市場營銷學(xué)模擬試題及答案(二)
市場營銷學(xué)就快考試了，大家準(zhǔn)備如何了呢?本套試題是一整套完整的市場營銷復(fù)習(xí)試題，適合學(xué)生復(fù)習(xí)，參考使用。
市場營銷學(xué)模擬試題及答案：單項(xiàng)選擇題
(在下列每小題中，選擇一個(gè)最合適的答案。)
1.市場營銷管理的實(shí)質(zhì)是 。
A.刺激需求 B.需求管理
C.生產(chǎn)管理 D.銷售管理
2.對于負(fù)需求市場，營銷管理的任務(wù)是 。
A.改變市場營銷 B.刺激市場營銷
C.反市場營銷 D.維持市場營銷
3.企業(yè)對其營銷活動及管理的基本指導(dǎo)思想就是 。
A.市場營銷觀念 B.社會營銷觀念
C.市場營銷管理哲學(xué) D.生產(chǎn)或銷售觀念
4.以“顧客需要什么，我們就生產(chǎn)供應(yīng)什么”作為其座右銘的企業(yè)是 企業(yè)。
A.生產(chǎn)導(dǎo)向型 B.推銷導(dǎo)向型
C.市場營銷導(dǎo)向型 D.社會營銷導(dǎo)向型
5.顧客總價(jià)值與顧客總成本之間的差額就是 。
A.企業(yè)讓渡價(jià)值 B.企業(yè)利潤
C.顧客讓渡價(jià)值 D.顧客利益
6.顧客購買的總成本包括貨幣成本和 。
A.時(shí)間成本 B.體力成本
C.精神成本 D.非貨幣成本
7.從總體上看，質(zhì)量改進(jìn)方案(QIP)通常會增加企業(yè)的 。
A.成本 B.盈利
C.無形資產(chǎn) D.以上答案都不對
8.服務(wù)價(jià)值是指伴隨產(chǎn)品實(shí)體的出售，企業(yè)向顧客提供的 。
A.附加服務(wù) B.送貨
C.產(chǎn)品保證 D.技術(shù)培訓(xùn)
9.從企業(yè)價(jià)值鏈及其構(gòu)成看，下游環(huán)節(jié)的中心是 。
A.創(chuàng)造產(chǎn)品價(jià)值 B.創(chuàng)造顧客價(jià)值
C.技術(shù)創(chuàng)新 D.產(chǎn)品創(chuàng)新
10.在企業(yè)的價(jià)值鏈中，真正創(chuàng)造價(jià)值的經(jīng)營活動，就是企業(yè)價(jià)值鏈的 。
A.供銷環(huán)節(jié) B.戰(zhàn)略環(huán)節(jié)
C.生產(chǎn)環(huán)節(jié) D.技術(shù)開發(fā)環(huán)節(jié)
11.從組織創(chuàng)新的角度看，傳統(tǒng)企業(yè)組織(有的學(xué)者稱之為“命令一控制”式組織)的致命弱點(diǎn)是 。
A.高度集權(quán)
B.效率低下
C.執(zhí)行過時(shí)的營銷觀念
D.阻礙市場知識的積累及其在組織內(nèi)部的廣泛傳播
12.企業(yè)的組織要素通常包括組織結(jié)構(gòu)、政策和 。
A.規(guī)章制度 B.體制
C.文化 D.作業(yè)流程
13.企業(yè)感知外部世界的常用手段是 。
A.公共關(guān)系 B.市場營銷
C.傾聽 D.市場調(diào)研
1.企業(yè)感知外部世界的所有活動，我們稱之為 。
A.傾聽 B.學(xué)習(xí)
C.市場調(diào)查 D.市場營銷
【參考答案】
1.B 2.A 3.C 4.C 5.C 6.D 7.B 8.A 9.B 10.B 11.D 12.C 13.D 14.A
市場營銷學(xué)模擬試題及答案：多項(xiàng)選擇題
(下列各小題中正確的答案不少于兩個(gè)，請準(zhǔn)確選出全部正確答案。)
1.市場營銷管理哲學(xué)的核心是正確處理 之間的利益關(guān)系。
A.企業(yè) B.供應(yīng)商
C.顧客 D.中間商
E.社會
2.市場營銷觀念的主要支柱包括 。
A.目標(biāo)市場 B.顧客需求
