仍然非常脆弱,如果不到股市上去圈點(diǎn)錢,恐怕很難捱過(guò)這一關(guān)。2000年4月,樂(lè)天成功上市,一舉籌集到了近500億日元的資金。

        正是這筆錢,將樂(lè)天挽留在了成功的軌道上,成為免于遭受泡沫經(jīng)濟(jì)大崩塌災(zāi)難席卷的少數(shù)幸存者之一。盡管在上市之后,受日本經(jīng)濟(jì)總體形勢(shì)的影響,樂(lè)天的股票在相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)都處于低迷狀態(tài),但到手的這筆巨大的資金對(duì)于在IT嚴(yán)冬時(shí)期堅(jiān)持的公司,無(wú)疑是極其珍貴的軍糧。

        進(jìn)入2002年,日本經(jīng)濟(jì)開始復(fù)蘇。經(jīng)過(guò)不懈努力,樂(lè)天市場(chǎng)也逐漸顯示出它的生命力。這年4月,樂(lè)天市場(chǎng)的進(jìn)場(chǎng)商家已經(jīng)突破5000家,此時(shí)它就像一個(gè)具有強(qiáng)大吸引力的黑洞,無(wú)數(shù)大大小小的公司像潮水一樣涌了進(jìn)來(lái)。

        2016年10月,進(jìn)市場(chǎng)開店的商家已經(jīng)突破10000家,并一直處于持續(xù)增加的狀態(tài)。到2016年10月和樂(lè)天市場(chǎng)簽約的合作公司已經(jīng)達(dá)到44000家,在市場(chǎng)上銷售的商品竟有1450萬(wàn)種之多。規(guī)模之大,范圍之廣,品種之多,讓人驚嘆不已,樂(lè)天市場(chǎng)成為了全日本最大的網(wǎng)上購(gòu)物中心!

        談到自己為什么會(huì)成功,二木谷浩史輕描淡寫地總結(jié)道:“我覺(jué)得是要確信自己能成功,這點(diǎn)最關(guān)鍵,F(xiàn)在我們?cè)谶@里講英特網(wǎng)購(gòu)物將爆發(fā)性增長(zhǎng),誰(shuí)都不會(huì)懷疑?墒窃谖覄(chuàng)建樂(lè)天的時(shí)候,幾乎所有的人都不看好。當(dāng)時(shí),我想的是,只要開展提供‘招商’,‘系統(tǒng)’,‘知識(shí)’的服務(wù)就必定能成功。也就是說(shuō)我們?nèi)〉贸晒Φ淖畲蟮囊c(diǎn)是:對(duì)于開展什么樣的服務(wù)可以成功,我們有明確的概念!

        對(duì)于成功者來(lái)說(shuō),成功的故事好像聽起來(lái)都是那么輕松而簡(jiǎn)單。

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