C.協(xié)調(diào)營銷 D.產(chǎn)品質(zhì)量
E.贏利性
3.顧客總價(jià)值包括 。
A.商品品牌 B.服務(wù)價(jià)值
C.人員價(jià)值 D.產(chǎn)品價(jià)值
E.形象價(jià)值
4.為了向顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)并使其高度滿意，企業(yè)必須加強(qiáng)對其核心業(yè)務(wù)流程的管理，使各有關(guān)職能部門盡力投入和合作。一般來說，企業(yè)核心業(yè)務(wù)流程主要有 。
A.新產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)流程 B.生產(chǎn)管理流程
C.存貨管理流程 D.訂單一付款流程
E.顧客服務(wù)流程
5.為形成能全面有效地創(chuàng)造顧客并為之服務(wù)的良好機(jī)制，企業(yè)必須對其自身組織和管理制度進(jìn)行變革。以李特爾咨詢公司(Arthur D.Little)為例，企業(yè)組織與體制創(chuàng)新的主要原則包括 。
A.滿足利益方要求 B.改進(jìn)關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程
C.合理配置企業(yè)資源 D.全面質(zhì)量營銷
E.組織革新
6.創(chuàng)建知識型企業(yè)的核心是要正確處理好 工作并使之有機(jī)結(jié)合。
A.技術(shù)創(chuàng)新 B.傾聽
C.知識創(chuàng)新 D.學(xué)習(xí)
E.領(lǐng)先
7.能持續(xù)領(lǐng)先的知識型企業(yè)，大都具有下列共性
A.擁有先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)和產(chǎn)品質(zhì)量
B.系統(tǒng)地傾聽企業(yè)內(nèi)外部的各種聲音
C.系統(tǒng)地學(xué)習(xí)上述聲音隨時(shí)間變化而變化的道理，以及把這些聲音綜合起來的方法
D.擁有科學(xué)合理且順暢的營銷網(wǎng)絡(luò)和分銷渠道
E.擁有促進(jìn)傾聽和學(xué)習(xí)以及對變化作出快速反應(yīng)的共同業(yè)務(wù)程序
【參考答案】
1.ACE 2.ABCE 3.BCDE 4.ACDE 5.ABCE 6.BDE 7.BCE
市場營銷學(xué)模擬試題及答案：判斷題
(判斷下列各題是否正確。正確的在題后括號內(nèi)打“√”，錯(cuò)誤的打“×”。)
1.營銷管理的實(shí)質(zhì)是需求管理。 ( )
2.針對過量需求，企業(yè)營銷管理的任務(wù)是“反市場營銷”。 ( )
3.構(gòu)成顧客總成本之一的非貨幣成本，包括時(shí)間成本、精神成本和體力成本。 ( )
4.由于追求顧客讓渡價(jià)值最大化的結(jié)果往往會導(dǎo)致企業(yè)成本增加，利潤減少。因此，任何企業(yè)都不會主動采用顧客讓渡價(jià)值最大化的策略。 ( )
5.以企業(yè)為中心的觀念包括生產(chǎn)觀念和營銷觀念。 ( )
6.除了物資短缺、產(chǎn)品供不應(yīng)求的情況之外，某種具有良好市場前景的產(chǎn)品，因生產(chǎn)成本很高，必須通過提高生產(chǎn)率、降低成本來擴(kuò)大市場時(shí)，也會導(dǎo)致企業(yè)奉行生產(chǎn)觀念。
( )
7.市場營銷觀念和社會營銷觀念的最大區(qū)別在于后者強(qiáng)調(diào)了社會和消費(fèi)者的長遠(yuǎn)利益。 ( )
8.通過滿足需求達(dá)到顧客滿意，最終實(shí)現(xiàn)包括利潤在內(nèi)的企業(yè)目標(biāo)，是現(xiàn)代市場營銷的基本精神。 ( )
9.從企業(yè)實(shí)際的營銷經(jīng)驗(yàn)看，維系老顧客要比吸引新顧客花費(fèi)更高的成本。 ( )
10.顧客總價(jià)值是指顧客購買某一種產(chǎn)品或勞務(wù)時(shí)所期望獲得的一組利益。 ( )
11.企業(yè)的營銷結(jié)果往往取決于企業(yè)的營銷部門。在很多時(shí)候，企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)方面的缺陷可通過營銷部門的努力得到彌補(bǔ)。 ( )
12.各方利益關(guān)系的協(xié)調(diào)本質(zhì)上仍然是以顧客滿意為核心的。 ( )
13.企業(yè)建立學(xué)習(xí)系統(tǒng)(體系)的目的，就是為了保證使通過傾聽所獲得的信息，能順利和有效地轉(zhuǎn)化為進(jìn)行決策所需要的情報(bào)、知識、理解和智慧。 ( )
14.組織知識就是每一個(gè)組織成員所具有的知識的總和。 ( )
【參考答案】
1.√ 2.× 3.√ 4.× 5.× 6.√ 7.√ 8.√ 9.× 10.√ 11.× 12.√ 13.√ 14.×
市場營銷學(xué)模擬試題及答案：填空題
(請?jiān)诟餍☆}的劃線處填人適當(dāng)?shù)脑~句。)
1.在通常情況下，企業(yè)一般都會對目標(biāo)市場設(shè)定一個(gè)預(yù)期交易水平，即 。
2.絕大多數(shù)人不喜歡，甚至愿意花一定代價(jià)來回避某種產(chǎn)品(如高膽固醇食品等)的需求狀況，我們稱之為 。
3.“我們生產(chǎn)什么，就賣什么。”是 的典型表現(xiàn)。
4.以消費(fèi)者為中心的觀念，又稱 。
5.以企業(yè)為中心的市場營銷管理觀念，就是以 為根本取向和最高目標(biāo)來處理營銷問題的觀念。
6.在企業(yè)市場營銷管理哲學(xué)(觀念)的演變歷程中，以 的觀念，一般稱為舊觀念。
7.中國傳統(tǒng)營銷管理哲學(xué)“好酒不怕巷子深”是 的典型表現(xiàn)。
8.顧客總價(jià)值是指顧客購買某一產(chǎn)品與服務(wù)所期望獲得的
9.要保持企業(yè)的壟斷優(yōu)勢，關(guān)鍵是保持其價(jià)值鏈 上的壟斷優(yōu)勢。
10.阻礙市場知識的積累及其在組織內(nèi)部的廣泛傳播是 組織的致命弱點(diǎn)。
11.企業(yè)學(xué)習(xí)系統(tǒng)不僅要重視解決將個(gè)人學(xué)習(xí)和建立的知識轉(zhuǎn)化為 的問題，而且還要解決彼此獨(dú)立的職能部門的組織知識與其他組織成員的共享問題。
12. 一直是企業(yè)感知外部世界的常用手段。
13.在企業(yè)的營銷過程中，利用傾聽和學(xué)習(xí)的結(jié)果，通過決策過程而比競爭對手做得更好時(shí)，我們稱之為
【參考答案】
1.預(yù)期的需求水平 2.負(fù)需求 3.生產(chǎn)觀念 4.市場營銷觀念
5.企業(yè)利益 6.企業(yè)為中心 7.產(chǎn)品觀念 8.一組利益 9.戰(zhàn)略環(huán)節(jié)
10.“命令一控制”式 11.組織知識 12.市場調(diào)研 13.領(lǐng)先
市場營銷學(xué)模擬試題及答案：名詞解釋
1.市場營銷管理
2.市場營銷管理哲學(xué)
3.社會市場營銷觀念
4.組織知識
【參考答案】
1.市場營銷管理是指企業(yè)為實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)，創(chuàng)造、建立并保持與目標(biāo)市場之間的互利交換關(guān)系而進(jìn)行的分析、計(jì)劃、執(zhí)行與控制過程。
2.市場營銷管理哲學(xué)是指企業(yè)對其營銷活動及管理的基本指導(dǎo)思想。它是一種觀念，一種態(tài)度，或一種企業(yè)思維方式。
3.社會營銷觀念是一種以實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者滿意以及消費(fèi)者和社會公眾的長期福利作為企業(yè)的根本目的和責(zé)任的企業(yè)經(jīng)營管理哲學(xué)。它強(qiáng)調(diào)企業(yè)的市場營銷決策應(yīng)同時(shí)考慮到：消費(fèi)者的眼前需求與愿望;消費(fèi)者和社會的長遠(yuǎn)利益;企業(yè)的營銷效益。
4.組織知識是每一個(gè)組織成員在解決具體問題時(shí)，從與集體相關(guān)的知識中得到一致認(rèn)可、共同擁有的那部分知識。組織知識不是所有人知識的簡單相加，而是個(gè)體中相關(guān)的和共同的知識，是個(gè)人知識的有機(jī)綜合。
市場營銷學(xué)模擬試題及答案：簡答題
1.答銷售觀念和市場營銷觀念的主要區(qū)別。
2.簡答企業(yè)價(jià)值鏈及其構(gòu)成。
3.在二個(gè)以質(zhì)量為導(dǎo)向的企業(yè)，營銷人員應(yīng)發(fā)揮什么作用?
4.企業(yè)組織與體制創(chuàng)新的原則包括哪幾個(gè)方面?
【參考答案要點(diǎn)】
1.銷售觀念就是企業(yè)的一切經(jīng)營活動都以推銷企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品為中心的企業(yè)經(jīng)營管理哲學(xué)，而市場營銷觀念則是指以市場消費(fèi)需求作為企業(yè)經(jīng)營活動中心的經(jīng)營管理哲學(xué)。主要區(qū)別表現(xiàn)在：
(1)立論基礎(chǔ)不同。銷售觀念的基礎(chǔ)是生產(chǎn)者主權(quán)論，而市場營銷觀念的基礎(chǔ)則是消費(fèi)者主權(quán)論，二者有著本質(zhì)上的區(qū)別。
(2)開展業(yè)務(wù)的順序不同。銷售觀念采用從內(nèi)向外開展業(yè)務(wù)的順序，它從企業(yè)出發(fā)，以企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品為中心，通過使用各種推銷手段和技巧，以實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大消費(fèi)者需求來獲取利潤的企業(yè)目標(biāo)。市場營銷觀念則采用從外向內(nèi)開展業(yè)務(wù)的順序，它從市場出發(fā)，以顧客需求為中心，通過協(xié)調(diào)所有影響顧客需求的活動并使顧客滿意的方法及手段來創(chuàng)造利潤。
2.所謂企業(yè)價(jià)值鏈，是指企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值時(shí)互不相同、但又互相關(guān)聯(lián)的經(jīng)濟(jì)活動的集合。即企業(yè)內(nèi)部各職能部門的每一項(xiàng)經(jīng)營管理活動都是“價(jià)值鏈條”上的一個(gè)環(huán)節(jié)。這些環(huán)節(jié)相互關(guān)聯(lián)，相互影響。一個(gè)環(huán)節(jié)經(jīng)營管理的好壞，會影響其他環(huán)節(jié)的成本和效益。
一般地說，我們可根據(jù)產(chǎn)品的生產(chǎn)分配流程把企業(yè)價(jià)值鏈劃分為上游環(huán)節(jié)和下游環(huán)節(jié)，其中上游環(huán)節(jié)經(jīng)濟(jì)活動的中心是創(chuàng)造產(chǎn)品價(jià)值，與產(chǎn)品技術(shù)特性緊密相關(guān);下游環(huán)節(jié)的中心是創(chuàng)造顧客價(jià)值，成敗優(yōu)劣主要取決于顧客服務(wù)。此外我們也可按照對產(chǎn)品價(jià)值的不同影響把企業(yè)價(jià)值鏈劃分為企業(yè)基本增值活動和企業(yè)輔助性增值活動兩大部分，其中企業(yè)基本增值活動包括材料供應(yīng)、生產(chǎn)加工、成品儲運(yùn)、市場銷售、售后服務(wù)五個(gè)環(huán)節(jié)，而輔助性增值活動則包括設(shè)施與組織建設(shè)、人事管理、技術(shù)開發(fā)和采購管理四個(gè)方面，實(shí)際上它發(fā)生在所有基本活動的全過程中。
3.營銷人員必須發(fā)揮的重要作用有：
(1)在正確識別顧客的需要和要求時(shí)承擔(dān)著重要責(zé)任;
(2)將顧客的要求正確地傳達(dá)給產(chǎn)品設(shè)計(jì)者;
(3)確保顧客的訂貨正確而及時(shí)地得到滿足;
(4)檢查顧客在有關(guān)如何使用產(chǎn)品方面是否得到了適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)、培訓(xùn)和技術(shù)性幫助;
(5)在售后還必須與顧客保持接觸，以確保他們的滿意能持續(xù)下去;
(6)應(yīng)該收集顧客有關(guān)改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)方面的意見，并將其反映到公司各有關(guān)部門。
4.企業(yè)組織與體制創(chuàng)新的原則包括：
(1)滿足利益方的要求。
(2)改進(jìn)關(guān)鍵業(yè)務(wù)過程。
(3)合理配置資源。
(4)組織革新。
市場營銷學(xué)模擬試題及答案：論述題
1.試述西方企業(yè)一百多年來市場營銷管理哲學(xué)(觀念)的演變及其背景。
2.試述顧客讓渡價(jià)值理論及其意義。
【參考答案要點(diǎn)】
1.市場營銷管理哲學(xué)是指企業(yè)對其營銷活動及管理的基本指導(dǎo)思想。它是一種觀念，一種態(tài)度，或一種企業(yè)思維方式。其核心是正確處理企業(yè)、顧客和社會三者之間的利益關(guān)系。一般地說，西方企業(yè)一百多年來市場營銷管理哲學(xué)(觀念)的演變歷程大體經(jīng)歷了以下三個(gè)階段。
(1)以企業(yè)為中心的觀念。即以企業(yè)利益為根本取向和最高目標(biāo)來處理營銷問題的觀念。具體包括生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念和推銷觀念：
生產(chǎn)觀念就是企業(yè)的一切經(jīng)營活動都以生產(chǎn)為中心的經(jīng)營管理哲學(xué)，是一種最古老的營銷管理哲學(xué)，產(chǎn)生于19世紀(jì)末20世紀(jì)初。由于當(dāng)時(shí)市場規(guī)模擴(kuò)大，物資短缺，市場需求旺盛，產(chǎn)品供不應(yīng)求，企業(yè)只要提高產(chǎn)量、降低成本，便可獲得豐厚利潤。因此，企業(yè)的中心問題是擴(kuò)大生產(chǎn)價(jià)廉物美的產(chǎn)品，而不必過多關(guān)注市場需求差異。在這種情況下，生產(chǎn)觀念為眾多企業(yè)所接受。生產(chǎn)觀念認(rèn)為，消費(fèi)者總是喜愛可以隨處買到和價(jià)格低廉的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)當(dāng)集中精力提高生產(chǎn)效率和擴(kuò)大分銷范圍，增加產(chǎn)量，降低成本。其典型口號是：“我們生產(chǎn)什么，就賣什么。”
產(chǎn)品觀念就是企業(yè)的一切經(jīng)營活動都以提高產(chǎn)品質(zhì)量和生產(chǎn)精美產(chǎn)品為中心的經(jīng)營管理哲學(xué)，與生產(chǎn)觀念幾乎在同一時(shí)期流行。產(chǎn)品觀念認(rèn)為，消費(fèi)者最喜歡高質(zhì)量、多功能和具有某些特色的產(chǎn)品并愿意出較高價(jià)格購買質(zhì)量上乘的產(chǎn)品。因此，企業(yè)管理的中心是致力于生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，并不斷精益求精。其典型表現(xiàn)是“好酒不怕巷子深”。
推銷觀念就是企業(yè)的一切經(jīng)營活動都以推銷企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品為中心的經(jīng)營管理哲學(xué)，盛行于20世紀(jì)三四十年代。這一時(shí)期，由于科技進(jìn)步、科學(xué)管理和大規(guī)模生產(chǎn)的推廣，商品產(chǎn)量迅速增加，市場商品供過于求，如何把現(xiàn)有產(chǎn)品銷售出去，已成為企業(yè)面臨的主要問題。推銷觀念認(rèn)為，消費(fèi)者通常有一種購買惰性或抗衡心理，若聽其自然，消費(fèi)者就不會大量購買本企業(yè)的產(chǎn)品。因此，企業(yè)必須采用各種推銷技巧和手段來說服、甚至強(qiáng)制消費(fèi)者購買。其典型表現(xiàn)是“我們賣什么，就讓人們買什么。”
(2)以消費(fèi)者為中心的觀念，即市場營銷觀念。該觀念形成于20世紀(jì)50年代。戰(zhàn)后，隨著第三次科技革命的興起，產(chǎn)品技術(shù)不斷創(chuàng)新，新產(chǎn)品競相上市，市場競爭進(jìn)一步激化。同時(shí)，西方各國政府相繼推行高福利、高工資、高消費(fèi)政策，社會經(jīng)濟(jì)環(huán)境出現(xiàn)快速變化。消費(fèi)者有較多的可支配收入和閑暇時(shí)間，對生活質(zhì)量的要求提高，消費(fèi)需要變得更加多樣化，購買選擇更為精明，要求也更為苛刻。如何使企業(yè)產(chǎn)品符合消費(fèi)者的需求，已成為企業(yè)必須解決的`首要問題。該種觀念認(rèn)為，企業(yè)的一切計(jì)劃與策略應(yīng)以消費(fèi)者為中心，正確確定目標(biāo)市場的需要與欲望，比競爭者更有效地滿足目標(biāo)市場需要，根據(jù)市場需求來組織企業(yè)的一切營銷活動。其座右銘是：“顧客需要什么，我們就生產(chǎn)供應(yīng)什么。”
(3)以社會長遠(yuǎn)利益為中心的觀念，即社會營銷觀念。20世紀(jì)70年代以來，隨著全球環(huán)境破壞、資源短缺、人口爆炸、通貨膨脹和忽視社會服務(wù)等問題日益嚴(yán)重，要求企業(yè)顧及消費(fèi)者整體與長遠(yuǎn)利益，即社會利益的呼聲越來越高。在西方市場營銷學(xué)界提出了一系列新的觀念，統(tǒng)稱為社會營銷觀念。該種觀念認(rèn)為，企業(yè)的營銷決策既要考慮消費(fèi)者的眼前利益，又要考慮長遠(yuǎn)利益，同時(shí)還要考慮社會利益和企業(yè)利益的同步增長，并通過比競爭者更有效地使顧客滿意來完成企業(yè)的目標(biāo)。與市場營銷觀念的區(qū)別在于，它要求企業(yè)在利潤、消費(fèi)者需要的滿足和社會利益三者之間平衡，而不是僅僅像市場營銷觀念那樣，只重視消費(fèi)者的眼前需要，以犧牲消費(fèi)者的長遠(yuǎn)利益和社會整體利益來換取企業(yè)利潤。
2.顧客讓渡價(jià)值是指顧客總價(jià)值與顧客總成本之間的差額。顧客總價(jià)值是指顧客購買某一產(chǎn)品與服務(wù)所期望獲得的一組利益，由產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值和形象價(jià)值構(gòu)成，其中每一項(xiàng)價(jià)值的變化均對總價(jià)值產(chǎn)生影響;顧客總成本是指顧客為購買某一產(chǎn)品所耗費(fèi)的時(shí)間、精神、體力以及所支付的貨幣資金等要素，可分為貨幣成本和時(shí)間成本、精神成本、體力成本等非貨幣成本兩類。
由于顧客在購買產(chǎn)品時(shí)，總希望把有關(guān)成本包括貨幣、時(shí)間、精神和體力等降到最低限度，而同時(shí)又希望從中獲得更多的實(shí)際利益，以使自己的需要得到最大限度的滿足，因此，顧客在選購產(chǎn)品時(shí)，往往從價(jià)值與成本兩個(gè)方面進(jìn)行比較分析，從中選擇出價(jià)值最高、成本最低，即“顧客讓渡價(jià)值”最大的產(chǎn)品作為優(yōu)先選購的對象。企業(yè)為在競爭中戰(zhàn)勝對手，吸引更多的潛在顧客，就必須向顧客提供比競爭對手具有更多“顧客讓渡價(jià)值”的產(chǎn)品，這樣，才能提高顧客滿意程度，進(jìn)而更多購買本企業(yè)的產(chǎn)品。也就是說，樹立正確的“顧客讓渡價(jià)值”觀念，對于加強(qiáng)市場營銷管理，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益具有十分重要的意義。
(1)顧客讓渡價(jià)值的多少受顧客總價(jià)值與顧客總成本兩方面因素的影響。由于顧客總價(jià)值與總成本的各個(gè)構(gòu)成因素的變化及其影響作用不是各自獨(dú)立的，而是相互作用、相互影響的。因此，某一項(xiàng)價(jià)值因素的變化不僅影響其他相關(guān)價(jià)值因素的增減，從而影響顧客總成本的大小，而且還影響顧客讓渡價(jià)值的大小;反之，亦然。因此，企業(yè)在制定各項(xiàng)市場營銷決策時(shí)，應(yīng)綜合考慮構(gòu)成顧客總價(jià)值與總成本的各項(xiàng)因素之間的這種相互關(guān)系，從而用較低的生產(chǎn)與市場營銷費(fèi)用為顧客提供具有更多的顧客讓渡價(jià)值的產(chǎn)品。
(2)不同的顧客群對產(chǎn)品價(jià)值的期望與對各項(xiàng)成本的重視程度是不同的。企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同顧客的需求特點(diǎn)，有針對性地設(shè)計(jì)和增加顧客總價(jià)值，降低顧客總成本，以提高產(chǎn)品的實(shí)用價(jià)值�？傊�，企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同細(xì)分市場顧客的不同需要，努力提供實(shí)用價(jià)值強(qiáng)的產(chǎn)品，這樣才能增加其購買的實(shí)際利益，減少其購買成本，使顧客的需要獲得最大限度的滿足。
(3)企業(yè)為了爭取顧客，戰(zhàn)勝競爭對手，鞏固或提高企業(yè)產(chǎn)品的市場占有率，往往采取顧客讓渡價(jià)值最大化策略。追求顧客讓渡價(jià)值最大化的結(jié)果卻往往會導(dǎo)致成本增加，利潤減少。因此，在市場營銷實(shí)踐中，企業(yè)應(yīng)掌握一個(gè)合理的度的界線，而不應(yīng)片面追求顧客讓渡價(jià)值最大化，以確保實(shí)行顧客讓渡價(jià)值所帶來的利益超過因此而增加的成本費(fèi)用。換言之，企業(yè)顧客讓渡價(jià)值的大小應(yīng)以能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)為原則。
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